Азбука предпринимателя. Тренинг

День 2

1.
Составление маркетингового плана

Что такое маркетинг?
Маркетинг – это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих продуктов и услуг.
Цель маркетинга – удовлетворение потребностей клиентов.

Задача маркетинга
Основная задача маркетинга – понять нужды и потребности потенциального потребителя и удовлетворять их лучше своих конкурентов. Это позволит производить продукты/предоставлять услуги более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы.

Этапы маркетингового планирования
1. На стадии формирования концепции идеи, Вы должны сразу учесть предпочтения и потребности своих потенциальных потребителей, а также тенденцию развития отрасли и сферы Вашей деятельности.
2. После разработки концепции проекта необходимо изучить рынок, изучить основных конкурентов.
3. После того, как Вы определите основные предпочтения
потребителей, Ваших конкурентов и определите, в каком
направлении сейчас развивается данный рынок, Вы сможете
сформировать маркетинговый план.

Следует отметить, что маркетинг – это неотъемлемая часть и действующего бизнеса. После того, как Вы запустите свое дело, необходимо продолжать изучать рынок, следить за появлением новых конкурентов, а также работать со своими клиентами – получать обратную связь, работать на привлечение новых клиентов.

Инструменты
проведения маркетингового исследования
Опрос
Продажа идеи 10/8/5
Тайный покупатель
Изучение

Опрос
Проведите опрос среди потенциальных клиентов. Вы можете задавать им следующие вопросы:
какие продукты или услуги они хотели бы приобрести?
как они узнали о Ваших будущих конкурентах?
поинтересуйтесь их мнением об аналогичных товарах и услугах, предоставляемых Вашими будущими конкурентами?
что им было бы интересно узнать/купить дополнительно, какие у них есть предложения?

Опрос

Продажа идеи
Спросите у 10 своих друзей, родственников, знакомых хотят ли они купить ваш товар или услугу. Если 8 из 10 скажут да, то идея стоящая. Если 5-8, то идея хорошая, но необходимо ее доработать и провести исследование повторно. Если меньше 5, то от идеи стоит отказаться.
Важно не просто добиться положительного ответа, но и провести первую продажу.

Тайный покупатель
Составьте список ваших конкурентов
Изучите их сайты/группы в соц. сетях
Посетите их офис или точки продаж
Соберите как можно больше информации
Сколько у них клиентов
Какой средний чек
Изучите цены на их продукцию

Similarweb
https://www.similarweb.com

Изучение
Задавайте вопросы потенциальным поставщикам и вашим конкурентам по бизнесу.
Изучайте специализированные СМИ профессиональные сайты и т.д.
Посещайте выставки, семинары и форумы.

Пример
Учебное пособие, стр. 47-48.
Заполните форму бизнес-плана «Общая концепция маркетингового плана» на стр. 7 учебной тетради «Бизнес-план», используя данные о Ваших клиентах, полученные при исследовании рынка.

Кофе-брейк

2.
Маркетинговый план. Продукт.

4P-Маркетинга
Продукт Позиционирование Цена Продвижение

Продукт-это товар или услуга, которую Вы хотите предложить своему потенциальному потребителю.

Составьте список того, что вы будете продавать и максимально точно его опишите.

Пример
Учебное пособие, стр. 51-52.
Бизнес план, стр. 8.

Обед

3.
Маркетинговый план. Цена.

Цена
Цена - это стоимость, которую вы устанавливаете за свой продукт/услугу.
Необходимо:
определить сколько за этот продукт/услугу готов заплатить покупатель;
провести сравнительный анализ цен у конкурентов.

Принципы
ценообразования
Принцип 3
Принцип 2
Принцип 1
Цена должна покрыть все затраты на производство продукта или услуги и принести достаточную прибыль;
Цена должна быть доступна целевому покупателю;
Цена должна быть конкурентоспособной.

Методы ценообразования
затратные методы ценообразования – на основе расчета суммы затрат
Расходы + Прибыль= Цена

Методы ценообразования
методы, ориентированные на спрос
Для определения цены, ориентированной на спрос, можно использовать метод «пробных продаж» или при изучении рынка опросить потенциальных клиентов и определить ту цену, которую они готовы платить за аналогичный продукт/услугу;

Методы ценообразования
методы, ориентированные на конкурентов
Они основаны на определении цены на свой продукт или услугу методом сопоставления с рыночными ценами, ценами своих конкурентов: «сравнительная цена» – при данном методе ценообразования можно ориентироваться на цены конкурентов
или рынка в целом и устанавливать цену ниже или выше

Методы ценообразования
метод, ориентированный на поступление нового продукта/услуги на рынок «снятие сливок»
Вы можете заработать большую прибыль за счет того, что Вы первым приняли решение производить или продавать новый востребованный продукт/услугу

Пример
Учебное пособие, стр. 55-57.
Бизнес план, стр. 9 - 10

Перерыв

4.
Маркетинговый план. Месторасположение.

Месторасположение
Месторасположение – это как и где вы будете продавать свой товар или услугу.

Розничная торговля и сфера обслуживания всегда должны быть расположены там, где их удобно найти потребителю.
Ближе к главной дороге
В центре района или города
Место с большой проходимостью
Место с развитой инфраструктурой

Каналы распределения
Если предприятие расположено далеко от потребителей, то необходимо проработать пути распределения товаров для потребителя.
Прямое распределение - напрямую конечному потребителю
Розничные и оптовые каналы- через розничные магазины, оптовые компании, офисы продаж и т.д.

Каналы распределения

Пример
Учебное пособие, стр. 58-60.
1. Заполните таблицу 28, приведенную выше, если Вы определились со своим месторасположением.
2. Затем заполните форму бизнес-плана «Маркетинговый план. Месторасположение» на стр. 11 учебной тетради «Бизнес-план», основываясь на ответе на вопрос, заданный Вам выше.

Перерыв

4.
Маркетинговый план. Продвижение.

Продвижение
Продвижение - это информирование, убеждение,напоминания о продукте или услуге своим клиентам и потенциальным потребителям.

Виды продвижения
Реклама
PR
Стимулирование продаж
Работа с персоналом

Реклама
Реклама - это предоставление потенциальным потребителям информации о вашем продукте/услуге, чтобы они были заинтересованы его купить.
Реклама в СМИ (радио,ТВ, печатные издания).
Наружная реклама (вывески, баннеры, витрины, рекламные, щиты).
Раздаточные материалы (плакаты, буклеты, листовки, афиши,
визитные карточки).
Интернет - маркетинг (контекстная реклама,
сайт,социальные сети, блоги, специализированные сайты).

Радио Реклама

Реклама на ТВ

Конверсия
Конверсия - это отношение потенциальных потребителей к оформившим заказ или воспользовавшимися какой-либо услугой.
50 посетителей сайта в месяц и 12 покупок
Конверсия=(12/50)*100%=24%
Для разных товаров и услуг хорошей будет считаться разный показатель конверсии.

Воронка продаж

Паблисити
Бесплатное информирование в средствах массовой информации. Другими словами - попадите в новости. Повод может быть любым. Скандал, шокирующая реклама, необычные способы и методы рекламы на которые обратят внимание СМИ.
Многие новостные издания с удовольствием могут
опубликовать новость о вас, если им это будет интересно.

Стимулирование
продаж
Стимулирование продаж - это деятельность, направленная на увеличение покупательской активности.
Выкладка продукции на прилавке
Специальные предложения и акции
Демонстрация продукта
Формирование наборов (комплектов) продукции

Стратегия полок

Цветовые пояса

Распродажи

Работа с персоналом
Все усилия по рекламе и стимулированию продаж могут быть перечеркнуты персоналом, который не умеет продавать.
Продавец должен:
знать покупателей
уметь их обслуживать
знать весь ассортимент продукции
постоянно совершенствовать свои навыки

Работа с персоналом
Для успешного ведения бизнеса важно знать потребности каждого покупателя. В процессе продажи продукции необходимо для начала выслушать покупателя, определить, что именно ему необходимо, задавая правильные вопросы, и затем удовлетворить его нужды путем предоставления необходимой продукции.

Работа с персоналом
Умение обслуживать заключается в том, что продавец умеет читать по глазам своих потребителей. Это значит, что Вы всегда должны ставить себя на место покупателя и стараться обслуживать его на том уровне, на каком хотели бы сами быть обслуженным.

Правила хорошего
продавца
Приветствовать каждого покупателя
Быть вежливым
Быть терпеливым
Информировать покупателей о качествах продукции
«Покупатель всегда прав»
Поблагодарить за покупки

Пример
Учебное пособие, стр. 65-68.
Определите методы продвижения Вашего продукта/услуги и заполните форму бизнес-плана «Маркетинговый план. Продвижение» на стр.12 учебной тетради «Бизнес-план».