Marketing Tools

Marketing Definitions

What Is Marketing?
Marketing – деятельность, набор институтов и процессов для создания, коммуникации, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов и общества в целом.
Marketing - удовлетворение потребностей потребителей с выгодой для компании.

Marketing Tools Definition

What Is Marketing Tools?
Marketing Tools (инструменты маркетинга) - методы и материалы, используемые теми, кто участвует в продвижении товаров и услуг.
Ansoff’s Matrix
BCG Matrix
Porter's Five Forces
PEST Analysis
4P, 5P, 7P
ADL Matrix
SWOT Analysis

SWOT Analysis

Strengths (Сильные стороны)
Weaknesses (Слабые стороны)
SWOT Analysis
SWOT Analysis - инструмент стратегического анализа, который используется для оценки конкурентоспособности продукции компании.
Opportunities (Возможности)
Threats (Угрозы)
Анализ внутренней среды
компании
Внешний анализ рынка

Step №1. Determining Strengths and Weaknesses
Конкурентное преимущество
2) Почему покупают товар
3) То, что обеспечивает высокую норму прибыли
Немного теории
Strengths
Weaknesses
Strengths (чем вы лучше конкурентов)
Weaknesses (чем вы хуже конкурентов)
Недостатки товара
2) Почему не покупают товар
3) То, что приносит потери и снижение прибыли

Оценить качество персонала в компании
Квалификация сотрудников, опыт работы, производительность, уровень мотивации и текучки кадров
Оценить эффективность продвижения товара
Лидерство или низкая конкуренция в используемых каналах коммуникации – сильная сторона
Уникальная стратегия продвижения – сильная сторона
С чего начать?
Step №1. Determining Strengths and Weaknesses
Свойства товара
Упаковка и внешний вид
Начинать нужно с товара
Проанализировать свойства и функциональные характеристики
Понять по каким товарам вы лидер, а по каким аутсайдер
Возможно, в одной из областей товар имеет наивысшие потребительские качества
Обратить внимание на внешний вид продукта
Привлекательная, современная упаковка может стимулировать пробные покупки
Удобная упаковка может способствовать повторный покупкам
Яркая, запоминающееся и не похожая на конкурентов упаковка может привлекать к себе внимание
Имидж бренда
Знание и лояльность
Оценить сформировавшийся имидж бренда
Есть ли устойчивые ассоциации
Возможно, товар вызывает негативные эмоции у клиента. Какие? и Почему?
Оценить знание и лояльность к продукту
Высокое знание товара упрощает выбор клиента, является элементом доверия к товару
Высокая лояльность отвечает за повторные покупки. Низкий уровень переключения на конкурентов.
Оценить гибкость в отношении к ценовой политике
Есть ли возможность устанавливать высокие цены без потери потребителей?
Или аудитория чувствительна к изменению цены?
Широта ассортимента
Цена
Широта ассортимента может быть, как сильной, так и слабой стороной
С одной стороны, обеспечивает клиенту выбор и разнообразие
С другой, повышает затраты на управление запасами
Технологии
Себестоимость
Обладает ли компания технологическим преимуществом, которое помогает снижать затраты и повышать эффективность и качество товара
Есть ли патенты защищающие товар от копирования
Изучить себестоимость товара
Возможность производить продукт сопоставимого качества по низком цене, чем конкуренты
Распределение
Представление товара
Есть ли каналы продаж, в которых товар компании представлен на низком уровне? – слабая сторона
Монополизация каналов продаж или лидерство в нем – сильная сторона
Имеет ли товар хорошую заметную выкладку на полке в магазине?
Какую долю полки занимает товар в сравнении с конкурентами?
Оценить возможность инвестиций компании
Способность инвестировать в рекламу, в персонал, в исследования и разработки выше уровня рынка – сильные стороны
Оценить эффективность продвижения товара
Лидерство или низкая конкуренция в используемых каналах коммуникации – сильная сторона
Уникальная стратегия продвижения – сильная сторона
Инвестиции в развитие
Методы продвижения
Гибкость
Персонал
Может ли компания приспосабливаться к новым рыночным условиям?
Оценить качество персонала в компании
Квалификация сотрудников, опыт работы, производительность, уровень мотивации и текучки кадров
Сильные и слабые стороны кроются в разборе следующих ключевых элементов

скорость обслуживания квалификация персонала расположение офиса качество продукта возможность выбора
присутствие на профессиональных выставках
Step №2. Systematization
Как организовать?
1
Для этого нужно составить свой список параметров
2
Отметить в этом списке ключевые факторы успеха в сегменте
3
По каким факторам вы лучше или хуже конкурентов?
скорость обслуживания квалификация персонала расположение офиса качество продукта возможность выбора
присутствие на профессиональных выставках

Систематизация приведет к следующему результату
Step №3. Results
Strengths
Weaknesses
Далее ранжируем их
1
2
3
4

Источники роста
Пути снижения затрат
Немного теории
Opportunities
Threats
Opportunities - это то, что позволяет компании увеличить объем продаж или нарастить прибыль.
Threats - это то, что может снизить объем продаж или уровень прибыли компании в будущем.
Изменение предпочтений
Рост конкуренции
Ужесточение контроля государства
Step №4. Determining Opportunities and Threats
Описывая угрозы и возможности для товара, вы описываете влияние внешней среды на деятельность компании.

Существует 11 ключевых точек роста продаж и прибыли компании
Новые рынки сбыта
Новые товарные группы
Подумайте над географической экспансией
Какие новые регионы продаж может охватить Ваша компания
Подумайте над расширением бизнеса
В каких новых сегментах рынка компания может расширить свое присутствие?
Step №5. Determining Opportunities
Новые потребители на существующих рынках
Какая группа клиентов еще не покупает товар компании?
Как их привлечь? Что улучшить в текущем товаре? Или выпустить новый продукт?
Новые потребности текущих клиентов
Есть ли у текущих покупателей потребности, которые еще не охвачены компанией?
Как для текущих клиентов можно расширить ассортимент?
Частота использования продукта
Как сделать так, чтобы существующие клиенты покупали товар чаще и пользовались им постоянно?
Как увеличить общую сумму покупки текущих клиентов?
Технологический апгрейд
Какие технологии существуют для того, чтобы создавать, производить и распространять товар дешевле?
Дешевые способы рекламы
Существуют ли медиаканалы с низкой конкуренцией?
Появились ли медиаканалы, с более низкой стоимостью контакта с целевой аудиторией?
Более легкий доступ к ЦА
Ослабление госрегулирования
Прогнозируется ли улучшение экономической стабильности в отрасли?
Ожидается ли рост благосостояния аудитории?
Улучшение экономики
Прогнозируется ли изменение политико-правового влияния в отрасли?
Ввод новых льгот или субсидий?
Уход крупных игроков с рынка
Прогнозируется ли уход крупных игроков с рынка?
Есть возможность продать больше текущим клиентам?

Ищите ключевые угрозы рынка в ужесточении конкуренции
Изменение поведения ЦА
Изменение размера ЦА
Step №6. Determining Threats
Целевая аудитория
Как может измениться поведения потребителя через 5 лет?
Измениться ли стиль жизни?
Поведение при выборе продукта компании
Может ли аудитория начать использовать ар по-другому?
Могут ли изменения привести к отказу от товара?
Есть ли предпосылки для сокращения размера целевой аудитории в будущем?
Ослабление экономики
Ухудшение экономического состояния страны и благосостояние покупателя часто является причиной роста чувствительности к цене и может привести к отказу от потребления продукта
Ужесточение правовых норм
Ужесточение регулирования отрасли со стороны государства, ввод дополнительных налогов и увеличение пошлин может значимо повысить затраты существования на рынке
Рост затрат превышающий рост цен
Одна из самых частых и ключевых угроз
Если прогнозный рост себестоимости выше, чем возможное повышение цен, то это первый сигнал к снижению прибыльности отрасли
Окончание патента

Step №7. Systematization
1
Составить свой собственный список угроз и возможностей
2
Оценить вероятность возникновения каждого фактора и его возможный вклад в продажи и прибыль компании
3
Проранжировать все факторы по степени влияния на продажи или прибыль

Strengths
Weaknesses
Step №8. Enter all the Information in the Table
Opportunities
Threats
Технологическое преимущество
Высокая лояльность
Высокий уровень сервиса
Самый большой офис
Отсутствие сайта
Низкая доля высокодоходной аудитории
Отсутствие у ТП личного автомобиля
Низкое знание о рынке
Расширение географии продаж
Выход в сегмент дорогих товаров
Внедрение новой технологии А
Использование интернет и e-mail маркетинга для рекламы товара
Появление федеральных игроков
Значимый рост затрат на отрасли
Снижение доходов части клиентов

(сильные стороны, повышающие удовлетворенность – факторы успеха товара компании)
По каждой сильной стороне необходимо задать 2 вопроса:
1
Каким образом сильная сторона повышает удовлетворенность клиента или прибыль компании?
2
Создает ли сильная сторона отличие от конкурентов?
Step №9. Check Strengths
(сильные стороны, формирующие отличие – основа для позиционирования и развития конкурентных преимуществ)
Факторы, которые попали в сильные стороны, но не увеличивают прибыль, не повышают удовлетворенность и не создают отличие от конкурентов – смело можно вычеркнуть

(слабые стороны, снижающие удовлетворенность – факторы основных неудач товара компании)
По каждой слабой стороне необходимо задать вопрос:
1
Каким образом слабая сторона снижает удовлетворенность клиента или прибыль компании?
Step №10. Check Weaknesses
Слабые стороны товара, которые не влияют на удовлетворенность клиентов или прибыль, вычеркиваем

1
Как данная возможность может повысить удовлетворенность продуктом или увеличить прибыль компании?
2
Существуют ли ресурсы на реализацию возможности?
По каждой возможности роста задайте 3 вопроса:
3
Срок реализации?
Step №11. Check Opportunities
Затрудняетесь ответить на первый вопрос вычеркивайте возможность
Если в компании нет возможности для реализации возможности – отложите ее на следующий год и исключите из текущего анализа
!

1
Как данная угроза может снизить удовлетворенность продуктом или уменьшить прибыль компании?
2
Возможный срок возникновения угрозы?
Step №12. Check Threats
По каждой угрозе задайте 2 вопроса:
Затрудняетесь ответить на первый вопрос – вычеркивайте угрозу
Прогнозный срок возникновения угрозы более 3 лет – отложите ее на потом

Strengths
Weaknesses
Step №13. Abridged SWOT Analysis
Opportunities
Threats
Технологическое преимущество
Высокая лояльность
Высокий уровень сервиса
Самый большой офис
Отсутствие сайта
Низкая доля высокодоходной аудитории
Отсутствие у ТП личного автомобиля
Низкое знание о рынке
Расширение географии продаж
Выход в сегмент дорогих товаров
Внедрение новой технологии А
Использование интернет и e-mail маркетинга для рекламы товара
Появление федеральных игроков
Значимый рост затрат на отрасли
Снижение доходов части клиентов
№1 Конкурентное преимущество на основе сильных сторон
№2 Как сильные стороны сделать очевиднее для клиентов?
№3 Как в максимально короткий срок реализовать возможности?
№4 План действий развития возможностей за счет сильных сторон
№6 План действий по превращению слабых сторон в сильные
№7 Как скрыть слабые стороны, которые нельзя изменить?
№8 План действий по преобразованию угроз в возможности
№9 Как в максимально короткий срок защититься от угроз?
№5
Как свести к минимуму слабые стороны и нейтрализовать угрозы?

1
Результатами SWOT-анализа будут стратегии и действия
ПРИМЕР
Step №14. Presentation of Results