Открытое Акционерное Общество «Молочный завод Сыктывкарский»

Место прохождения практики - Открытое Акционерное Общество «Молочный завод Сыктывкарский».
Цель производственной практики – получение практических навыков проведения маркетинговых исследований, применения теоретических знаний на практике.
Цель индивидуального задания - исследование взаимоотношений предприятия-производителя и розничных сетей и определение возможностей увеличения объемов сбыта (на примере ОАО «Сыктывкарский молочный завод» и розничных сетей, реализующих продукцию завода).
Предмет данной работы - анализ основных характеристик взаимоотношений между производителем и розничными сетями, реализующими продукцию производителя.
Объекты - взаимоотношения между розничными сетями города и местным производителем молочной продукции.

В ходе исследования были выполнены следующие задачи:
Выявить крупнейших розничных продавцов, реализующих продукцию завода;
Исследовать преимущества и недостатки сотрудничества ОАО «СМЗ» и розничных сетей;
Определить наиболее популярные виды молочной продукции;
Выяснить объемы закупок молочной продукции розничными сетями;
Провести анализ факторов, влияющих на выбор поставщика розничной сетью;
Оценить готовность розничных сетей реализовывать новый продукт ОАО «СМЗ».
Разработать возможные варианты увеличения объемов сбыта продукции ОАО «СМЗ» в розничные сети.
Методика исследования - глубинные интервью с менеджерами по закупкам розничных сетей и маркетологами крупнейшего регионального производителя молочной продукции (ОАО «Сыктывкарский молочный завод»).

Строительство «МЗС» начато в 1940 году в качестве государственного предприятия для переработки молока и производства молочной продукции. В настоящее время на территории РК ОАО «МЗС" является крупнейшим производителем молока и молочной продукции. Завод предлагает потребителям более 40 наименований и видов продукции собственного производства.
Главными конкурентами завода являются Вологодский, Кировский и Кирово-Чепецкий молочные комбинаты, занимающие долю рынка молочной продукции около 70%, остальные поставщики и производители молочной продукции занимают не более 5% рынка. По оценке маркетолога завода, ОАО "Молочный завод "Сыктывкарский" занимает около 20% местного рынка.
В 2003 году создано дочернее предприятие ООО «Формат Трейдинг», которое занимается розничной торговлей.

Структура органов управления предприятия: Общее собрание акционеров, Совет директоров, единоличный исполнительный орган – генеральный директор.
В первом полугодии 2008 года среднесписочная численность работников завода составляет 174 человек, доля административного персонала предприятия, имеющего высшее профессиональное образование – 56%.

Основной хозяйственной деятельностью ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» является переработка молока-сырья в конечный продукт и его упаковка.
Отраслевая принадлежность организации:
*Производство цельномолочной продукции
*Производство коровьего масла
*Производство сыра
*Оптовая торговля молочными продуктами
*Розничная торговля молочными продуктами
На сегодняшний день на предприятии установлены 3 производственные линии: кисломолочная, молочная и линия творога и сметаны. Кисломолочная и молочная линии являются разливными.
Также функционируют 3 упаковочные линии: ТетраПак, ПолиПак и упаковка «Стакан».

С поставщиками молока-сырья напрямую сотрудничает генеральный директор ОАО «МЗС».
Таблица 1. Основные поставщики ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» и их доля поставок в общем объеме.

Предприятие придерживается линейной структуры управления, в которой каждый руководитель обеспечивает руководство нижестоящими подразделениями по всем видам деятельности. Ее достоинство - простота, экономичность, предельное единоначалие.
Рис. 1. Организационная структура ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский».

Таблица 2. Рентабельность и себестоимость основных видов продукции ОАО Молочный завод Сыктывкарский за 1 полугодие 2008 года

Компания придерживается производственной стратегии, в соответствии с ней внимание руководства сконцентрировано на достижении высокой эффективности производства, снижении издержек и массовом распределении продукции.
В политике ценообразования используется стратегия следования за конкурентами, однако розничная цена продукции ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» немного выше конкурентов.

В состав отдела маркетинга ОАО «Молочный завод Сыктывкарский» входит 1 человек. Образование неполное высшее.
Постоянного финансирования отдела маркетинга на предприятии нет. Денежные средства выделяются разово на проведение различных маркетинговых мероприятий при условии обоснованной необходимости.

По данным проведенного интервью с маркетологом основными функциями маркетингового отдела ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» являются:
• Проведение мероприятий по продвижению продукции;
• Проведение мероприятий по стимулированию потребительского интереса в отношении продукции;
• Проведение мероприятий по сбору первичной информации о потребительских предпочтениях относительно молочной продукции.
Организация и проведение исследовательских мероприятий:
• исследование конкурентоспособности продукции предприятия молочной промышленности;
• исследование потребительских предпочтений относительно молочной продукции;
• проведение SWOT-анализа для магазинов сети «Формат-трейдинг»;
• проведение исследования, определяющего эффективность мерчендайзинга в сети магазинов «Формат-трейдинг»;
• проведение обучения основам мерчендайзинга продавцов магазинов.

Система сбыта продукции характеризуется одноуровневым каналом распределения, т.е. вся продукция поступает непосредственно в розничную торговлю и организации общественного питания. Поиском покупателей и контролем работы канала распределения занимается начальник отдела сбыта ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский».
ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» примерно 4-5 раз в год проводит рекламную кампанию, участвуя в различных ярмарках и выставках, запуская блоки телевизионной рекламы и раздачу информативных листовок. Результатом проведенных кампаний стало повышение объемов закупки магазинами этих видов продукции.

Открытое Акционерное Общество «ПРИГОРОДНЫЙ»
Нами было проведено интервью с руководителем отдела маркетинга ОАО «Пригородный», которое является региональным конкурентом ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский».
Продукция ОАО «Пригородный» реализуется во всех городах и районах Республики Коми, а также за ее пределами. Сбытом и продвижением продукции, изучением рынков сбыта занимается служба маркетинга и сбыта, которая состоит из отдела оптовых продаж и дочернего предприятия розничной торговли ООО «Тепличный сервис», ставшего лицом тепличного хозяйства в глазах покупателей. Сеть розничных предприятий ООО «Тепличный сервис» по г. Сыктывкар составляет 16 торговых точек и увеличивается в летний период до 40.

Компания выпускает традиционные виды продукции (молоко, сметана, творог, йогурт, масло сливочное). На сегодняшний день вводится в эксплуатацию цех по производству кефира. У предприятия нет возможности увеличивать объемы сбыта и расширять ассортимент молочной продукции, потому что оно не располагает необходимыми площадями, и объемы реализованной продукции полностью устраивают предприятие. Производство молочной продукции приносит ОАО «Пригородный» 30 % общей прибыли.
Компания активно сотрудничает с 5 розничными торговыми сетями г. Сыктывкара: ЗАО «Ассорти»;ОАО «Продтовары»;Торговая сеть «ДеликатС»;ОАО «Торговый Дом Табак»;Супермаркет «Торговый Двор». Конфликтов с розничными сетями по договору или проблем с возвратом продукции у компании не было.
Для привлечения покупателей ОАО «Пригородный» устанавливает более низкие цены на молочную продукцию, чем конкуренты. Помимо этого всем розничным сетям предоставляется отсрочка в размере 5 банковских дней. Однако у компании существует индивидуальный подход к постоянным и крупным клиентам. Он заключается в том, что в порядке исключения постоянным клиентам предоставляется отсрочка платежа от 14 до 20 дней. Сети, закупающие продукцию в особо крупных партиях (более 150 литров молочной продукции), получают скидки и бонусы, что позволяет им устанавливать более низкую цену.

Предприятие придерживается линейно-функциональной организационной системы. В состав отдела маркетинга и сбыта входит 3 человека, помимо них работает 2 диспетчера, которые принимают заявки на поставку продукции.
Ежегодно на предприятии разрабатывается медиа-план, в котором указываются расходы на рекламу и коммерческие расходы.
На стадии разработки находятся имиджевые баннеры, а также информационная реклама нового продукта – кефира. 1 раз в месяц сотрудниками отдела маркетинга и сбыта проводится мониторинг цен молочной продукции, на основе которого формируются цены ниже, чем у конкурентов.

По уставу предприятия функциями отдела маркетинга и сбыта являются:
Коммерческая деятельность предприятия;
Сбытовая деятельность;
Продвижение продукции;
Реклама продукции и предприятия.

Были запланированы 13 интервью с представителями розничных сетей, однако менеджеры по закупкам торговых сетей «Тепличный сервис», «Мясная лавка» (ИП Вергун) и «Торговый Дом Табак» без объяснения причин отказались от интервью.

В результате проведенной серии интервью мы с пришли к следующим выводам:
На региональном рынке не проявляется давление на поставщика – производителя со стороны всех розничных сетей. Крупная торговая сеть «Ассорти» по всем требованиям, предъявляемым производителю, приближается к столичным сетям. Можно сделать предположение, что, следуя настоящим тенденциям в ближайшем времени торговая сеть «Ассорти» продолжит устанавливать жесткие условия по отношению к поставщикам. Однако не следует забывать, что данная торговая сеть является постоянным и одним из самых надежных партнеров, поэтому поставщику при любых их условиях придется сохранять взаимоотношения.
При построении своих каналов распределения предприятию-поставщику следует обращать особое внимание на формат розничных сетей, так как это особенно важно при формировании ассортимента и ценовой политики. Чем выше формат, тем жестче условия поставки продукции.
Молочная продукция является социально значимой и относится к товарам повседневного спроса, поэтому она должна быть доступной, свежей и иметь хорошие вкусовые качества. Все опрошенные представители торговых сетей утверждают, что наиболее популярной продукцией среди покупателей является продукция ОАО «Молочный Завод «Сыктывкарский», и ООО «Устюгмолоко». Продукция других производителей представлена на прилавках в основном лишь для ассортимента, и их объемы продаж измеряются в штуках.

Минимальная торговая наценка на молочную продукцию в размере 10% установлена в магазинах торговой сети « Торговый Дом ТАБАК», максимальная наценка 28% - в магазинах торговой сети «Фирменные магазины СЛВЗ». По утверждениям менеджеров по закупкам, продукция ОАО «МЗС» является одной из самых дорогостоящих. Кроме того, все поставщики молочной продукции, кроме «МЗС» предоставляют скидки и бонусы торговым сетям. Также все производители, кроме «МЗС», предоставляют отсрочку платежа.
В таких торговых сетях, как «Норд», «Торговый Дом Пиво», «ДеликатС» молочная продукция ОАО «МЗС» представлена не в полном ассортименте, что вынуждает их заказывать аналогичные недостающие виды продукции у других производителей.

Менеджеры торговых сетей негативно отзываются о постоянно возникающих конфликтах при заключении и продлении договоров поставки с ОАО «МЗС». Так, например, в договоре с супермаркетом «Торговый Двор» был прописан пункт о 100% возврате продукции, который исчез после переоформления документов специалистами «МЗС». Торговые сети «Ассорти» и «Продтовары» имели подобные проблемы с договором, но комментировать возникшие конфликты отказались.
Были определены факторы, влияющие на выбор поставщика торговой сетью:
Цены и обязательство поставщика до определенной даты не увеличивать цены, указанные в спецификации;
Широкий ассортимент;
Предоставление скидок и отсрочки платежа;
Предоставление поставщиком торгового оборудования;
Гарантия оплаты поставщиком размещения рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети;
Жесткие требования относительно сроков годности поставляемого товара;
Высокий уровень ответственности поставщика за несвоевременную и некачественную поставку товара, за ошибки в отчетной документации, за ненадлежащие условия транспортировки и за несвоевременную оплату услуг.

На основании сделанных выводов можно дать следующие рекомендации:
Основной проблемой ОАО «Молочный Завод «Сыктывкарский» при формировании отношений с розничными сетями является проблема доверия. При задержке оплаты продукции торговой сетью даже на 1 день поставки прекращаются. В связи с этим объемы продаж продукции ОАО «МЗС» падают, а некоторые торговые сети вообще отказываются от сотрудничества. Следует рассмотреть вариант предоставления отсрочки платежа хотя бы тем розничным сетям, с которыми работают длительное время. После ознакомления с данным отчетом руководство предприятия приняло решение о предоставлении отсрочки платежа.
Такие торговые сети как «Ассорти», «Торговый Дом Пиво», «Норд», «ДеликатС» готовы увеличит объемы закупок при условии предоставления отсрочки платежа и/или каких-либо скидок.

Не всегда ОАО «Молочный завод «Сыктывкарский» выполняет заявленные объемы молочной продукции торговых сетей. Заводу рекомендуется более тщательно следить за потребностями каждой торговой сети.
Следует обратить внимание на то, что существует возможность проведения промо – акций и дегустаций на территории крупных магазинов, таких как супермаркет «Торговый Двор», «Ассорти», «Норд», «Продтовары» и «ДеликатС».

Обобщив собранную информацию, можно сказать, что в ходе проведенного исследования была выявлена неэффективная организация маркетинговой деятельности на ОАО «МЗС», на что указывают отсутствие стратегии, маркетингового плана, финансирования отдела. В отличие от ОАО «МЗС» ОАО «Пригородный» рационально планирует свой комплекс маркетинга, что позволяет предприятию с небольшим цехом по производству молочной продукции стопроцентно реализовывать продукцию и иметь имидж надежного партнера.
На региональном рынке молочной продукции было выявлено отсутствие каких – либо мер воздействия при невыполнении условий договора. Отношения «строятся на доверии», поэтому особо остро встает вопрос о его наличии.