LIU JO. Италия

ЭТО LIU JO
Марко Марки
1995
Италия
Карпи
€ 367 млн
Более 490 моно
Более 5.480 мульти
868 сотрудников
Carpi

ЭТО LIU JO
Сегодня LIU JO представлен в 48 странах и 3 континентах – Европе, Африке и Азии – Включает в себя 490 моно-брендовых точек продаж и 5480 мульти-брендовых точек продаж во всем мире.

LIU JO Russia, CIS & Baltic Countries
Азербайджан
Баку
Белоруссия
Минск
Казахстан
Алма-Ата
Кыргызстан
Бишкек
Прибалтика
Таллин, Рига, Вильнюс
Россия
Москва, Санкт-Петербург, Калининград, Ростов-на-Дону, Воронеж, Новосибирск, Иркутск, Казань, Краснодар, Нижний Новгород, Пермь, Пятигорск, Набережные Челны, Ставрополь, Сочи, Тверь, Владивосток, Ярославль, Махачкала
Узбекистан
Ташкент
Украина
Киев, Одесса

LIU JO Сегмент рынка
LIU JO Сегмент рынка

Сравнительный шопинг
Занимаемся в начале каждого сезона
Исследуем продукцию имеющуюся у тех конкурентов, которые торгуют сопоставимым ассортиментом
ТАКИЕ ЖЕ КАТЕГОРИИ И ЦЕНОВОЙ УРОВЕНЬ
После похода по магазинам составляется отчет, имеет вид таблицы, фото, цена, состав
Делается вывод о тенденциях, или моделях отсутствующих в коллекциях и другое

Первые пять дней недели, с понедельника по пятницу включительно, нам следует работать, чтобы не отстать от конкурентов.
А вот по субботам и воскресеньям нам надо стараться их обойти.

Сравнительный шопинг

Основные конкуренты
Бренд для субтильных девушек ангельской наружности.
Стиль бренда можно легко назвать парижским шиком или стилем буржуазной богемы.
Причем, одеться с современным французским шиком могут как любительницы классики, так и поклонницы дерзкого панковского стиля.
Бренд в котором на уровне философии заложен принцип выделяться хорошими тканями и собственной эстетикой.
Sandro пытается обьединить в себе мужской и женский стиль.
Характерной особенностью Бренда является мастерская вышивка - выполняется вручную.
Коллекции трикотажных изделий отличаются качеством, роскошной отделкой и женственностью.
Бренд для независимой, сильной и привлекательной женщины.
Коллекциям свойственен уникальный, эклектический и современный стиль.
Бренд ориентирован на аудиторию, которой сложнее всего найти свой образ.
Практичность, изюминка и простота – вот на что делает ставки модная марка. Одежда на все случаи жизни.
1984
1998
1990
1979
1993

Основные признаки LIU JO
1| женственность; 2|очарование, привлекательность, обаяние; 3| индивидуальность; 4| блистательность

Женственность
LIU JO
предлагает обновленный образ женщины в гармонии с ее телом и разумом.
Женственность женщины, которая независима, современна и богата.
СОВРЕМЕННЫЙ ФЕМИНИЗМ, СИЛА И НЕЗАВИСИМОСТЬ.

Очарование, привлекательность, обаяние
Чувственная, обаятельная, интригующая.
LIU JO соблазняет женщин в повседневной жизни.
LIU JO совершенствует свой гламурно-шикарный стиль, чтобы одевать смелых и утонченных женщин.
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ ШАРМ – ВЫЗОВ ДЕТАЛЯМ

Индивидуальность
Выбирая LIU JO каждый клиент выбирает свой стиль благодаря легкости комбинаций.
LIU JO подчеркивает женскую силу, независимость, личность и характер каждой.
УНИКАЛЬНОСТЬ И МНОГОГРАННОСТЬ ПРИКОСНОВЕНИЙ ИТАЛИИ

Блистательность
В LIU JO объединены все грани очарования, счастья и радости.
Выбор LIU JO - это выбор единения, выбор семейного сообщества по имени
LIU JO.
ЕДИНСТВО
СМЕЛОСТЬ
БЛИСТАТЕЛЬНОСТЬ
СВОБОДА
СОЮЗ

Женщина LIU JO
20 – 45 лет
где большая часть – это женщины от 35 до 45
в целом широкая целевая аудитория, от школьного возраста и студенчества до зрелого возраста
любит Бренд (хорошо знакома с LIU JO, ценит его и возвращается)
любит динамичный и элегантный стиль и гламур
чувствует моду и стиль, но не является жертвой моды (fashion victim)
работает (доход выше среднего)
живет в городе, активная

LIU JO Curiosity refresh - концепт

LIU JO “Contemporary Romance”

LIU JO “Contemporary Romance”

LIU JO “Contemporary Romance”

Линии коллекций
Black label
White label
Gold label
Blue Denim
Sport
Beachwear
LA ROSE
Accessories
Shoes
Luxury - licenses
Eyewear - licenses
Fragrances - licenses
Junior&baby, LIU JO Girl, LIU JO UOMO, LIU JO CASA

LIU JO Менеджер магазина
представляет интересы Бренда
является первым лицом Бутика ответственный за все торгово-технологические процессы
обеспечивает достижение выполнения плановых задач по товарообороту и KPI
обеспечивает формирование профессионально-подготовленных кадров – лучшей команды на fashion рынке

Портрет позиции
Функции:
Управление персоналом
Подбор, обучение, планирование, мотивация, контроль
2. Работа с товаром
Организация товаро -движения и хранения
3. Работа с информацией
Анализ и ведение отчетности
4. Представительство
Внешнее взаимодействие
5. Генератор идей
Как быть в плюсе, когда все в минусе

Портрет позиции
Знания:
Управление персоналом
Основ психологии, системы оценки персонала, технологий обучения, технологии, методов контроля
2. Работа с товаром
Порядка приема и хранения товара, правил маркировки, ассортимента, выкладки
3. Работа с информацией
Системы отчетности принятой в Компании, методов сбора информации
4. Представительство
Техники продаж, основ психологии, Законодательства
5. Генератор идей
Современной литературы и авторов по теме, тенденций и трендов Рынка, текущей ситуации и настроения на рынке

Практикум

Колесо баланса
Планирование
Организация
Контроль
Вижуал Мерчандайзинг
Критическое мышление
Лидерские качества
Нацеленность на результат
Клиентоориентированность

Ваш магазин LIU JO
Какая цель Вашего магазина

Ваш магазин LIU JO | Цель
ЦЕЛЬ
достижение планируемых финансовых результатов с наименьшими затратами при высочайшем уровне СЕРВИСА
продажа товаров Торговой Марки LIU JO получение прибыли, достижение максимальных финансовых показателей

Управление персоналом
Стратегия
Квалификация персонала
Технология подбора и первичного обучения кадров
Мотивация и стимулирование
Контроль и оценка результатов работы

Управление персоналом
Стратегия
Стратегия Вашего LIU JO магазина
Цель Вашей Компании

Управление персоналом | Стратегия
Представление управленческого персонала о целях Компании и способах их достижения в определенный момент деятельности

Управление персоналом | Квалификация
2. Квалификация персонала
Какими знаниями и умениями владеют сотрудники Вашего магазина LIU JO
Какие три документа определяют квалификацию работника

Управление персоналом | Квалификация

Управление персоналом | Квалификация | Стандарты работы
Какие стандарты работы существуют в Вашем магазине LIU-JO

Управление персоналом | Квалификация

Профиль должности продавца
Какие знания, навыки, личностные качества необходимы продавцу , чтобы выполнить функциональные обязанности в рамках должностной инструкции

Профиль должности продавца
Особенность торгового процесса в магазинах заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели.
Сосредоточение в торговле огромных масс товарно-материальных ценностей и денежных средств, постоянное общение работников торговли в процессе труда с населением вызывают необходимость особо тщательного подбора и расстановки кадров на всех этапах торгово-технологического процесса. От работников торговли требуется высокая гражданская и моральная ответственность, психологическая расположенность к установлению деловых контактов с покупателями, имеющими разные вкусы, привычки, запросы.

Профиль должности продавца
Где готовят работников торговли
Категория – продавцы консультанты
Напишите 10 ответов на вопрос - почему покупатель ценен лично для Вас
Наоборот
Напишите 10 ответов на вопрос - чем профессиональный продавец консультант ценен для покупателя

Обслуживание покупателей
Что такое обслуживание покупателей
Как Вы объясняете вновь прибывшим в команде ?

Обслу́живание клие́нтов (англ. customer service) — это обеспечение обслуживания клиентов до, во время и после покупки товара или услуги.
Обслуживание клиентов — это последовательность действий, направленных на увеличение уровня удовлетворённости клиента — то есть, формирование у клиента ощущения, что товар или услуга соответствуют его ожиданиям.
— Jamier L. Scott. (2002)[1]
Обслуживание покупателей

Обслуживание покупателей
Приветствие
Начало беседы
Развитие беседы, выяснение потребности
Рассказ о товаре на основании потребностей
Работа с возражениями
Завершение продажи

Обслуживание покупателей

Ключевые показатели эффективности | KPI

КПЭ – жизненно важные инструменты управления

KPI |Цели и задачи

KPI |Товарооборот
– это выручка от продаж
ЧТО ИЗМЕРЯЕТ:
Выручку, которую генерирует магазин
КАК ЕГО УВЕЛИЧИТЬ: Понимать, насколько близки наши показатели к плановым;
Анализировать эффективность продаж ежедневно;
Знать как планировать продажи;
Мотивировать персонал на достижение цели;
Понимать динамику клиентов и рынка;
Понимать правильный метод продаж.

KPI |Проходимость
– общее количество вошедших в магазин
ЧТО ИЗМЕРЯЕТ:
Привлекательность магазина, способность магазина привлекать клиентов
КАК ЕГО УВЕЛИЧИТЬ:
Дверь магазина должна быть открытой и чистой;
Захватить внимание прохожих, создавая динамику движения в магазине – избегать статичности в магазине;
Предложить клиенту возможность вернуться:
Используя средства мерчандайзинга
Будьте открыты и позитивны с клиентом;
Постоянно улучшать качество своей работы.

KPI |Конверсия
-это отношение количества вошедших в магазин покупателей, к совершившим затем покупку.
ЧТО ИЗМЕРЯЕТ:
Качество и эффективность работы команды, способность превращать потенциальных клиентов в реальных
КАК ЕГО УВЕЛИЧИТЬ:
Знать как сформировать приятные эмоции при посещении магазина;
Знать технику продаж и как закрыть продажу в совершенстве;
Быть наиболее активными в час пик посещаемости;
Рационально работать с подсортировкой торгового зала;
Знать как УБЕДИТЬ и УДОВЛЕТВОРИТЬ потребности клиента;
Знать продукт на уровне эксперта;
Оказывать искренний сервис;
Делать немного больше, чем вы делаете.

KPI |Наполняемость чека
- среднее количество единиц в каждом чеке
ЧТО ИЗМЕРЯЕТ:
Способность и умение команды удовлетворить потребность покупателя продавая предметы одежды комплектами Total Look
КАК ЕГО УВЕЛИЧИТЬ:
Знать и использовать технику CROSS продаж;
Знать как убедить и вызвать интерес к Бренду LIU JO;
Использовать технику импульсивных покупок и при необходимости уменьшить восприятие цены путем продажи моделей разного ценового уровня;
Проводить тренинги по продукту, типы и формы фигур, посадка, создание образа;
Устанавливать индивидуальные цели.

KPI | Средний чек
- средняя сумма денег, которую покупатель тратит в магазине
ЧТО ИЗМЕРЯЕТ:
Способность и умение команды удовлетворить потребности и желания покупателя всецело (вертикально и горизонтально)
КАК ЕГО УВЕЛИЧИТЬ:
Знать как увеличить сумму чека с помощью UP-SELLIN техники продаж;
Всегда предлагать по крайней мере 2, 3 более дорогих варианта;
Чувствовать клиента;
Рекомендовать приобрести ключевые модели в коллекции;
Знать как поговорить о цене;
Уметь работать с возражениями

KPI |Арифметика розницы
Пример: + 10% посетителей = + € 2,000.00 в месяц
Пример: + 1% конверсия =
+ € 2,000.00 в месяц
Пример: +0,15 единиц =
+ € 2,222.16 в месяц
Пример:
+ € 10.00 Средний чек =
+ € 1,000.00 в месяц

KPI | анкеты посетителей
НОВИНКА ТРЕНД
Как происходит формирование клиентской базы в Вашем магазине

KPI | Выводы
ВСЕ ЧТО МОЖНО ПОСЧИТАТЬ, МОЖНО ВЫПОЛНИТЬ!
ЕЖЕДНЕВНО АНАЛИЗИРУЙТЕ ИТОГИ И РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ;
ИЗБЕГАЙТЕ ПУТИ НАИМЕНЬШЕГО СОПРОТИВЛЕНИЯ;
СТАВЬТЕ ПЕРЕД СОБОЙ ЗАВЕДОМО НЕДОСЯГАЕМЫЕ ДЛЯ ВАС ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ.
*Лучше стремиться к гениальности и не достичь ее, чем стремиться к посредственности и попасть в самую точку.