Политика продаж КЭАЗ 2020

Метод продажи – это как мы продукт продаем.
Дистрибуторские продукты – продукты на которые существует устойчивый спрос на рынке со стороны конечных заказчиков и пользователей, использование продукта типовое «шаблонное» не требующее специальных знаний или специального обучения.
Для эффективной продажи дистрибуторского продукта важно: скорость поставки конечным потребителям, выверенное ценовое позиционирование относительно конкурентов, тк существует «эластичность спроса», зарекомендованная надежность продукта этого производителя в профессиональных кругах и желание дистрибьютеров его продавать.
Проектные продукты – относительно новые продукты, фоновый спрос у потребителя на которые еще не сформирован, для продажи требуется работать со всей цепочкой продажи продукта для конечного заказчика, с целью донесения знаний и обоснования продукта на стадии проектирования и удержания продукта в проекте на стадии реализации.
Для эффективной продажи важно: «правильный продукт», отвечающий требованиям сегмента в которые его предлагают, компетенции продавцов по продвижению прогнозируемость сроков поставки, сила бренда, коммерческая политика обеспечивающее возможность дополнительного заработка за интеллектуальные усилия по продвижению со стороны проектного партнера и его желание продвигать продукт
Деление продуктов по методу продаж

Деление продуктов по виду продаж и каналам продаж

Политика по работе с дистрибьюторами в 2020 году
СИСТЕМА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И СКИДОК.
Дистрибьютор из группы 3, при достижение объёма закупок в 9 млн.р. (с НДС) переходит в группу 2.
Дистрибьютор из группы 2 при достижение объёма закупок в 15 млн.р. (с НДС) переходит в группу 1.
Партнер впервые подписывающий дистрибьюторский договор с КЭАЗ попадает в группу 3**
* Дистрибутор из группы 1 имеет возможность получить временную увеличенную скидку на конкретную номенклатурную группу относящуюся к Проектным продуктам сроком на 1 квартал при соблюдении следующих двух условии: 1) поддержание согласованной складской матрицы на Проектные продукты в приделах наполнения и 2) отсутствия нарушения Коммерческой политики по проектным продажам в предыдущем квартале.
** KEAZ-FERAZ – скидка 0%
*** В индивидуальных случаях КЭАЗ оставляет за собой право предоставлять стартовые условия из группы 1 или 2.

Специальные цены
Проникновение в канал распределения конкурента
Обеспечение победы в тендере лояльного КЭАЗ партнера, если в тендере с конкурентным предложением присутствует альтернатива в виде продукта конкурентов
Разовое проведение акции по какому-либо продукту
Предоставление проектных скидок

Минимально разрешенная цена
МРЦ устанавливается на уровне скидки 40 % от базовой цены на дистрибуторские продукты KEAZ OPTIMA и часть ассортимента ПП КЭАЗ (монопольные продукты) на уровне скидки 15% базовой цены
Дистрибьютор имеет право запросить цену меньшую МРЦ, если такая цена будет способствовать вытеснению конкурентов

Штрафные санкции за нарушение МРЦ
1-й раз – снижение скидки на 5% от установленного уровня на 3 месяца на номенклатурную группу, на которой выявлено нарушение МРЦ;
2-й раз – снижение скидки на 5% от установленного уровня на 6 месяцев на номенклатурную группу, на которой выявлено нарушение МРЦ;
3-й раз – снижение скидки на 5% от установленного уровня на 3 месяцев на продуктовый портфель, на которой выявлено нарушение МРЦ;
4-й раз – снижение скидки на 5% от установленного уровня на 6 месяцев на продуктовый портфель, на которой выявлено нарушение МРЦ;
ПРИ ПОСЛЕДУЮЩИХ НАРУШЕНИЯХ – СТОП ОТГРУЗКА НА 1 МЕСЯЦ ПРИ КАЖДОМ НАРУШЕНИИ

Система бонусирования
Индивидуальные Бонусные программы.
КЭАЗ готов предлагать индивидуальные бонусные программы за продвижения продуктов из фокусной группы. Размер бонуса цели и порядок выплаты определяется индивидуальным образом, исходя из специфики продукта, системы продаж конкретной компании и ее территориального присутствия.
При наличии просроченной дебиторской задолженности на конец расчетного периода по индивидуальной бонусной программе бонус не выплачивается.
Продукты Фокусной Группы 2020

Политика продаж КЭАЗ 2020
Коммерческая политика по проектным продажам

Политика по работе с проектами и тендерами в 2020 г.
Собственным Проектом КЭАЗ является разовый проект (уникальный, технически сложно реализуемый, требующий разработки индивидуального проектного решения), стоимостью более 700 тыс. рублей в базовых ценах отгрузки КЭАЗ с НДС (в некоторых случаях стоимость проекта может быть ниже), разработку, сопровождение и реализацию которого КЭАЗ осуществляет самостоятельно с Инвестором, Заказчиком, Проектировщиком, Ген. Подрядчиком или субподрядчиком, Щитовиком.
Закрепленный Проект - это проект, выполненный частично или полностью, с использованием оборудования ПП КЭАЗ или ПП KEAZ Optima стоимостью более 700 тыс. рублей в базовых ценах отгрузки КЭАЗ с НДС. Использование оборудования КЭАЗ стало следствием активного участия Дистрибутора на прямом договоре в продвижении, разработке проектного решения, и согласование поставки оборудования КЭАЗ с Конечным потребителем. По проекту проведена процедура закрепления проекта и соблюдены все необходимые условия сохранения закрепления.
Свободный Проект на оборудовании КЭАЗ - это проект, выполненный частично или полностью, с использованием оборудования ПП КЭАЗ или ПП KEAZ Optima. По проекту не производилась процедура закрепления или условия сохранения закрепления не выполнены. Процедура закрепления свободного проекта на оборудовании КЭАЗ не может быть выполнена на стадии объявленного тендера или конкурса на выбор компании, которая будет выполнять поставку.
Свободный Проект - это проект, выполненный с использованием оборудования конкурентов КЭАЗ, но допускающий использование аналогов производства КЭАЗ. По проекту не производилась процедура закрепления или условия сохранения закрепления не выполнены. Процедура закрепления свободного проекта может быть выполнена на стадии объявленного тендера или конкурса на выбор компании, которая будет выполнять поставку.
Виды проектов

Политика по работе с проектами и тендерами в 2020 г.

Политика по работе с проектами и тендерами в 2020 г.
Цель закрепления проекта
Закрепление проекта проводится для получения эксклюзивных условий дистрибьютором или щитовиком на поставку продукции по проекту.
В закреплении участвует продукция ПП КЭАЗ и ПП KEAZ Optima, кроме продукции, указанной в Приложении 4 далее «Продукция».
Со стороны КЭАЗ — обеспечить лучшие условия поставки и качество сервиса конечному потребителю и вытеснить конкурентную продукцию.
Со стороны дистрибьютора, участвовавшего в продвижении, разработке проектного решения и согласование поставки оборудования КЭАЗ с Конечным потребителем — закрепить свои договоренности на поставку «Продукции» по реализуемому проекту, получить поддержку КЭАЗ и эксклюзивные условия в конкурентной борьбе среди остальных потенциальных поставщиков «Продукции» по реализуемому проекту.
Контрагент, за которым закреплен проект, имеет возможность получить:
Проектную скидку;
Приоритетную техническую поддержку по продукции КЭАЗ, включая, но не ограничиваясь: подбор оборудования по техническим характеристикам, подбор аналогов по спецификации конкурентов, презентационная техническая поддержка на этапе защиты технического предложения у клиента;
Отмену МРЦ ;
Приоритетные сроки изготовления и отгрузки закрепляемой продукции;
Переговорную поддержку КЭАЗ с конкурирующими по проекту контрагентами;
Увеличение срока отгрузки, вплоть до полной остановки, для конкурирующих контрагентов по закрепленной продукции.

Политика по работе с проектами и тендерами в 2020 г.
Индивидуальные Проектные Скидки предоставляются только при Закреплении Проекта на подготовительном этапе или Закреплении Свободного проекта на этапе тендера за Дистрибьютором.
Скидка предоставляется при условии приобретения продукции не менее 90% от суммы первоначально согласованной спецификации.
В случае приобретения продукции менее 90% от первоначально согласованной спецификации, размер скидок может быть уменьшен.

Техническое консультирование и подбор аналогов
Консультирование по прямому телефону технической поддержки КЭАЗ 5/7
Консультирование и подбор аналогов в ОN-LINE режиме на сайте www.keaz.ru («Онлайн-помощь»)
Консультирование и подбор аналогов в OFF-LINE режиме на сайте www.keaz.ru (раздел «Поддержка и сервис»)
Также доступна функция Бесплатный звонок с сайта в Управление технической поддержки
[phone], доб. 39-90
Техническая поддержка КЭАЗ