Манипуляции в общении и переговорах Изобретательностью и умом побеждать лучше, чем сопротивлением

Манипуляции (от лат. manipulus - горсть,manus - рука)-это скрытое управление человеком против его воли , при котором манипулятор получает одностороннее преимущество, или выгоду.

ПРИНЦИПЫ КОММУНИКАЦИИ
1.Коммуникация – это парный танец (участвуют несколько сторон,
ответственность лежит на всех)
2.Результат коммуникации важнее ее содержания и средств
(смысл в полученном ответе)
3.Коммуникация может субъектной и объектной. Субъектная всегда лучше,
за исключением экстремальных ситуаций (функциональный подход).
4. Существует 7 видов субъект-объектной коммуникации. Если не работает что-то,
попробуйте другое. Правило N+1.
5. Коммуникация осуществляется в пространстве социальной панорамы
(Лукас Деркс)
6. Односторонние изменения в социальной панораме влияют на обе стороны.

ОБЪЕКТ
СУБЪЕКТ
Доминирование
Манипулирование
Соперничество
Сотрудничество
Партнерство
Дружба
Близость
ВИДЫ КОММУНИКАЦИЙ

Подготовка к переговорам:
1.Постановка целей
2.Сбор информации о Клиенте
3.Сбор информации о месте проведения

Слова раскрывают лишь 7% смысла сообщения,
звуки и интонация-38%,и 55% информации
несут поза и жесты.

Как узнать лидера?

Рамка «МЫ»
– У меня мало времени. Я хочу услышать ваши предложения в кратком изложении.
– Понимаю. Мы должны договориться с вами быстро, чтобы сэкономить время друг другу.

Рамка «Ближе - Дальше»
Клиент должен ценить вас и сотрудничество с вами. Если все время идти на уступки, то ваши интересы будут ущемлены – это недопустимо

Ресурсное и нересурсное состояние

Подтверждение есть
Подтверждения нет
Опыта нет
Опыт есть
УБЕЖДЕНИЕ
СЛУЧАЙНОСТЬ
ВЕРА
СОМНЕНИЕ

СПАСАТЕЛЬ
ЖЕРТВА
ПРЕСЛЕДОВАТЕЛЬ
ТРЕУГОЛЬНИК КАРПМАНА

Как навязать человеку роль Жертвы
Достаточно вызвать у человека чувство вины.
Помогут фразы:
«Ты сделал только хуже»,
«Я не просил тебя вмешиваться»,
«Из-за тебя все испорчено»
Человек испытывает чувство вины, дискомфорт,
начинает оправдываться - он принял роль Жертвы.

Как навязать человеку роль Преследователя
Если вы берете на себя обязанности Спасателя, то сможете
легко сделать из Жертвы Преследователя.
Достаточно лишь вести себя
очень уверенно, вмешиваясь в ситуацию.
Сначала – многозначительно помолчите, после –
убедите Жертву, что теперь она в безопасности,
и спровоцируйте ее.

Как навязать человеку роль Спасателя
Как уже упоминалось выше, роль Спасателя приятна
для каждого, поэтому ее легко «включить».
Вам помогут фразы:
«Сделайте же что-нибудь!»,
«Пожалуйста, помогите мне»,
«Не будьте таким бессердечным, помогите»,
«Ну что ты смотришь?»,
«Посоветуйте, что мне делать».

Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит

Коктейль «Молотова»
-Печаль
-Спокойствие
-Презрение

Гипноз в переговорах
Гипноз в переговорах – это введение человека в нужное вам состояние, повышение его восприимчивости к сказанному. Погрузив человека в транс, вы можете внушить ему свою идею.

Высшая форма гипноза – внушать доверие.

Все просто, если смотреть в правильном направлении

Доводы, до которых человек додумывается сам,
обычно убеждают его больше, нежели те,
которые пришли в голову другим.