Анализ потребителей. Инструмент: кодовый замок

Анализ мотивов типажей
2. Проверка правильности выбора ЦА (инструмент «кодовый замок»)
3. Персонификация ЦА

Мотивация бывает явная и скрытая.
Чем мотивация отличается от боли?

Боли клиента - состояние дискомфорта, которое испытывает потенциальный покупатель в связи с неудовлетворённой потребностью (КАК? – про чувства, эмоции).
Потребность клиента - дельта между текущим состоянием потребителя и идеальным / желаемым состоянием потребителя (ЧТО надо сделать?).
Мотивация клиента – совокупность соображение, интересов, запросов, которыми потребитель руководствуется, принимая решение о предпочтительности товара и целесообразности его приобретения (аргумент, ЗАЧЕМ или ПОЧЕМУ?).

Современный подход: нет одного «я», принимающего решения.
1. Переживающее «я» – сиюминутное сознание. 2. Комментирующее «я» – собирает воспоминания, принимает решения на основе многих факторов.

Боли клиента - состояние дискомфорта, которое испытывает потенциальный покупатель в связи с неудовлетворённой потребностью (КАК? – про чувства, эмоции).

БОЛЬ А
ПОТРЕБНОСТЬ
БОЛЬ Б
БОЛЬ В
БОЛЬ Г
БОЛЬ Д
БОЛЬ Е
БОЛЬ Ж
БОЛЬ N
МОТИВ 1
МОТИВ 2
МОТИВ 3
МОТИВ 4
МОТИВ 5
Интерактив

Задание: заполнить таблицу «Анализ мотивов» для отобранных типажей

Инструмент «Кодовый замок»

ТИПАЖ
Типаж 1
Типаж 2…
МОТИВ ПОКУПКИ
Мотив 1
Мотив 2
Критерии выбора
Просто
Быстро
Удобно…
ЗАМОК

Эко-мама
Безопасное развитие ребенка
Экологично
Smart-мама
Бабушки, дедушки
Попробовать новый метод в развитие ребенка
Побаловать, подарить что-то необычное
Необычно, умно, уникально
Эксклюзивно, необычно, красиво
Представляем «кодовый
замок» ключевых типажей потребителей и их критериев выбора
Подчеркнуть свою значимость в глазах детей и внуков
Дорого
Безопасно
Надежно

РЕСУРС
Материальные
Финансовые
Человеческие
Знаниевые
Клиентские
Связи
УТП
Качественные характеристики
Просто
Быстро
Удобно…
КОДОВЫЙ КЛЮЧ

Экологичные материалы
Не вредят ребенку
Экологично
Художественное образование создателя бизиборда
Качественные материалы
Уникальный, привлекательный дизайн
Нет риска пораниться, долго прослужит
Красиво, необычно
Надежно
Дорого
Представляем «кодовый ключ» ключевых ресурсов и качественных характеристик
Безопасно

ТИПАЖ
Типаж 1
Типаж 2…
МОТИВ ПОКУПКИ
Мотив 1
Мотив 2
Критерии выбора
Просто
Быстро
Удобно…
ЗАМОК сошелся?
ТИП РЕСУРСА
Материальные
Финансовые
Человеческие
Знаниевые
Клиентские
Связи
РЕСУРС
Ресурс 1
Ресурс 2
Ресурс 3…
Качественные характеристики
Просто
Быстро
Удобно…

Эко-мама
Экологично
Smart-мама
Бабушки, дедушки
Необычно, умно, уникально
Необычно, красиво
Ключ и замок сошлись?
Дорого
Экологичные материалы
Художественное образование создателя бизиборда
Качественные материалы
Безопасно
Красиво, необычно
Дорого
Безопасно
Экологично
Надежно
Надежно

ДЗ! На основе кодового замка сформулируйте ГИПОТЕЗУ и проверьте ее через интервью с потенциальными клиентами
Типаж (кто именно?)
…испытывает боль (какую?),
… и поэтому готов тратить…(деньги? Сколько?)
… на покупку товара (какого?),
… чтобы ощутить эффект (какой?)
Подробнее про интервью тут:
https://ppt-online.org/27749
Анализ потребителей.
Customer Development

Итог анализа – ЦЕЛЕВОЙ ТИПАЖ(и)
(не профиль сегмента)
Кто? Что хочет? Почему? Зачем?

Итог анализа – ЦЕЛЕВОЙ ТИПАЖ(и)
(не профиль сегмента)
SMP

Инструмент «Персонификация»

Инструмент «Персонификация»

Представьте типаж в виде аватара
Подробнее о том, как составить аватар – тут: https://memberlux.ru/avatar-klienta/