Резервы роста аптечного рынка за счет оптимизации бизнеса Независимый консультант А.С.Славич-Приступа Сайт “Фармацевтический

Многолетний опыт консультационной работы показывает, что российские аптеки имеют значительные резервы. За счет оптимизации работы - изменения формата, улучшения ассортиментной и ценовой политики, сервиса, мерчандайзинга - продажи часто могут быть увеличены на десятки процентов.
Для уточнения этих выводов при поддержке журнала "Аптечное дело" запущено специальное обследование, охватившее на пилотной стадии в течение июля-августа 2002 г. 12 московских аптек. Его результаты также использованы в данной презентации.

Внедрение самообслуживания
Внедрение самообслуживания в ~30% аптек, где это обосновано маркетинговым потенциалом и параметрами торгового зала, - один из ключевых факторов роста аптечного рынка: нередко за счет улучшения сервиса и подключения импульсного спроса возможен рост в 1,5-2 раза.

Переход от формата киосков к стационарным аптекам
В локализациях с достаточно высоким маркетинговым потенциалом создание вместо киоска нормальной стационарной аптеки часто позволяет увеличить оборот в ~1,5 раза за счет расширения ассортимента, улучшения сервиса и мерчандайзинга.

Управление ассортиментом
Многие (если не большинство) российских аптек:
не используют информацию об ассортиментной структуре рынка, (предоставляемую дистрибьюторами, открыто публикуемую и др.)
не ведут систематического анализа дефектуры и запросов клиентуры.
не имеют системы ежедневного автоматического прогноза запаса по позициям ассортимента на основе истории продаж/запасов.
За счет оптимизации ассортиментной
политики нередко удается увеличить
товарооборот на ~10-20%

Резервы улучшения аптечного ассортимента
«за пределами» аптек
Ежедневный уровень «городской» дефектуры (отсутствие у всех/большинства местных дистрибьюторов) составляет даже в крупных городах в среднем порядка 10-20 позиций, часто весьма заметных.

Сервис
Зачастую не обеспечивается «покупательский комфорт»:
недостаточно количество кассовых аппаратов и/или торгового персонала, размеры торгового зала и др., что ограничивает импульсный спрос
недостаточно высока квалификация торгового персонала - коммерческая (при рекомендациях не учитывается вероятная платежеспособность покупателя и т.п.) и специальная (фармацевтическая, косметологическая и т.п.)
За счет оптимизации сервиса
нередко удается увеличить
товарооборот на ~5-10%

Ценообразование
У большинства аптек ценообразование малоэффективно:
слабо учитываются особенности местоположения и поведение клиентуры
неэффективно дифференцируется наценка
Соответственно, у значительного количества аптек (в основном в хороших локализациях) имеются резервы увеличения оборота за счет повышения цен - в ряде случаев порядка 5-10%.

Нередко импульсный спрос может быть существенно стимулирован за счет:
значительного (иногда в 1,5-2 раза) увеличения витринной площади и места под рекламу продукции
оптимизации витринного места ассортиментных групп (фармакотерапевтических, ценовых) в соответствии с их коммерческим приоритетом
понятных посетителям и заметных рубрикаторов
Мерчандайзинг

Интегральная оценка резервов аптек
Во всех аптеках, которые я
имел возможность
диагностировать,
имелись существенные
резервы прироста оборота
за счет оптимизации работы:
в лучших аптеках - 10-20%,
в худших - ~1,5-2 раза.

…поскольку посетитель, не купивший нужное лекарство в недостаточно хорошо работающей аптеке, в конечном счете, скорее всего, купит его в лучшей аптеке.
Основными факторами роста рынка в целом являются:
увеличение доли «нефармацевтических» и дорогостоящих продуктов
более активного использования импульсного и латентного спроса, в особенности, продуктов "качества жизни" и парафармацевтики
Потенциал роста отдельных аптек
Потенциал роста аптечного рынка
>>