«Быстрая оценка собеседника» Ольга Д. Баранова

©2009 EliteTrainings
Структура коммуникации
Цель коммуникации – поведение со стороны оппонента
передача информации, покупка товара, телефонный звонок менеджеру, подписание бумаг, взятие обязательств, заказ сервисного обслуживания
назначение следующей встречи, выполнение работы , хороший отзыв,
Сарафанный маркетинг

©2009 EliteTrainings
Что управляет поведением человека
Поведением человека управляют
образы и мысли ,
воображение
КАРТИНКА (ФИЛЬМ)-------------ЗВУК--------------ЧУВСТВО
ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС

©2009 EliteTrainings
Калибровка собеседника – выявление основной ментальной карты.
Подстройка – говорите с собеседником в терминах его ментальной карты
Ратификация - проверка, что собеседник следует за вами
Ведение – вызвать правильные образы и указать направление действий.
Структура влияния:

©2009 EliteTrainings
Выявление ментальных карт
Глобальный – детальный
Мотивируется к, мотивируется от
Соглашатель – отрицатель
Количество повторителей
Тип репрезентативной системы
Процедурный – возможностный
Люди-место-объекты-процессы-информация-время
Сходства-различия
ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings
Глобальный – детальный
Выявление:
что он видит - Лес или Деревья. Если ЛЕС (Глобальный), то говорит «об общем и целом», «в глобальном смысле слова».
Если «Деревья» (Детальный) -то о деталях, подробностях, нюансах, небольших особенностях.
Подстройка и ведение:
для детального: снабдите его множеством специфических подробностей, обсудите отдельные элементы, общие понятия вызывают у него неуверенность.
Для глобального: концепты, общие идеи, презентации не более 5 слайдов, никаких деталей в начале разговора.
ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings
Мотивация к – мотивация от
Выявление:
Мотиватор К -Мотивируется будущими достижениями (говорит о блестящих перспективах, звуке и вкусе успеха)
Мотиватор ОТ -Мотивируется ужасами всей жизни, которых нужно избегать (говорит о рисках, проблемах, неучтенных обстоятельствах, «а что если полный кошмар»)
Подстройка и ведение:
для достигатора – говорите о перспективах,
для избегателя – пугайте его (только это его и возбуждает) всеми проблемами которые у него возникнут по его глупости если он не примет вашего предложения (КОРРЕКТНО и очень ВЕЖЛИВО!!!!).
ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings
Соглашатель – Отрицатель
Выявление:
Соглашатель-отвечает ДА на предложение (привычное ДА),
Отрицатель -отвечает НЕТ на предложение (привычное НЕТ). Как правило, с этих слов начинаются почти все фразы.
Подстройка и ведение:
для Соглашателя – говорите клиенту ДА.
Для Отрицателя – начинайте со слов НЕТ («Это предложение Вам, возможно, не подойдет», например). Он на это вынужден будет ответить НЕТ и сделка состоится.
ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings
Количество повторителей
Выявление:
сколько раз повторяет одно и тоже в течение разговора (буквально одни и те-же фразы)
Подстройка и ведение:
повторите свое ключевое предложение столько раз в течение переговоров, сколько повторителей у клиента (иначе до него смысл предложения не дойдет и он так и не поймет, о чем вы говорили)
ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings
Тип репрезентативной системы
Выявление:
говорит чаще в аудиальных, диджитальных, визуальных или кинестетических терминах (см. приложение)
Подстройка и ведение:
формулируйте фразы в репрезентативной системе клиента. Если не получается выявить ведущую репрезентативную систему, то формулируйте основные предложения клиенту, повторяя их в 4 репрезентативных системах
ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings
Процедурный - возможностный
Выявление: Процедурный -говорит о правилах, обсуждает последовательность действий, планирует заранее, любит схемы и алгоритмы, отвечает на вопрос ПОЧЕМУ когда вы задаете вопрос КАК.
Возможностный -придерживается позиции «как-нибудь решим», «разберемся по ходу дела», «главное - ввязаться в драку, а там посмотрим…», говорит о выборе и нахождении новых вариантов.
Подстройка и ведение: процедурный – расскажите ему конкретную процедуру, последовательность действий при заключении сделки, используйте нумерованные инструкции.
возможностный – говорите о перспективах, о возможности гибко изменить правила для него, действуйте экспромтом, предлагайте несколько альтернатив, позвольте ему нарушать процедуры.
ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings
ПЕРЕГОВОРЫ
Люди-место-объекты-процессы-информация-время
Выявление: 1- более всего волнует вопрос «Кто» (с кем я буду работать, кто будет на вечеринке,сплетник), 2-самое важное – география и местонахождение (где дом, офис, гараж, какая там планировка, обстановка), 3-фокус на объекатх-имуществе, деньгах, статус, власть, любовь к людям заключается в дарении им вещей, 4-сосредоточенны на том, как протекает деятельность (не любят сидеть без дела, все время что-то посещают, двигаются),5-волнуют знания, которые они могут приобрести,6-волнует время, время-деньги, когда поставка, сколько времени на это потребуется
Подстройка и ведение: в соответствии с категорией

©2009 EliteTrainings
Сходства - различия
Выявление: Сходства-говорит о предыдущем опыте в терминах сходства (это похоже на.., это то же самое, что…), любят постоянство, безопасность. Различия-говорит о предыдущем опыте в терминах различий (заметит неправильно висящую картину, каждый отпуск проводит на новом месте, часто меняет работу, отличает множество оттенков, звуков, вкусовых качеств, любит преобразования, реструктуризации, изменения)
Подстройка и ведение:
сходства – выделите области взаимного согласия, безопасности, говорите о вашей схожести в мышлении.
различия – говорите о различиях в объектах, новизне,особенностях, революционных изменениях.
ПЕРЕГОВОРЫ