Восточная Сибирь

Восточная Сибирь.
Численность населения : 8 198 831 человек (2017).
Статистика населения по регионам:
Красноярский край 2 875 301 чел.
Иркутская область 2 404 195чел.
Забайкальский край 1 078 983 чел.
Республика Бурятия 984 134 чел.
Республика Хакасия 537 668 чел.
Республика Тыва 318 550 чел.
Цель:
Обеспечение лидерства производимой продукции по доле рынка в объеме.
Действующие Дистрибуторы
Красноярский край:
ИП Ярошенко С.А.
ИП Базяка О.А.
ООО «ФортНокс»
ООО «ЧайКофе»
ИП Ошаров М.В.
ИП Медведев В.Г.
2. Иркутская область:
ИП Демченко Л.Г.
ООО «Дон-Трейд»
ИП Манжула М.М.
ООО «Слата»
ООО «ТД ШОКОЛАД»
ООО «Сервико»
3. Республика Хакассия, Тува:
ИП Васильева Н.В.
ИП Ярошенко С.А.
ИП Чернышова Е.М.
ИП Мухина В.А.
4. Забайкальский край:
ИП Зарянова Е.Г.
ООО «Сервико»
ООО Читинка
5. Республика Бурятия:
ООО «Сервико»
ООО «Слата»

Продажи по территории в кг.

Продажи по территории в кг.

Продажи по территории в руб.

Продажи по территории в руб.

АКБ по территории

Выводы
Согласно расчетам (см. Приложение 1):
В ОТ в кг. наблюдаем перераспределение доли объемов на рынке в период 2018 – 2020 гг. между Конкурентом и МКП в сторону уменьшения доли МКП. 2018г. Конкурент - 42,31%, МКП – 57,69%; 2019г. Конкурент – 54,81%, МКП – 45,19%; 2020г. Конкурент – 67,19%, МКП – 32,18%. Прирост/Падение продаж в 2019г. к 2018г. Конкурент - 146,87%, МКП – 49,26%; 2020г. к 2019г. Конкурент – 22,96%, МКП - -27,17%.
В руб. наблюдаем аналогичную картину. 2018г. Конкурент - 41,31%, МКП – 58,69%;
2019г. Конкурент – 51,07%, МКП – 45,19%; 2020г. Конкурент – 67,19%, МКП – 32,18%. Прирост/Падение продаж в 2019г. к 2018г. Конкурент - 146,87%, МКП – 49,26%; 2020г. к 2019г. Конкурент – 22,96%, МКП - -27,17%.
По АКБ наблюдаем прирост в 2019г. Конкурент – 9,2%, МКП – 5,1%; 2020г. Конкурент – 6,7%, МКП – 2,8%.
В целом наблюдаем активный рост Конкурента в объеме продаж и доли рынка, тогда как МКП показывает падение продаж в 2020г. и уменьшению доли рынка. По АКБ наблюдаем общий прирост с небольшим опережением Конкурента. Из чего можно предположить, что Конкурент ведет более грамотную и эффективную работу в продвижению своего продукта, работы с дистрибьюторами, ТС категории «А», другими каналами сбыта.
2. По категориям видим:
Конкурент показывает рост доли по всем категориям, кроме капсул в 2020г. МКП показывает падение доли в 2019г. во всех категориях кроме Цикория, в 2020 г. падения в категориях Сублимированном, Жаренном и Растворимым с молотым, Цикорий и рост в категории Капсулы.
Падение объемов продаж в ОТ МКП обусловлено падением по группам Сублимированного кофе (самая емкая группа), Жаренного кофе, растворимого с молотым.

Выводы
АКБ по категориям видим:
В 2019г. прирост по всем категориям у Конкурента и МКП. В 2020г. Общее падение в категории Растворимый с молотым и категории Капсулы у МКП.
В целом видим положительную динамику развития АКБ с необходимостью усиления проработки в категориях Растворимый с молотым и Капсулы. Но при этом продолжая развитие всех групп.
Шаги развития:
1. Оценить рост, падения продаж и АКБ по действующим дистрибьюторам (Качество проведения ПРОМО, Мотиваций, Товарный запас товара, Вовлеченность ОП в процесс развития контракта…). Проверить выполнение ранее достигнутых соглашений, определить причины не выполнения. Повлиять на выполнение задач.
В случае, если действующий дистрибутор не справляется с покрытием действующей АКБ на территории и выполнением задач компании, необходимо рассмотреть возможность подключения дополнительного дистрибутора.
2. Оценить представленность и объем продаж по каналам сбыта регионов (Розница, ОПТ, ТС, HoReCa.) Разработка плана мероприятий, проводимых для увеличения дистрибьюции и объёма продаж. С ключевыми ТС исполнение взаимных договоренностей, увеличение представленности на полке.

Шаги развития:
Увеличение уровня компетенций ТМ по работе с Дистрибьютором (Проведение презентаций/дегустаций, работа с ОП (полевое сопровождение ТП), взаимодействие с отделом закупа (составление заказа, управления остатками), контроль и управления промо (продажи в промо, расчеты затратной части, управление бюджетом). С ключевыми ТС (Подготовка КП, переговоры, ввод/вывод позиций, ротации, знание мерчандайзинга). Управление командой МЧ (полевое сопровождение, обучение сотрудников). Выявить зоны роста ТМ, провести обучение.
Перевод ТС категории «А» на прямые ДП. Поиск ТС не имеющих ТМ «МКП» в матрице, подписания ДП.
Поиск новых каналов сбыта, таких как Интернет магазины, работа по Тендерной системе.
Ввод новинок в матрицы ТС и портфель Дистрибьюторов.
Увеличение зон покрытия территорий.
Данные шаги осуществляются в тесной работе с ТМ на вверенной территории. Постановка задач, промежуточный контроль выполнения. Разработка планов развития территории.

Критерии оценки и этапы подключения Дистрибьютора
Сонин Сергей Александрович 2021 г.

Критерии оценки Дистрибутора:
Покрытие территории (наличие филиалов по регионам), развитая логистика, наличие собственного автопарка;
Высокий уровень платёжеспособности;
Наличие складских помещений (возможность держать необходимый товарный запас для бесперебойных поставок в ТТ);
Наличие команд ТП по основным каналам сбыта (Розничный, Оптовый, Сетевой, HoReCa, а так же направления Северных территорий, стран ближнего зарубежья), мотивация команд на продажу;
Наличие прямых ДП с крупными производителями (Bonduelle, Mars, MAKFA и т.д.);
Наличие договоров поставки с ТС категории «А» на территории (ТС «Слата», ТС «Командор» и т.д.);
Гибкость компании (способность дистрибьютора принимать не стандартные решения для развития контракта, согласованию предлагаемых маркетинговых и мотивационных программ);
Приоритетность контракта в портфеле дистрибьютора;
Оценка дистрибьютора.

Этапы подключения Дистрибутора:
Определить лиц принимающих решения по началу работы с новым производителем и заключению ДП;
Подготовить к встрече: – презентацию компании и продукции, – рейтинг ТМ (анализ текущего положения торговой марки на рынке), – предлагаемые коммерческие условия (Ретро бонусы, скидки, бюджеты на развитие продаж в каналах сбыта (Розница, ОПТ, ТС, HoReCa (проведения маркетинговых мероприятий (акции, мотивации))), – образцы продукции, – условия отгрузки товара (минимальный заказ, пункт доставки…), – всю остальную необходимую информацию;
Назначить встречу представителям дистрибьютора;
При встрече, представиться, иметь деловой, опрятный внешний вид, быть спокойным и уверенным в себе и своей компании;
Провести презентацию компании, продукции (дегустация). Озвучить подготовленный материал;
Выяснить информацию о Дистрибьюторе (по критериям оценки дистрибьютора), фиксируя все в ежедневник;
Завершая переговоры задать и ответить на возникшие уточняющие вопросы;
Заполнить и подписать с участниками переговоров протокол встречи о достигнутых договоренностях;
Вежливо попрощаться;
Выполнить все достигнутые договоренности в установленные сроки (предоставления дополнительных материалов, ответ на вопрос на который сам не компетентен ответить, подготовить ДП и необходимую документацию и т.д.).
Процесс подключения.