Использование элементов прямых (активных) продажв работе НКО

Диагноз:
Работа с донорами строится не по системе, а «на таланте»
Уже имеющиеся технологии конкурсов не используются для работы с донорами, для подбора персонала и т.д.

Взгляд «заезжего светила»
В работе НКО разумно использовать проверенные рецепты:
Технологии прямых (активных) продаж
Технологии конкурсов (продажи «наоборот»)

Схема продаж
ЛПР
Потребность
Действие
(заявка)
Организация - клиент
Продающая организация
Пассивные продажи
Прямые
(активные)
продажи
Потребность
Действие
(Заявка)
Коммерческая
фирма

Схема продаж
Работа НКО

Этапы активных продаж (применительно к НКО)
1.Определение целевых сегментов
2.Подготовка источников информации для составления списков доноров
3.Составление и выверка списков доноров
4.При необходимости - предварительная рассылка коммерческих предложений
5.Первый звонок донору (цель- назначить встречу)
6.Встреча с донором (цель – установить контакт и выявить потребности)
7.Презентация (цель – продать продукт)
8.Ответы на вопросы и заключение договора
9.Оформление документов и выполнение обязательств перед донором
10.Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

Цикл продаж

Этапы активных продаж
Определение целевых сегментов
Ответьте сами себе на вопросы на понимание:
Какую пользу потенциальным донорам могут принести ваши услуги?
Какие результаты вы можете обеспечить вашим донорам?
Что вы можете предложить донорам такое нужное и важное для них, чтобы они финансировали это неоднократно и с удовольствием?
Ответьте сами себе на главные вопросы:
Кто, те клиенты, которым ваши услуги могут принести пользу и обеспечить результаты?
Что это за люди и компании?
Каким бизнесом они занимаются?
Где они находятся?

Этапы активных продаж
Источники информации
Телефонные
справочники –
«Желтые
страницы»,
«Фолиант»,
и др.
Базы
данных
предприятий-
(обычно
в электронном
виде) –
официальные
(Комитет
Статистики,
ТПП),
коммерческие,
не официальные
Интернет-ресурсы
всех видов –
Региональные
информационные
порталы,
региональные
каталоги
интернет-ресурсов,
интернет-ресурсы
по отраслям
Реклама
всех видов –
особенно
газеты и
журналы,
радио,
телевидение,
наружная
реклама
Выставки
и презентации.
Телефонные
справочные
Службы –
информация
об организациях
интересующего
вида
деятельности.
Базы клиентов
других
организаций
и предприятий.

Цель телефонного звонка:
– назначить встречу
.
Этапы активных продаж
Первый звонок донору

Правила первых встреч:
- Установить личный контакт
- Выявить потребность (одновременно с укреплением личного контакта)
Этапы активных продаж
Встреча с донором

Потребности организации
Потребности должности
Личные потребности
Кабинет
ПСИХОЛОГА

Этапы активных продаж
Презентация

Этапы активных продаж
Презентация

Как продать билеты
на спектакль ?

«Воронка продаж»
100
70
50
25
10-15
2-3
«Холодные»
звонки
Постоянные
клиенты
Назначенные
встречи
Купившие
клиенты
Проведенные
презентации
Договоренность
о сделке

Создание
отдела продаж.
Прямые продажи реально результативны в только в системе.

Для чего ?
Система продаж – механизм для выстраивания личных связей с клиентами «поточным методом»
Следовательно:
Система продаж – ваше реальное и часто единственное конкурентное преимущество.

Цели построения системы продаж
1.Гарантированный уровень поступления средств в НКО
2.Независимость от кадров.
3.Планируемое увеличение привлечения средств в НКО

Построение системы продаж поможет вам:
Увеличить объем привлечения средств, расширить свое присутствие на территории, увеличить людские, нематериальные и материальные ресурсы.
Привлечь новых доноров и расширить сотрудничество с имеющимися. Организовать активный поиск доноров.
Создать и укомплектовать кадрами отдел продаж организации.
Внедрить технологию форсированного отбора и профессиональной подготовки менеджеров по продажам.
Построить систему обучения сотрудников организации .
Снять с высшего руководства непроизводительную часть нагрузки по ведению работы с клиентами.

Для создания
отдела продаж:
Найти и отобрать менеджеров
Подготовить менеджеров
Назначить руководителей
Обеспечить отдел стандартами и инструкциями

С чего начать ?
Найти и отобрать менеджеров
Подготовить менеджеров
Назначить руководителей
Обеспечить отдел стандартами и инструкциями
Принять
решение !!!

Этапы
построения системы продаж
Первый этап: подготовительные работы.
Второй этап: создание команды.
Третий этап: выход на первые продажи.
Четвертый этап: выдвижение управленческого звена.
Пятый этап: укрепление команды – «свежая кровь».
Шестой этап: создание профессиональной системы продаж.
ПРАВИЛО : руководитель должен участвовать в создании и развитии отдела продаж с начала до конца

Диаграмма Ганта
создания отдела продаж

Продажи
и управление продажами
Продажи - это отдельный вид профессиональной деятельности.
Управление продажами - это тоже отдельный вид профессиональной деятельности.

Управление продажами обеспечивается:
- конкретными должностными обязанностями конкретных должностных лиц,
- стандартами и документами,
- мероприятиями

«Обратные технологии»
Конкурс по набору персонала
Конкурс на участие в управлении НКО
Конкурс на право финансировать проекты