Встреча_с_владельцем_на_квартире,_подписание_Эксклюзивный_договор (2)

Подготовка к телефонному звонку :
Положительный эмоциональный настрой обязателен перед началом разговора.
Примите такое положение тела, как будто собеседник вас видит и находится напротив.
Начните улыбаться до того, как начался разговор. По голосу собеседник почувствует, что ваше настроение — позитивное. Ваш голос — отражение вашего эмоционального состояния, которое должно вызывать расположение и симпатию другого человека. Сделайте вдох и выдох, приведите дыхание в нормальное состояние. Если дыхание «сбито», такое случается при волнении, то вам будет трудно управлять своим голосом.
Помните, что вам нужно сказать сначала. Иногда, волнуясь, люди забывают представиться, неправильно называют, например, должность, фирму, имя собеседника. Лучше это вспомнить перед началом разговора.
Представьте себя вашим собеседником, что он может ответить, как будет возражать, какие у него есть аргументы.
Когда почувствует, что готовы к разговору — набирайте номер.
Предварительная активность

Когда вы звоните, четко помните цель – назначить встречу.
Не продать услуги , не рассказать о компании... Только одна цель - продать встречу!
Это нужно где-то крупно себе написать и удерживать перед глазами во время звонка. Как только вас «унесет» рассказывать о компании, даже если клиенты расспрашивают, предлагайте встретиться вживую.
Вообще, дозируйте информацию. Если вы выдадите клиенту всю информацию - какой смысл ему с вами встречаться?
Не рассеивайтесь. Постоянно думайте о главной цели звонка - встрече. Это самое главное.
Первичный звонок к владельцу объекта .
Продажа очной встречи владельцу объекта

Театр начинается с вешалки, а продажа услуги риэлтора — с подготовки к встрече
Подготовка к встрече с владельцем объекта .
Важный этап, про который многие забывают напрочь. А ведь от того, насколько правильно Вы подготовитесь, что возьмете с собой на встречу, во многом зависит исход вашего визита. Поэтому очень важно: правильно договориться с собственником объекта и назначить встречу в точное время по телефону .Перед выездом сделать анализ стоимости квартиры потенциального заказчика (с погрешностью 5-10%) доступными вам способами (сайт крыша,iagent,опыт продажи своих аналогичных объектов или коллег , и.т.д) чтобы быть готовым к предметному диалогу по вопросу стоимости объекта . Иметь аккуратный вид и деловой стиль одежды .
Запланировать свой визит таким образом, чтобы приехать на 10-15 минут раньше, чтобы была возможность пройтись по территории прилегающей к дому потенциального заказчика и визуально оценить инфраструктуру района.
Взять с собой позитивное настроение!

Вы заходите в квартиру с лёгкой улыбкой уверенного в себе человека, протягиваете визитку и чётко представляетесь, называя имя, и агентство.
Важно осознать: впечатление о вас у потенциального заказчика складывается в первые 30 секунд вашего общения!
Очень важно отметить преимущества района, квартиры. Необходимо это сделать искренне, от души. Любой, даже самый убитый объект имеет свои плюсы, и уж конечно собственники объекта в большинстве случаев очень ценят и любят свою квартиру, в каком бы состоянии она не находилась.
Если вы уберете важность происходящего события, и просто постараетесь услышать клиента — шансы на успех возрастут в несколько раз! Кстати, для этого рекомендую включить свою эмпатию на полную мощность (если она у вас есть). Это качество позволит увидеть проблемы собеседника со стороны во всех красках и предложить ему отличное решение.
Пока собственник рассказывает о своей квартире, важно вместе с ним просмотреть все помещения, внимательно слушая собеседника, изучая его манеру общения. Важно принять позицию своего человека для Владельца объекта !
Думайте о деньгах всегда, за исключением времени общения с заказчиком. Общаясь с клиентом — думайте только о клиенте!
Встреча на объекте с Владельцем

Когда вы убедились, что контакт с клиентом налажен, задайте ему несколько открытых вопросов, с целью выяснить причины, мотивы его решения.
Открыв для себя истинные намерения человека, вы почувствуете, что клиент стал общаться с вами совсем по другому. Ни так настороженно, как в начале знакомства, а более доверчиво. Расскажет ли об этом каждый человек вам при первой встрече?
Если встреча проведена грамотно, то большинство собеседников рассказывает о своих потребностях.
Конечно, более закрытые люди это делают не охотно, и не всегда на первой встрече, а позже.
Зато, каждый про себя отметит вас в лучшую сторону.
Выяснив истинные причины продажи объекта (их может быть несколько), спросите у собственника какой результат он хотел бы получить. Выясните все детали, которые его интересуют. При этом, необходимо использовать открытые вопросы, для того чтобы избежать тупиковых ответов «да» или «нет».
Успешный риэлтор не продаёт свои услуги с ходу, а управляет разговором, задавая правильные вопросы, чтобы клиент сам захотел купить его услуги!
Не поняв суть, не выяснив мотивы человека, семьи, мы не можем управлять ситуацией клиента.
А это значит...что мы ему не особо то и нужны!
Выявление потребностей клиента

Новички часто стесняются проверить документы на объект. А ведь это очень важно.
Вы наверное, удивитесь, если на приёме у стоматолога, врач не попросит вас открыть рот, правда? А как иначе? А как специалист может помочь клиенту, если он не видел документов на квартиру? Без них даже оценить объект сложно.
Необходимо задать хозяевам вопросы по документам после их изучения. Начните с технических и юридических вопросов, чтобы понять на какой стадии готовности к продаже находится объект.
Проверить наличие правоустанавливающим документов ( оригинал либо копии ) : 1. Основание собственности может быть : договоры дарения, купли-продажи, мены, приватизации , решения суда вступившие в законную силу, свидетельства о праве на наследство.
2. Необходимо удостоверить личность - т.е подтверждающий документ собственника : Удостоверение личности , паспорт , вид на жительство .
3. Технический паспорт объекта - тут очень важно проверить имеется ли перепланировка , площадь балкона , общая квадратура ,кадастровый номер , юридический адрес , район ,улица ,номер дома , номер квартиры , все ли совпадает с документом основание собственности ( если имеется форма 2 свежая , то необходимо сверится по ней ) .
Проверя правильно документы Вы продаете свою экспертность .
Проверка документов объекта

Это тот самый эпичный момент когда специалист недвижимости должен сдержать баланс в отношениях с владельцем и своей основной цели - заработать с этой сделки .
Использовать всю ту информацию полученную ранее и выстроенную коммуникацию во время встречи .
Важно не пытайтесь сразу же надавить на владельца , если Вы с владельцем не согласовали нужную для Вас сумму , то помните правило : Где тонко — там и рвётся! тем самым Вы можете "слить " всю ту проделанную работу ранее!
Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.
Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.

Только подписав "Эксклюзивный договор" у Вас будут сделки .
Самый главный секрет — в вере. Просто поверьте, что это возможно. И когда вы это сделаете, тогда вы будете правильно применять те простые техники продажи себя как специалиста .
Вы всегда получаете тот результат, который ожидаете, в который верите!
Убеждения — Мысли — Действия — Результат!