Психология манипулятивного воздействия

Что такое манипулирование в общении?
Манипуляция – осуществление действий с предметами.
К манипулированию в общении относят обходные, косвенные способы влияния, с помощью которых людей побуждают принимать решение и реализовывать невыгодные для них условия, наносящие им больший или меньший ущерб.
При этом создается впечатление, что навязанные извне действия выглядят как естественные и добровольные.

Цели манипулирования
Позиционные
Деловые

Позиционные цели
Упрочение или возвышение собственного статуса, получение тактического преимущества в общении
Постановка объекта в затруднительное положение
Обеспечение выгодной позиции для себя
Установление психологического контакта с объектом

Деловые цели
Извлечение практических выгод из общения
Получение необходимой информации
Заманивание в ловушку
Введение в заблуждение и отвлечение внимания от истиной цели
Изматывание противника
Попытка вызвать изменения сознания объекта, противоречащие его интересам

Условия, способствующие манипулированию
Объективные
Субъективные

Объективные условия
Варьирование времени беседы
«Игра на своем поле», где вы – хозяин положения
Наличие запасных приемов и ходов
Внезапность действий
Туманность и размытость обстановки

Субъективные условия
Умение войти в доверие
Маскировка истинных намерений, демонстрация естественности и искренности поведения
Гибкость поведения
Готовность к любым (даже аморальным или рискованным) приемам
Подстройка к объекту, умение «говорить на его языке»

Позиционные приемы манипулирования
Наступление – действие, направленное на разрушение обороны объекта
1. Фиктивные угрозы
2. Перехватывание инициативы
3. Имитация готовности к действию
4. «Лобовой» подход («Что может заставить Вас сказать «да»?)

Ослабление позиции
Нейтрализация лидера группы или главного козыря оппонента
Разжигание конфликта между несколькими оппонентами
Организация мнимой конкуренции
Персональные выпады (поговорить поодиночке с каждым, начав с самого покладистого и гибкого)

Демонстрация дружелюбия
Внимание к партнеру и его словам
Корректное и предупредительное поведение
Выражение взаимопонимания
Это притупляет бдительность и помогает Вам реализовать Ваши цели

Поднятие авторитета
Выход на лидера
Обращение не лично от себя, а от авторитетных людей
Использование своего служебного положения и его атрибутов (формы, наград, званий и т.д.)

«Набивание цены»
Преувеличение ценности сделанной уступки и занижение ценности действий партнера
Выделение себя из общей массы – заставить видеть в себе не просителя, а человека
Выдвижение все возрастающих требований

Демонстрация слабости
Получение преимущества с позиции слабого
Намеренное нанесение себе якобы значительного ущерба
Апелляция к жалости и состраданию оппонента
Представление себя в роли беспомощного просителя

Нанесение удара по слабому месту противника
Запугивание
Извлечение выгоды из кризисного положения противника
Наличие «досье с компроматом»
Провокация

Обращение к чувствам
Всплеск эмоций
Взывание к чувствам честности, порядочности
Доведение до потери самоконтроля, а потом оказание «помощи» в сохранении лица

Варьирование временем
Метод проволочек и затягивания дела
Накрывание столов («Вы же устали, давайте выпьем по чашечке кофе»)
Использование лимита времени – добиваться уступки, когда время иссякает

Выжидание
Проявление выдержки и сокрытие реакции
Намеренное предоставление инициативы оппоненту

Деловые приемы манипулирования
Использование любого предлога для получение выгоды (ложь, слухи, клевета)
Организация утечки информации в свою пользу

Уступки
Жертва малого для получение большого
Небольшие подарки, благосклонность

Косвенное побуждение к выбору
«Или - или»
Показ только «плюсов»
Перечисление вопросов, по которым взгляды совпадают и ослабление внимания к спорным вопросам
Искусственное завышение значимости выбора, стоящего перед оппонентом

Логические уловки
Подмена доказательств
Разбивание сделки на части и заключение ее по частям
Обсуждение вопросов в комплексе
Опора на выгодные прецеденты

Использование третьих лиц
Трюк «добрый и злой полицейский» (Вы, разумеется, добрый)
Заключение союза с теми, кто для данного лица также является противником
Обращение к авторитетному лицу как к арбитру для разрешения спора

Признание очевидного
Сознаваться в недостатках, если их все равно нельзя скрыть
Демонстрация нежелательных последствий и сеяние сомнений
Использование критики для укрепления собственных позиций

Контрманипуляция
Контрманипуляция – это ответная манипуляция со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Контрманипуляция как бумеранг
Американский конгрессмен, много лет назад усыновивший мальчика, рассказывал, как однажды одноклассник обозвал мальчишку «приемышем».
- Ну и что? – парировал тот. - Зато мои родители выбрали хорошего ребенка, а у твоих выбора не было.

Меры контрманипулирования
Упреждающее информирование – доведение до объекта, что и как можно против него применить
«Уходы» – больничный, отпуск, паузы в контактах
Отсутствие реагирования – сдерживание реакций, на которые рассчитывает оппонент

Меры контрманипулирования
Жесткое противодействие, грубый отпор с позиции силы
«Мягкий ответ», т.е. намек манипулятор, что его планы разгаданы
Встречное манипулирование – использование против манипулятора его же оружия

Тактика манипуляций подчиненных против руководителя
Доведение до руководителя информации первым с целью принятия выгодной для подчиненного версии
Очернение противника перед руководителем («Вы посмотрите, с кем приходится работать», «Я не хотел Вас раньше расстраивать, пытался справиться сам, но это уже не первый случай…»)

Всегда ли надо защищаться?
Нет, если:
1. Ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором.
2. Видишь, что другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Резюме
В массовом сознании присутствует негативная оценка манипуляции.
На самом деле манипулирование является естественной частью общения и его не следует воспринимать как преступление против Вас.
Даже любящие и дружески настроенные к Вам люди могут Вами манипулировать (а вы - ими).
Необходимо быть готовым к тому, что Вас могут использовать и уметь упреждать удары.