Переговоры по продажам. Золотые правила переговоров

Что такое переговоры?
Диагностика (какого типа ты переговорщик, над чем нужно работать)
Что делать если столкнулся с «жестким переговорщиком»
Как выиграть переговоры
Из чего состоит наше выступление?

Продажа — процесс убеждения или оказания помощи клиенту в принятии конкретного решения.
Переговоры — поиск заинтересованными сторонами варианта возможного соглашения.
Продажи или переговоры?

«Золотые» правила переговоров
1) Всегда знай желаемое и предел
2) Желаемое и предел должны быть разумны (подкреплены, обоснованы критерием справедливого решения)
3) Начинай с желаемого + 5% (начальная позиция торга)
4) Первым озвучивает условия инициатор переговоров

Сущность переговоров. Ситуация Б
5) Всегда торгуйся, даже если тебя устраивает первое предложение партнера
6) Проверяй качество предложения, особенно, если условия кажутся тебе слишком хорошими.

Что продаем?
7) Если партнеры заходят в тупик, они пересогласовывают критерии справедливого решения, возвращаясь к формуле цены.
8) Если не договорились сегодня – можно договориться завтра!

Тест «Томаса Килмана»

Стратегии при переговорах

Стратегия «Избежания»
Единственный «+» это, когда время работает на тебя
В остальное время вы затягиваете принятие решения. Не уступаете и не добиваетесь своего.

Стратегия «Соперничества»
Отстаивание своих интересов при полном пренебрежении интересами партнера

Стратегия «Уступки»
Удовлетворение требований партнера в ущерб своим интересам
Эффективна только в том случае, когда риск обострения отношений с партнером намного выше возможности достижения результата

Стратегия «Компромисс»
Частичное удовлетворение своих интересов и интересов партнера.
Эффективна в том случае если стороны сотрудничают и не видят другой возможности договориться.

Стратегия «Сотрудничество»
Стратегия должна быть...
1) Доброй (думай о партнере, введи правила, играй по правилам)
2) Мстительной (реагируй на нарушения правил)
3) Прощающая (умей прощать, показав свою позицию, увидев, что вторая сторона раскаялась)
4) Не завистливая (старайся не набрать очков больше чем оппонент)

«Жесткие переговоры»

Схема работы с давлением
1. Осознание (часто давление маскируется под просьбы, лесть, под слезы... «Принуждает» делать то, что ты не хочешь делать).
2. Оценка ситуации (СТОП! Ничего не подписывай, посмотри на все со стороны, следи за невербаликой)
3. Выбор тактики:
- Пассивная (нет ресурса для обострения отношений — очень важный оппонент и т. д... «не можешь не договориться»). Уйди на подготовку
- Активная:
Пояснение (ты видишь давление и предупреждаешь о последствиях, о готовности действовать)
Контрудар — делай то же самое, что и оппонент (очень опасная, может привести к конфликту, лучше не доводить до этого этапа)

Подготовка

Домашнее задание
СИТУАЦИЯ 1
Подошло время продлевать действие контракта на обслуживание вашей фирменной компьютерной сети. Компания, предоставляющая вам эти услуги, занимает сильные позиции по отношению к своим конкурентам: только она имеет своих технических сотрудников во всех регионах, где находятся представительства вашей фирмы. Вы ожидаете, что компания запросит 15-процентное увеличение цены на свои услуги.
СИТУАЦИЯ 2
Вам достали билет на завтрашний вечерний концерт Адриано Челентано — шанс, который дается раз в жизни, и вы мечтали попасть на его концерт. Вы звоните няне, которая всегда помогала вам, когда надо было посидеть с ребенком. На рынке существует негласная договоренность о едином уровне оплаты такого рода услуг, так как его повышение создаст прецедент, который окажет влияние на карман каждого. После небольшой паузы няня говорит: «Видите ли, я не думаю, что у меня получится завтра...»
ЗАДАНИЕ: Для каждой из ситуаций необходимо посчитать силу каждой из сторон переговоров, проанализировать и перечислить возможные варианты, выбрать свой, который ближе тебе, объяснить почему именно он.

Отработка навыков