Базовый тренинг Индустрия. Компания. Продукция

Базовый Тренинг №2
«Индустрия. Компания. Продукция»

Ведущий тренинга
Артём Уткин
Должность: Директор
Опыт работы: 4 года
Телефон: [phone]
ВКонтакте: vk.com/artem.utkin

После прохождения тренинга вы:
Уже сегодня будете знать о продукции и компании больше, чем 99,9% ваших клиентов.
Почерпнете очень много нового для себя лично о правильном использовании и приобретение косметики.
Узнаете, как конкретно заработать в 2 раза больше, чем написано в вашем договоре.

Факторы успеха в продажах
Консультант
Знание теории
и продукта
Знание техник
продаж
Отношение к
компании
Время
Дополнительный фактор -

Консультант
Этап №1 = «Приветствие»
Принцип успеха №1 = «Продукция = ты»

Бессознательные вопросы в голове потенциального клиента
Что?
Почему это?
Почему мы?
Почему сейчас?
Объективно сильная причина купить
«Просто» – это наше преимущество

Упражнение «Бредогенератор»
Тренер разбивает всех участников тренинга на несколько команд
Тренер задаёт разные темы упражнения
Тренер показывает пример
Если участник сбивается, следующий участник подхватывает тему
Задача команд прогнать по 5 раз 5 тем
Тренер контролирует выполнение

Знание Теории и продукта

Товарооборот 1.5 миллиарда евро в год
50 лет на мировом рынке
Миллионные вложения в сотрудников в год
Только натуральные ингредиенты
Сертификаты общемировых
стандартов качества:

Преимущество
Возможность приобретать товары по низким ценам
Экономить время при покупке
Получать более подробную информацию о товаре
Получать товар в удобном месте и удобное время
Высокое качество продукции
Широкий ассортимент
Удобный способ покупки
Индивидуальный подход

Производитель
Реклама
Транспорт
Склад
Магазин
Потребитель
Дилеры
Классическая схема движения товара

Производитель
Консультант
Потребитель
Прямая схема движения товара

Чьи деньги мы получаем?
Мы
Реклама
Дилеры
Транспорт
Склады
Магазины

Поскольку мы работаем без посредников у нас продукция того же качества, что у конкурентов, но дешевле
Поэтому нас выбирают Головой
Поэтому нас выбирают Сердцем
Если нет разницы в качестве, зачем платить больше?
Если у консультанта дешевле, приятнее, безопаснее и удобнее покупать, зачем покупать где то еще?

Прямые продажи – самый сильный механизм продаж XXI века
90% всех товаров в Японии продается через прямые продажи
50% всех товаров в США продается через прямые продажи
№1, №2 и №4 по продажам на косметическом рынке России – это компании прямых продаж
Россия следующая

Натуральная Шведская Косметика
ORIFLAME
Год основания – 1967.
Основатели: Роберт и Йонас аф Йокник

МАТС ПАЛМКВИСТ
Старший Вице-Президент
Стран СНГ и Балтии
МАГНУС БРЭННСТРОМ
Генеральный Директор
и Президент
ЮРИЙ МИХАЙЛЮК
Вице-Президент
Стран СНГ и Балтии
Руководство

ORIFLAME – История Бренда
Перевод:
Золотое пламя
История названия:
Флаг французских королей, с которым они отправлялись в военные походы

Спектр продукции
Декоративная косметика
Крема
Средства гигиены
Парфюмерия
Бижутерия
Аксессуары
Кожгалантерея
Wellness

Что важно знать о продукте?
Цена
Тип
Популярность
Сладкая история
Наличие на складе

Сухая
Жирная
Нормальная
Комбинированная
Крема
+25
+30
+40
+50

Pure Skin – Низкая цена и молодёжное
Для всех возрастов и типов кожи
Optimals – Средняя цена и есть все
типы кожи и все типы возрастов
Love Nature – Средняя цена приятный
аромат
Эколлаген – Высокая цена.
Быстрый эффект. Возраст + 30
Time Reversing – Высокая цена.
Быстрый эффект. Возраст + 40

Декоративная косметика
Very me – самая низкая цена
на декоративную косметику
The One – Cредняя цена
Самый популярный бренд
Giordani Gold– Высокая цена
Элитная, профессиональная
косметика

Средства гигиены

Парфюмерия
Туалетная вода
Парфюмерная вода
Духи
Стойкость аромата
4-6 часов
6-8 часов
8 часов и более
Ароматы делятся не только по стойкости, но и по типам: «Сладкие», «Свежие», «Цветочные», «Цитрусовые», «Древесные» и т. д.

Мужская парфюмерия
(свежие, морские, цитрусовые)
Excite
(свежий,
древесный)
Midsummer
Man
(древесный,
цитрусовый)
Glacier
(свежий,
морской)
Eclat
Sport
(морской,
древесный)
Flamboyant
Prive
(свежий,
цитрусовый)
Glacier
Ice
(свежий,
пряный)
Внимание!
На слайдах представлены лишь наиболее популярные продукты

Мужская парфюмерия
(сладкие, пряные, восточные)
Ascendant
(пряный,
сладкий)
Architect
(древесный,
табачный)
Giordani Man
(пряный,
древесный)
Eclat for
Men
(древесный,
сладкий)
Voyager
(восточный,
пряный)
Signature
(фруктовый,
древесный)
Внимание!
На слайдах представлены лишь наиболее популярные продукты

Женская парфюмерия
(свежие, морские, цветочные, цитрусовые)
Lucia
(свежий,
цветочный)
Elvie
(свежий,
цветочный)
Divine
(морской,
свежий)
Midsummer
Woman
(цитрусовый,
свежий)
Eclat
Weekend
(свежий,
цветочный)
Ice
(свежий,
цветочный)
Внимание!
На слайдах представлены лишь наиболее популярные продукты

Женская парфюмерия
(сладкие, пряные, восточные)
Felicity
(сладкий,
восточный)
Paradise
(пряный,
цветочный)
More
(восточный,
цветочный)
Amber Elixir
(сладкий,
восточный)
Love Potion
(восточный,
пряный)
Volare
(сладкий,
цветочный)
Внимание!
На слайдах представлены лишь наиболее популярные продукты

527015 Пакеты маленькие (10шт) 20 руб.
90734 Пакет средний 7 руб.
90730 Пакет большой 10 руб.
525130 Блоттеры для духов (15шт) 15 руб.
516296 Визитки (50шт) 35 руб.
521722 Ручка пластиковая 19 руб.
92102 Блокнот для заказов (50шт) 14 руб.
506783 Каталог ВЭЛНЭС 10 руб.
Бизнес-аксессуары

Презентация каталога
Сейчас мы вместе с Вами посмотрим и разберем каталог, ответим на вопросы друг друга

Знание Техник продаж
Продавец – самая древняя профессия
За тысячи лет, люди изобрели понятие «заготовленный» или «подготовленный» ответ на абсолютно любую реакцию клиента.
Наша задача - ПОЛЬЗОВАТЬСЯ

Техника «Вилка»
Выбор без выбора

Техника «Рихеш»
+
Продукт вдогонку

Техника «Фраза-Якорь»

Техники
Рефлекс
Уменьшительно-ласкательно
Совет бывшего клиента
Сладкая история
Сарафанное радио
«Знакомый»

Отношение к компании
Я
Впариваю
Навязываю
Не продаётся
Не заработаю
Плохая косметика
Плохая компания
Сложная работа
Удовлетворяю потребности клиента
Оказываю самый лучший сервис
Продаю самый востребованный продукт
Косметика: цена = качество
Работаю в компании мирового масштаба
Лёгкая работа

Почему не все берут каталоги oriflame?

12 Часов работы магазина
30000 прохожих
1000 посетителей
700 посмотрели
300
купили
150000 руб
РИВ ГОШ

Они проходят мимо и не заходят

5 часов работы
90 организаций
30 каталогов взяли
22
Не заказали
8
Заказали
6000 руб
Консультант ASG

Время – лучшая инвестиция для успеха
Сделай 1000 подходов
Раздай 300 каталогов
Предложи 200 раз пробники
Раздай каталоги вместе с руководителем
Посети все тренинги
Делай выводы

Рекомендуемые тренинги
1. «Базовый тренинг №1»
2. «Ударный день «ПОМ»»
3. «Встреча группы»
4. «Тренинг по карьере»

Литература
«Руководство по профессиональным продажам»
(Active Sale Group)
«Руководство по подбору
и применению продукции» (Oriflame)
«План успеха»
(Oriflame)

Итоги тренинга
1. Используй все 5 факторов успешных продаж
2. Будь профессионалом – изучай продукцию
3. Делай!
Добивайся!
Становись!
Развивайся!
Побеждай!
И помни, что «Успех – это несколько правил дисциплины, применяемых ежедневно»