Продуктовые воронки. Практикум

Евгений Рябов
Руководитель бизнес школ в г.Ярославль и Иваново
Руководитель ремонтно-строительной компании "Капитал"
Создатель и руководитель “ERA Club" центра единоборств
Совладелец агенства управленческого консалтинга
“RM LABS"
Венчурный инвестор в проект производства здорового питания ТМ «ЖЁРНОВ».
Экспертность в продажах (10 летний опыт работы руководителем федерального отдела продаж транснациональной компании).
#RMlabs

Продуктовые воронки
и как вам это поможет
#RMlabs

Что такое воронка?
Последовательность этапов, которые проходит потенциальный клиент до завершения процесса покупки. Так как этап за этапом определенное количество пользователей отпадает, последовательность в объеме сужается до последнего этапа и поэтому выглядит как «воронка»
#RMlabs

Классический подход
Воронка потери ресурсов: деньги, время, усилия
БОЛЬШЕ ТРАФИКА-БОЛЬШЕ ОП-БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ
#RMlabs
холодный трафик на конвертер
конвертируется в заявку
обрабатывает отдел продаж
стал клиентом

Классический подход
#RMlabs

Современный подход
#RMlabs
Возможно общаться с каждым пользователем лично, присылая то, что ему интересно, делая нужные ему предложения на протяжении неограниченного временного промежутка и, главное, – автоматически
Мы учитываем основные сегменты нашей аудитории и готовим стратегию общения с каждым отдельно, после привычной регистрации на сайте/скачивания система начинает общаться с человеком и продавать ему

Современный подход
#RMlabs

Современный подход
#RMlabs

Современный подход
#RMlabs

#RMlabs
Автоматизированная воронка продаж – это последовательность онлайн-инструментов, построенных на основе психологических особенностей клиентского поведения, для оптимизации и автоматизации поведенческого пути пользователя с целью увеличения продаж и прибыли.

#RMlabs
Шаги создания автоматизированной воронки продаж
-Выделение ЦА
-Выделение УТП
-Создание продуктовой линейки
-Определение сценариев поведения клиентов
Установка CRM
- Интеграция ПЛ и цепочек касания
- Настройка трафика на конвертеры
$1,91
$0,18
$1,32

#RMlabs
Продуктовая линейка состоит из 5 компонентов:
лид-магнит, трипваер, мейн оффер, профит максимайзер, тропинка возврата (return path)
Часто (почти всегда)
продуктовая линейка — не линейка.
Существует несколько входов, несколько апселов, несколько акционных товаров

#RMlabs

#RMlabs
Продуктовая воронка
Для построения воронки нужно
ответить на вопрос:
- Какая трансформация должна произойти с клиентом в результате ее прохождения?
одна воронка - одна трансформация
(сильный, здоровый, уверенный в себе)
(здоровая, сильная, умная)

#RMlabs
Определяем Product
Он и несет в себе трансформацию.
Основной продукт — это главный продукт, который продается, он самостоятельный.
Если человек купит только его, тогда он получит полноценное решений своих проблем

#RMlabs
Определяем LM
Решает специфическую проблему;
- Суть полностью отображена в заголовке: заголовок очень специфический несет в себе результат потребления;
Быстрый в потреблении, чтобы его использовать, достаточно 10-15 минут, дает возможность сразу ощутить результат.
Главное захватить контакт
Примеры: чек-лист, тест, упражнение, совет

#RMlabs
Определяем TW
Пробник нашего продукта/услуги
То, что позволяет продать свою компетентность, качество услуги/продукта
Примеры: товар/услуга с минимальной наценкой, дешевое мероприятие, пробная тренировка
3-5% стоимости продукта, даже в «-»

#RMlabs
Определяем Profit max
Увеличение
средней потребительской ценности (среднего чека).
Следующий логичный шаг.
Основной источник дохода.

#RMlabs
Определяем Up sale & Down sale
Всегда есть клиенты не имеющие возможности купить и клиенты готовые платить больше
Продать клиенту гораздо проще чем привлечь нового

#RMlabs
Определяем Up sale & Down sale