RM_TravelExpo

Содержание

Слайд 2

www.hoteladvisors.ru

Управление доходностью
или
Управление доходом?

www.hoteladvisors.ru Управление доходностью или Управление доходом?

Слайд 3

www.hoteladvisors.ru

* Управление доходом: ключевые составляющие с точки зрения отельера, общая проблематика;
* Управленческий

www.hoteladvisors.ru * Управление доходом: ключевые составляющие с точки зрения отельера, общая проблематика;
учет и основные операционные метрики;
* Ценообразование (динамика, статика);
* Операционная работа с тарифами;
* Оценка продаж;
* Инструментарий отельера и путаница в использовании;

План работы:

Слайд 4

www.hoteladvisors.ru

Сергей Данильченко
Директор по управлению доходом Rossi Boutique Hotel & SPA
Управляющий партнер компании

www.hoteladvisors.ru Сергей Данильченко Директор по управлению доходом Rossi Boutique Hotel & SPA
Hotel Advisors
CRME (Certified Revenue Manager Executive by HSMAI)

Слайд 5

www.hoteladvisors.ru

Revenue management:
проблематика, реалии и предрассудки, задачи и место в управленческой структуре

www.hoteladvisors.ru Revenue management: проблематика, реалии и предрассудки, задачи и место в управленческой структуре

Слайд 6

www.hoteladvisors.ru

Классическое определение RM

Revenue management - selling the right room to the right

www.hoteladvisors.ru Классическое определение RM Revenue management - selling the right room to
client at the right moment at the right price on the right distribution channel with the best commission efficiency to maximize revenue.

Revenue management (RM) helps to predict consumer demand to optimize inventory and price availability in order to maximize revenue growth. Revenue Management means not selling a room today at a low price to sell it tomorrow at a higher price. RM also means selling a room at low price today if you do not expect higher demand (Patrick Landman, Xotels)

Слайд 7

www.hoteladvisors.ru

Эволюция revenue management

www.hoteladvisors.ru Эволюция revenue management

Слайд 8

www.hoteladvisors.ru

Yield Management (Total Revenue)

Revenue Management (ADR, RevPar)

Total Revenue Management (TRevPar)

Profit Management (Net

www.hoteladvisors.ru Yield Management (Total Revenue) Revenue Management (ADR, RevPar) Total Revenue Management
RevPAR, GOPPar)

Слайд 9

www.hoteladvisors.ru

Основные задачи управления доходом

www.hoteladvisors.ru Основные задачи управления доходом

Слайд 10

www.hoteladvisors.ru

Основные задачи управления доходом

* Анализ данных; * Прогнозирование;
* Ценообразование; * Оценка результатов и

www.hoteladvisors.ru Основные задачи управления доходом * Анализ данных; * Прогнозирование; * Ценообразование;
оптимизация;

Слайд 11

www.hoteladvisors.ru

Управленческий учет и ключевые операционные метрики

www.hoteladvisors.ru Управленческий учет и ключевые операционные метрики

Слайд 12

www.hoteladvisors.ru

Управленческий учёт - упорядоченная система выявления, измерения, сбора, регистрации, интерпретации, обобщения, подготовки и предоставления

www.hoteladvisors.ru Управленческий учёт - упорядоченная система выявления, измерения, сбора, регистрации, интерпретации, обобщения,
важной для принятия решений по деятельности организации информации и показателей для управленческого звена организации (внутренних пользователей - руководителей).

Слайд 13

www.hoteladvisors.ru

Основная задача – дать ответ на вопрос, в каком состоянии находится организация,

www.hoteladvisors.ru Основная задача – дать ответ на вопрос, в каком состоянии находится
как необходимо распределить имеющиеся ресурсы, чтобы повысить эффективность деятельности.

Слайд 14

www.hoteladvisors.ru

Цель бухгалтерского учета - запись фактов хозяйственной деятельности для контроля над жизнью

www.hoteladvisors.ru Цель бухгалтерского учета - запись фактов хозяйственной деятельности для контроля над
предприятия. Цель управленческого учета - оперативный анализ и планирование деятельности.

Слайд 15

www.hoteladvisors.ru

Основные определения, показатели, метрики, сокращения, определения

www.hoteladvisors.ru Основные определения, показатели, метрики, сокращения, определения

Слайд 16

www.hoteladvisors.ru

USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry) – единая система

www.hoteladvisors.ru USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry) – единая
счетов для гостиничных предприятий. Главная функция - предоставление операционной отчетности для гостиничных предприятий, структурированной таким образом, чтобы собственники, операторы и другие заинтересованные стороны обладали необходимой информацией и данными, соответствующим уникальной операционной среде гостиничной индустрии

Слайд 17

www.hoteladvisors.ru

Основные показатели (на основе USALI)

(1) Номера в наличии
общее количество номеров в гостинице,

www.hoteladvisors.ru Основные показатели (на основе USALI) (1) Номера в наличии общее количество
доступных и не доступных для продажи. Включает в себя: Номера, исключенные из продажи (5), Занятые номера (13) и Свободные номера (14) .
(2) Номера, закрытые на сезон
если операционная деятельность гостиницы последовательно из года в год полностью или частично прерывается на срок более 30 дней из-за сезонных колебаний спроса, то количество номеров в течение этого периода времени должно быть исключено из общего количества номеров, доступных для продажи.
(3) Номера, закрытые на длительный срок
номера, исключенные из продаж на период 6 и более последовательных месяцев. Пример: номера, поврежденные в результате стихийных бедствий или вандализма гостей, номера на ремонте.

Слайд 18

www.hoteladvisors.ru

Основные показатели (на основе USALI)

(4) Номера для внутреннего использования
номера, исключенные из продаж

www.hoteladvisors.ru Основные показатели (на основе USALI) (4) Номера для внутреннего использования номера,
на период 6 и более последовательных месяцев, которые используются для проживания гостиничных сотрудников (апартаменты генерального директора).
(5) Общее количество номеров, исключенных из продаж
общее количество = (2) + (3) + (4)
(6) Доступные номера
доступные номера = (1) – (5)

Слайд 19

www.hoteladvisors.ru

Основные показатели (на основе USALI)

(7) Индивидуальные номера (transient)
общее количество номеров, проданных гостям

www.hoteladvisors.ru Основные показатели (на основе USALI) (7) Индивидуальные номера (transient) общее количество
на индивидуальной основе. Включают в себя все номера, проданные на регулярной основе, а также номера, проданные без оплаты в рамках определенных программ продвижения или специальных контрактов
(8) Групповые номера (group)
общее количество номеров, проданных гостям в составе группы (10 и более ночей). Включают в себя все номера, проданные на регулярной основе, а также номера, проданные без оплаты в рамках определенных программ продвижения или специальных контрактов.
(9) Контрактные номера (contract)
общее количество номеров, проданных гостям в рамках специальных долгосрочных договоров (несколько недель или месяцев). Включают в себя все номера, проданные на регулярной основе, а также номера, проданные без оплаты в рамках определенных программ продвижения или специальных контрактов.

Слайд 20

www.hoteladvisors.ru

Основные определения (на основе USALI)

(10) Проданные номера
Проданные номера = (7) + (8)

www.hoteladvisors.ru Основные определения (на основе USALI) (10) Проданные номера Проданные номера =
+ (9)
(12) Бесплатные номера
общее количество номеров, предоставленных любым гостям на бесплатной основе, не связанными особыми договорными отношениями с гостиницей (собственники, сотрудники, участники ознакомительных поездок (familiarization tours), друзья, члены семей и т.п.).
NB Номера, предоставляемые в рамках специальных договоров, связанных с продвижением гостиницы (например: «Купи 2 ночи, получи третью бесплатно») или в рамках групповых договоров (например: «Забронируйте 50 номеров, получите 1 номер бесплатно») не классифицируются как бесплатные. Они должны учитываться в соответствующей категории дохода (индивидуальный, групповой или контрактный).
(13) Занятые номера
Занятые номера = (7) + (8) + (9) + (12)

Слайд 21

www.hoteladvisors.ru

Основные определения (на основе USALI)

(14) Свободные номера
Свободные номера = (6) – (13).

www.hoteladvisors.ru Основные определения (на основе USALI) (14) Свободные номера Свободные номера =
Они могут разделяться на следующие категории:
• Вышедшие из строя (out-of-order) - номера, выведенные из продаж на период менее 6 месяцев в связи с ремонтными работами, временными неисправностями или иными проблемами, делающими их непригодными для поселения гостей.
• Временно закрытые (temporary closed или out of service) – номера, выведенные из продаж на период менее 6 месяцев по произвольной причине, отличной от причин в категории «Вышедшие из строя».
• Не занятые номера (unoccupied) – номера, доступные для продажи, но не проданные.
(19, 20, 21, 22) Количество гостей (transient, group, contract, complimentary)
количество индивидуальных гостей, групповых, контрактных и бесплатных.
(23) Общее количество гостей
общее количество гостей = (19) + (20) + (21) + (22)
(24) Заезды
общее количество регистраций проживания (check-in), включая бесплатные и оплачиваемые

Слайд 22

Основные определения (на основе USALI)

Основные определения (на основе USALI)

Слайд 23

www.hoteladvisors.ru

Ключевые показатели

KPI – key performance indicators, ключевые показатели эффективности работы; традиционно к

www.hoteladvisors.ru Ключевые показатели KPI – key performance indicators, ключевые показатели эффективности работы;
ним относятся загрузка, средний тариф продажи номера, доход на номер. Ряд других - в зависимости от учетной политики отеля.
Выручка номерного фонда – сумма всех начислений/ тарифов, по которым были проданы номера. Ранний заезд, поздний выезд, повышение категории номера, стоимость размещения дополнительного человека, дополнительная кровать входят в показатель выручки номерного фонда.
Штрафы за отмену номера или незаезд гостей не входят в показатель выручки номерного фонда.

Слайд 24

Количество проданных номеров (10) Количество доступных номеров (6)

*100%

Загрузка (ОСС) =

www.hoteladvisors.ru

Формулы

Количество проданных номеров (10) Количество доступных номеров (6) *100% Загрузка (ОСС) = www.hoteladvisors.ru Формулы

Слайд 25

Учет занятости номера несколько раз в течение дня;
Учет бесплатных номеров;
Учет доступных номеров;
Средний

Учет занятости номера несколько раз в течение дня; Учет бесплатных номеров; Учет
показатель загрузки за период.

www.hoteladvisors.ru

Ошибки, связанные с расчетом загрузки

Слайд 26

www.hoteladvisors.ru

Задание

Формула Загрузка = (13-12) / (1-2-3)

www.hoteladvisors.ru Задание Формула Загрузка = (13-12) / (1-2-3)

Слайд 27

Выручка номерного фонда (25) Количество проданных номеров

ADR (средний тариф продажи

Выручка номерного фонда (25) Количество проданных номеров ADR (средний тариф продажи номера) = www.hoteladvisors.ru Формулы
номера) =

www.hoteladvisors.ru

Формулы

Слайд 28

www.hoteladvisors.ru

Задание

Формула ADR = 25 / (13-12)

www.hoteladvisors.ru Задание Формула ADR = 25 / (13-12)

Слайд 29

Выручка номерного фонда (25) Количество доступных номеров

RevPar (доход на имеющийся номер)

Выручка номерного фонда (25) Количество доступных номеров RevPar (доход на имеющийся номер) = www.hoteladvisors.ru Формулы
=

www.hoteladvisors.ru

Формулы

Слайд 30

www.hoteladvisors.ru

Задание

Формула RevPAR = 25 / (1-2-3)

www.hoteladvisors.ru Задание Формула RevPAR = 25 / (1-2-3)

Слайд 31

Общая выручка отеля Количество доступных номеров

TRevPAR =

www.hoteladvisors.ru

Формулы

Общая выручка отеля Количество доступных номеров TRevPAR = www.hoteladvisors.ru Формулы

Слайд 32

Количество проданных номеров Количество заездов

LOS (средний период пребывания) =

www.hoteladvisors.ru

Формулы

Количество проданных номеров Количество заездов LOS (средний период пребывания) = www.hoteladvisors.ru Формулы

Слайд 33

www.hoteladvisors.ru

Задание

Формула LOS = (13-12)/ 24

www.hoteladvisors.ru Задание Формула LOS = (13-12)/ 24

Слайд 34

Количество гостей (23) Количество проданных номеров

Double Occupancy (двухместное размещение) =

www.hoteladvisors.ru

Формулы

Количество гостей (23) Количество проданных номеров Double Occupancy (двухместное размещение) = www.hoteladvisors.ru Формулы

Слайд 35

www.hoteladvisors.ru

Задание

Формула Double Occupancy = 23/(13-12)

www.hoteladvisors.ru Задание Формула Double Occupancy = 23/(13-12)

Слайд 36

www.hoteladvisors.ru

Основной инструмент ручного сбора статистической информации для управленческого учета

www.hoteladvisors.ru Основной инструмент ручного сбора статистической информации для управленческого учета

Слайд 37

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса (demand calendar)

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса (demand calendar)

Слайд 38

www.hoteladvisors.ru

Что такое календарь спроса и как с ним работать?

- инструмент для сбора

www.hoteladvisors.ru Что такое календарь спроса и как с ним работать? - инструмент
основной статистической информации по ключевым операционным показателям и индикаторам отеля

Слайд 39

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Базовая версия

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Базовая версия

Слайд 40

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Расширенная версия

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Расширенная версия

Слайд 41

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса: данные?

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса: данные?

Слайд 42

www.hoteladvisors.ru

Типы спроса
* Высокий (Н) - >90%
* Средний (М) - 65-90%
* Низкий (L)

www.hoteladvisors.ru Типы спроса * Высокий (Н) - >90% * Средний (М) -
– 35-65%
* Отсутствие спроса (D) - <35%
Типы дня
* Обычные дни (ORD)
* Событие/городское событие (FAI)
* Выходные/праздничные дни (HOL)
* Событие в рамках отеля (HEV)

Календарь спроса: данные?

Слайд 43

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Расширенная версия

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Расширенная версия

Слайд 44

www.hoteladvisors.ru

Какую информацию мы можем получить, работая с этим инструментом?

www.hoteladvisors.ru Какую информацию мы можем получить, работая с этим инструментом?

Слайд 45

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса

Слайд 46

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса

Слайд 47

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса

Слайд 48

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Динамика спроса и закономерности

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Динамика спроса и закономерности

Слайд 49

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Диапазон загрузки за несколько лет

Медианное значение за несколько лет

Текущее значение загрузки

Пример

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Диапазон загрузки за несколько лет Медианное значение за несколько
для визуализации, как может выглядеть модель спроса за несколько лет

Слайд 50

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Общая модель спроса по дням недели за период

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Общая модель спроса по дням недели за период

Слайд 51

Как модель спроса можно использовать в операционной работе

История за 2 года, общая

Как модель спроса можно использовать в операционной работе История за 2 года,
модель за февраль

Текущее количество забронированных номеров, модель на февраль 2018

Слайд 52

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Бизнес-микс

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Бизнес-микс

Слайд 53

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Бизнес-микс, ADR

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Бизнес-микс, ADR

Слайд 54

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Количество заездов по отелю

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Количество заездов по отелю

Слайд 55

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Модели по заездам по сегментам

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Модели по заездам по сегментам

Слайд 56

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Статистика по категориям номеров

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Статистика по категориям номеров

Слайд 57

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Данные и модели по отменам

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Данные и модели по отменам

Слайд 58

www.hoteladvisors.ru

Календарь спроса

Данные и модели по отменам

www.hoteladvisors.ru Календарь спроса Данные и модели по отменам

Слайд 59

www.hoteladvisors.ru

Что такое неограниченный спрос?

www.hoteladvisors.ru Что такое неограниченный спрос?

Слайд 60

www.hoteladvisors.ru

Как подсчитать общий объем спроса?

Учет всех отказов по запросам, которые приходили в

www.hoteladvisors.ru Как подсчитать общий объем спроса? Учет всех отказов по запросам, которые
отель на любую из дат (regrets and denials):
а) индивидуалы
б) группы

Слайд 61

www.hoteladvisors.ru

Regrets – вынужденные отказы ввиду отсутствия возможности предоставить размещение, отсутствие доступных номеров

www.hoteladvisors.ru Regrets – вынужденные отказы ввиду отсутствия возможности предоставить размещение, отсутствие доступных
или невозможностью гостей принять предложение (нет мест, нет номеров нужной категории, дорого).
Denials – отказы в предоставлении размещения ввиду наличия тех или иных ограничений продаж, например, минимальный период размещения, минимальный тариф продажи номера и т.п.

Слайд 62

www.hoteladvisors.ru

Пример из практики

www.hoteladvisors.ru Пример из практики

Слайд 63

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование: как правильно формировать тарифы и тарифную структуру

www.hoteladvisors.ru Ценообразование: как правильно формировать тарифы и тарифную структуру

Слайд 64

www.hoteladvisors.ru

Динамичное ценообразование в структуре управления доходом

www.hoteladvisors.ru Динамичное ценообразование в структуре управления доходом

Слайд 65

www.hoteladvisors.ru
Динамичные цены, или цены, основанные на спросе - популярные техники, используемые в

www.hoteladvisors.ru Динамичные цены, или цены, основанные на спросе - популярные техники, используемые
управлении доходом, в основе которых лежит установление различных тарифов на одни и те же номера на основе ожидаемого спроса.

Слайд 66

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура

Слайд 67

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Эластичность спроса

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Эластичность спроса

Слайд 68

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Эластичность спроса

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Эластичность спроса

Слайд 69

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Условные этапы формирования/корректировки тарифной структуры:
определение сезонов и периодов

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Условные этапы формирования/корректировки тарифной структуры: определение сезонов
спроса
оценка конкурентного окружения
формирование структуры тарифов и взаимосвязи между категориями номеров
ввод тарифных планов, с которыми отель будет работать
введение уровней цен/тарифных уровней
составление общей структуры цен

Слайд 70

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

новый отель
отель с историей

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура новый отель отель с историей

Слайд 71

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Конкурентное окружение

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Конкурентное окружение

Слайд 72

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Конкурентное окружение

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Конкурентное окружение

Слайд 73

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Конкурентное окружение: репутация

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Конкурентное окружение: репутация

Слайд 74

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Ценовая политика (rate shopper)

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Ценовая политика (rate shopper)

Слайд 75

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения

Слайд 76

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Определение сезонов и периодом спроса
Собрать предложения (открытые цены выбранных отелей-конкурентов,

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Определение сезонов и периодом спроса Собрать предложения (открытые
rack rates)
Информация по событиям на рынке (календарь событий)

Слайд 77

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения

Слайд 78

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Официальные тарифы отелей-конкурентов, что дают:
Сезонность
Категории
Структура цен (разница

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Официальные тарифы отелей-конкурентов, что дают: Сезонность Категории Структура
между категориями номеров и тарифов
Условия бронирования, политика аннуляции
Питание
Дополнительные услуги, стоимость (wi-fi, конференции, рестораны, бар, парковка и т.д.)

Слайд 79

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения

Слайд 80

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Структура тарифов конкурентов

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Структура тарифов конкурентов

Слайд 81

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Открытые тарифы отелей-конкурентов
Сопоставление тарифных планов и политики аннуляции

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Открытые тарифы отелей-конкурентов Сопоставление тарифных планов и политики аннуляции

Слайд 82

www.hoteladvisors.ru

Оценка конкурентного окружения

Сопоставление категорий отеля с конкурентами

www.hoteladvisors.ru Оценка конкурентного окружения Сопоставление категорий отеля с конкурентами

Слайд 83

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Оценка ADR по тарифным планам и категориям

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Оценка ADR по тарифным планам и категориям

Слайд 84

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Формирование структуры тарифов BAR и взаимосвязи между категориями номеров

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Формирование структуры тарифов BAR и взаимосвязи между категориями номеров

Слайд 85

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Введение рабочих тарифных планов
* NRF – невозвратный тариф
* APR

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Введение рабочих тарифных планов * NRF –
– тариф на раннее бронирование
* LTM – тариф на позднее бронирование
* LGS – тариф на длительное пребывание
Дополнительные предложения:
* 3/2
* 4/3
* Пакетные предложения: с завтраком, полупансион, с СПА программами и тд
Использование каждого тарифа определятся рынком, загрузкой отеля и другими факторами

Слайд 86

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура

Слайд 87

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура

Слайд 88

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

И четкой привязки между категориями номеров и введенными тарифными

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура И четкой привязки между категориями номеров и введенными тарифными планами.
планами.

Слайд 89

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Возможные варианты

Сезон 1

Сезон 2

+ D руб.

+ Е руб.

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Возможные варианты Сезон 1 Сезон 2 +

Слайд 90

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Введение уровней цен/тарифных уровней
* ввести/определить минимальный тариф продажи номера

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Введение уровней цен/тарифных уровней * ввести/определить минимальный
в период минимального спроса или сезона, а также максимальный тариф в период наивысшего спроса
* определить минимальный шаг между тарифами

Слайд 91

www.hoteladvisors.ru

Ценообразование и тарифная структура

Введение уровней цен/тарифных уровней

www.hoteladvisors.ru Ценообразование и тарифная структура Введение уровней цен/тарифных уровней

Слайд 92

www.hoteladvisors.ru

Динамика и фиксированные тарифы: правила и подходы формирования цен

www.hoteladvisors.ru Динамика и фиксированные тарифы: правила и подходы формирования цен

Слайд 93

www.hoteladvisors.ru

Использование тарифов BAR для агентств и корпоратов

Базовый тарифный план BAR

Агентства

Корпораты

- %

- %

www.hoteladvisors.ru Использование тарифов BAR для агентств и корпоратов Базовый тарифный план BAR

Слайд 94

www.hoteladvisors.ru

Нет возможности использовать тарифы BAR для агентств и корпоратов – псевдо-динамика

Базовый FIT

Низкий

www.hoteladvisors.ru Нет возможности использовать тарифы BAR для агентств и корпоратов – псевдо-динамика
FIT

Высокий FIT

+ N% или N рублей

- N% или N рублей

Слайд 95

www.hoteladvisors.ru

Правила контроля на основе net revenue тарифа

www.hoteladvisors.ru Правила контроля на основе net revenue тарифа

Слайд 96

www.hoteladvisors.ru

Правила контроля на основе net revenue тарифа

www.hoteladvisors.ru Правила контроля на основе net revenue тарифа

Слайд 97

www.hoteladvisors.ru

Операционная работа с тарифами

www.hoteladvisors.ru Операционная работа с тарифами

Слайд 98

www.hoteladvisors.ru

Процесс принятия решения по ценовой политике

* Оценить количество бронирований, пришедших на каждую

www.hoteladvisors.ru Процесс принятия решения по ценовой политике * Оценить количество бронирований, пришедших
из дат мин. на 90-180 дней вперед (pick up) с последней даты контроля (оценка интенсивности спроса);
* Определить, какие категории были забронированы и в каких сегментах;
* Проверить, были ли забронированы группы;
* Оценить темп бронирования на 90-180 дней по сравнению с датой последнего контроля;
* Оценить изменения тарифов у конкурентов с последней даты проверки;
* Проверить спрос на рынке с помощью открытых источников;
* Проверить изменения на даты высокого спроса;
* На основании полученной информации принять решения по изменению тарифов на нужные даты;
* На еженедельных собраниях оценить, на какие результаты выходим по сравнению с планом и прошлыми годами

Слайд 99

www.hoteladvisors.ru

Что нам помогает в этом процессе?

www.hoteladvisors.ru Что нам помогает в этом процессе?

Слайд 100

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса: * Ручной способ; * Автоматизированный;

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса: * Ручной способ; * Автоматизированный;

Слайд 101

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

Базовая версия

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты Базовая версия

Слайд 102

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

Расширенная версия

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты Расширенная версия

Слайд 103

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

Расширенная версия

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты Расширенная версия

Слайд 104

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

Слайд 105

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

Пример работы отчета в малом отеле

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты Пример работы отчета в малом отеле

Слайд 106

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

Слайд 107

www.hoteladvisors.ru

Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

www.hoteladvisors.ru Оценка интенсивности спроса – pick up отчеты

Слайд 108

www.hoteladvisors.ru

Оценка темпа бронирования - pace отчеты

www.hoteladvisors.ru Оценка темпа бронирования - pace отчеты

Слайд 109

www.hoteladvisors.ru

Что необходимо для формирования такого отчета

Данные на сегодняшний день на анализируемые даты

www.hoteladvisors.ru Что необходимо для формирования такого отчета Данные на сегодняшний день на
в будущем

Месяц, даты

Данные на аналогичное число прошлого года на аналогичный месяц и даты

Сравнение

Слайд 110

www.hoteladvisors.ru

Отчеты OTB (on the books)

www.hoteladvisors.ru Отчеты OTB (on the books)

Слайд 111

www.hoteladvisors.ru

Отчеты OTB (on the books)

www.hoteladvisors.ru Отчеты OTB (on the books)

Слайд 112

www.hoteladvisors.ru

Отчеты OTB (on the books)

www.hoteladvisors.ru Отчеты OTB (on the books)

Слайд 113

Инструмент контроля продаж

Статистика по загрузке конкурентной группы или сегмента отелей

Данные о загрузке

Инструмент контроля продаж Статистика по загрузке конкурентной группы или сегмента отелей Данные
в % моего отеля (если есть, за несколько лет)

Текущая загрузка отеля в количестве номеров и в % + по категориям номеров

Изменение к-ва занятых номеров по категориям и отелю к предыдущей дате контроля

Текущие тарифы отелей-конкурентов (в зависимости от фильтра: мин. категория, двухместное размещение)

Блок принятия решения по тарифам

Если уровень меняется на отдельные категории номеров.

Слайд 114

www.hoteladvisors.ru

Прогнозирование

www.hoteladvisors.ru Прогнозирование

Слайд 115

www.hoteladvisors.ru

4 типа прогнозирования

www.hoteladvisors.ru 4 типа прогнозирования

Слайд 116

www.hoteladvisors.ru

Прогноз спроса

www.hoteladvisors.ru Прогноз спроса

Слайд 117

www.hoteladvisors.ru

Что обычно требуется для составление прогноза спроса: * текущая ситуация по бронированиям (ОТВ); *

www.hoteladvisors.ru Что обычно требуется для составление прогноза спроса: * текущая ситуация по
какая была ситуация с бронированиями на тот же период в прошлые года; * финальные показатели на прошлый период; * отмены, отказы, незаезды; * данные о группах: период бронирования, ADR, материализация, общий спрос; * pick up (упрощенный подсчет и расширенный вариант); Для примера не берем в расчет интенсивность спроса статистику и текущие данные.

Прогноз спроса

Слайд 118

www.hoteladvisors.ru

Задание На основе предложенных данных необходимо составить прогноз возможных результатов на определенный период

www.hoteladvisors.ru Задание На основе предложенных данных необходимо составить прогноз возможных результатов на
и дать пояснение расчету

Прогноз спроса

Слайд 119

www.hoteladvisors.ru

Прогноз спроса

Вводные данные

www.hoteladvisors.ru Прогноз спроса Вводные данные

Слайд 120

www.hoteladvisors.ru

Прогноз спроса

Вводные данные

www.hoteladvisors.ru Прогноз спроса Вводные данные

Слайд 121

www.hoteladvisors.ru

Прогноз спроса

www.hoteladvisors.ru Прогноз спроса

Слайд 122

www.hoteladvisors.ru

Прогноз спроса

Решение

www.hoteladvisors.ru Прогноз спроса Решение

Слайд 123

www.hoteladvisors.ru

Прогноз спроса

Решение

www.hoteladvisors.ru Прогноз спроса Решение

Слайд 124

www.hoteladvisors.ru

Прогноз спроса

Решение

www.hoteladvisors.ru Прогноз спроса Решение

Слайд 125

www.hoteladvisors.ru

Краткосрочное прогнозирование ADR и OCC на основе функций excel TREND (Тенденция) и Forecast

www.hoteladvisors.ru Краткосрочное прогнозирование ADR и OCC на основе функций excel TREND (Тенденция)
(Предсказание или Прогноз)

Слайд 126

www.hoteladvisors.ru

Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

www.hoteladvisors.ru Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

Слайд 127

www.hoteladvisors.ru

Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

www.hoteladvisors.ru Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

Слайд 128

www.hoteladvisors.ru

Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

www.hoteladvisors.ru Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

Слайд 129

www.hoteladvisors.ru

Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

www.hoteladvisors.ru Краткосрочное прогнозирование ADR и загрузки

Слайд 130

www.hoteladvisors.ru

Самый простой вариант оценки дохода см. файл Прогнозирование_задания, вкладка Оценка 1

Прогнозирование дохода, модели

www.hoteladvisors.ru Самый простой вариант оценки дохода см. файл Прогнозирование_задания, вкладка Оценка 1 Прогнозирование дохода, модели

Слайд 131

www.hoteladvisors.ru

Прогнозирование дохода, модель

Вариант 2 оценки дохода см. файл Прогнозирование_задание, вкладка Задание 1

www.hoteladvisors.ru Прогнозирование дохода, модель Вариант 2 оценки дохода см. файл Прогнозирование_задание, вкладка Задание 1

Слайд 132

www.hoteladvisors.ru

Структура модели оценки дохода (вариант 2) 1. считаем, сколько продано номеров до конца

www.hoteladvisors.ru Структура модели оценки дохода (вариант 2) 1. считаем, сколько продано номеров
периода, например, месяц; 2. проверяем, сколько было продано номеров итого в прошлом году на этот же период; 3. считаем, какое количество номеров осталось продать до конца периода, основываясь на результате прошлого года; 4. проверяем, какой текущий ADR с сегодняшней даты до конца отчетного периода; 5. проверяем, какой ADR был в прошлом году за этот же период; 6. высчитываем выручку, которую можем получить за оставшиеся дни до конца периода; 7. суммируем с результатом, который есть на данный момент до конца месяца; 8. сравниваем с бюджетом;

Слайд 133

www.hoteladvisors.ru

Задание: составить прогноз дохода

www.hoteladvisors.ru Задание: составить прогноз дохода

Слайд 134

www.hoteladvisors.ru

Прогноз дохода: задание

* Прогноз вероятного результата до конца месяца?
* Выполняем или не

www.hoteladvisors.ru Прогноз дохода: задание * Прогноз вероятного результата до конца месяца? *
выполняем плановые показатели?
* По какому тарифу нужно продавать номера, чтобы выйти в план?

Слайд 135

www.hoteladvisors.ru

Прогноз дохода: решение

www.hoteladvisors.ru Прогноз дохода: решение

Слайд 136

www.hoteladvisors.ru

Прогнозирование дохода, модель

Вариант 3 оценки дохода см. файл Прогнозирование_задание, вкладка Задание 2

www.hoteladvisors.ru Прогнозирование дохода, модель Вариант 3 оценки дохода см. файл Прогнозирование_задание, вкладка Задание 2

Слайд 137

www.hoteladvisors.ru

Структура модели оценки

www.hoteladvisors.ru Структура модели оценки

Слайд 138

www.hoteladvisors.ru

Задание: составить прогноз дохода

www.hoteladvisors.ru Задание: составить прогноз дохода

Слайд 139

www.hoteladvisors.ru

Прогноз дохода: задание

* Прогноз вероятного результата до конца месяца?
* Выполняем или не

www.hoteladvisors.ru Прогноз дохода: задание * Прогноз вероятного результата до конца месяца? *
выполняем плановые показатели?
* По какому тарифу нужно продавать номера, чтобы выйти в план?

Слайд 140

www.hoteladvisors.ru

Прогноз дохода: решение

www.hoteladvisors.ru Прогноз дохода: решение

Слайд 141

www.hoteladvisors.ru

Какие инструменты упрощают операционную работу с прогнозированием?

www.hoteladvisors.ru Какие инструменты упрощают операционную работу с прогнозированием?

Слайд 142

www.hoteladvisors.ru

Системы управления доходом (RMS)

* стационарные (Ideas, EZ RMS, I-rates)

www.hoteladvisors.ru Системы управления доходом (RMS) * стационарные (Ideas, EZ RMS, I-rates)

Слайд 143

www.hoteladvisors.ru

Системы управления доходом (RMS)

“+”
это основательные системы с большой историей работы и

www.hoteladvisors.ru Системы управления доходом (RMS) “+” это основательные системы с большой историей
широким охватом гостиниц;
существенный упор делается на статистику: все модели работы и прогнозирование выстраиваются на основе статистических данных;
сильная аналитическая база и большая вариативность отчетов;
“-”
только десктопные версии;
системы пригодны для больших отелей;
зависимость от корректности статистических данных;
длительный период ввода в работу и получения релевантных данных (от 6 до 12 мес.);
системы малоэффективны, если на рынке у вас меньше 100 дат с загрузкой 90 и более процентов;
высокая стоимость подключения и использования;
доступны в основном для специалистов в RM

Слайд 144

www.hoteladvisors.ru

Системы управления доходом (RMS)

* облачные (Rate Manager, RevParGuru, Duetto, Kriya RevGen, Revenue

www.hoteladvisors.ru Системы управления доходом (RMS) * облачные (Rate Manager, RevParGuru, Duetto, Kriya
Reports, LodgIQ и др.)

Слайд 145

www.hoteladvisors.ru

Системы управления доходом (RMS)

“+”
облачные решения, удобство работы с любого устройства;
подходят для

www.hoteladvisors.ru Системы управления доходом (RMS) “+” облачные решения, удобство работы с любого
небольших и средних по формату отелей;
в основу заложены прогнозные модели, опирающиеся на рыночные факторы; роль статистики – дополняющая;
доступны даже для небольших отелей;
просты в использовании даже для непрофессионала;
быстрота подключения и настройки;
“-”
более слабая аналитическая база и функционал;
для некоторых продуктов невысокий уровень корректности прогнозов;
не все подходят для работы в крупных отелях, так как необходима более детальная статистика, чем предлагается;

Слайд 146

www.hoteladvisors.ru

Системы управления доходом (RMS)

Revparguru www.revparguru.com/
Logiq www.lodgiq.com/lodgiq-rm/
Kriya revgen www.kriyarevgen.com/
Ez Rms www.infor.com
Ideas www.ideas.com
I-rates www.i-rates.com
Right

www.hoteladvisors.ru Системы управления доходом (RMS) Revparguru www.revparguru.com/ Logiq www.lodgiq.com/lodgiq-rm/ Kriya revgen www.kriyarevgen.com/
revenue www.rightrevenue.co.uk/
Climber www.climberhotel.com/
Duetto www.duettoresearch.com/
Lybra www.lybra.tech
Be on price www.beonprice.com/en/
HotelPartner www.hotelpartner-ym.com/en/
Ip –hotels www.ip-hoteles.com
Max engine www.maxmind.eu
Xotels www.xotels.com
ОТА Expert www.ota.expert/
Rateboard www.rateboard.io/

Guestrev by Rainmaker www.letitrain.com/
Pace UP www.paceup.com/en/
Outperform www.outperform-rms.com/
Enigma www.h-hotelier.com/revenue.html
Axisrooms www.axisrooms.com/products/revenue-management-system/
Cloudbeds www.cloudbeds.com/pricing-intelligence-engine/
PriceLabs www.pricelabs.co/
Spotpilot www.spotpilot.com/
Rate Mate www.rate-mate.com/
RevControl www.revcontrol.com
HotelSoft www.hotelsoft.com
Atomize www.atomize.com

Слайд 147

www.hoteladvisors.ru

Оценка группового бизнеса

www.hoteladvisors.ru Оценка группового бизнеса

Слайд 148

www.hoteladvisors.ru

Запрос:
15-18 мая 2017
18 одноместных номеров
Деловая поездка
Возможность и условия размещения?
Как оценить влияние решения

www.hoteladvisors.ru Запрос: 15-18 мая 2017 18 одноместных номеров Деловая поездка Возможность и
о принятии этой группы на доход отеля и возможный итоговый результат в эти дни?
Нужен ли этот бизнес в эти даты и по какой цене?

Слайд 149

www.hoteladvisors.ru

Данные об отеле и доступность по категориям на 09.03.2017

www.hoteladvisors.ru Данные об отеле и доступность по категориям на 09.03.2017

Слайд 150

www.hoteladvisors.ru

1. Данные о загрузке и текущем доходе на запрашиваемый период (Оn the

www.hoteladvisors.ru 1. Данные о загрузке и текущем доходе на запрашиваемый период (Оn the Books, OTB)
Books, OTB)

Слайд 151

www.hoteladvisors.ru

2. Данные о загрузке и доходе на аналогичный период в прошлом (ОТВ)

www.hoteladvisors.ru 2. Данные о загрузке и доходе на аналогичный период в прошлом (ОТВ)

Слайд 152

www.hoteladvisors.ru

3. Итоговый результат аналогичного периода прошлого года

www.hoteladvisors.ru 3. Итоговый результат аналогичного периода прошлого года

Слайд 153

www.hoteladvisors.ru

4. Динамика – изменение показателей до аналогичного периода в прошлом году

Формула:
итог 2016

www.hoteladvisors.ru 4. Динамика – изменение показателей до аналогичного периода в прошлом году
– показатели на 09.03.2016

Слайд 154

www.hoteladvisors.ru

5. Динамика в %

www.hoteladvisors.ru 5. Динамика в %

Слайд 155

www.hoteladvisors.ru

6. Предложение для оценки

www.hoteladvisors.ru 6. Предложение для оценки

Слайд 156

www.hoteladvisors.ru

7. Текущие показатели в случае принятия группы

Формула:
ОТВ на 09.03. + доход и

www.hoteladvisors.ru 7. Текущие показатели в случае принятия группы Формула: ОТВ на 09.03.
загрузка от группы

Слайд 157

www.hoteladvisors.ru

8.1.1. Прогноз и оценка результата при наличии RMS

Сколько номеров еще можем продать

www.hoteladvisors.ru 8.1.1. Прогноз и оценка результата при наличии RMS Сколько номеров еще
до прогноза

Потенциальный доход, исходя из прогнозных тарифов и остатка номеров для продажи

Формула:
ОТВ с группой + потенциальный доход, исходя из прогноза ADR и ОСС

Итоговый результат по дням и за период

Слайд 158

www.hoteladvisors.ru

Формула:
ОТВ на 09.03. + % изменения показателя в 2016 с 09.03. до

www.hoteladvisors.ru Формула: ОТВ на 09.03. + % изменения показателя в 2016 с
даты заезда

Итоговый результат по дням и за период

8.1.2. Прогноз и оценка результата по динамике

Слайд 159

www.hoteladvisors.ru

Модель оценки группового бизнеса см. файл Прогнозирование_задание, вкладка Задание 3

www.hoteladvisors.ru Модель оценки группового бизнеса см. файл Прогнозирование_задание, вкладка Задание 3

Слайд 160

www.hoteladvisors.ru

Задание: оценить эффект на выручку отеля от принятия группы

www.hoteladvisors.ru Задание: оценить эффект на выручку отеля от принятия группы

Слайд 161

www.hoteladvisors.ru

Как правильно оценивать достигнутые результаты с точки зрения управления доходом?

www.hoteladvisors.ru Как правильно оценивать достигнутые результаты с точки зрения управления доходом?

Слайд 162

www.hoteladvisors.ru

Как сейчас оценивается эффективность продаж гостиницы?

www.hoteladvisors.ru Как сейчас оценивается эффективность продаж гостиницы?

Слайд 163

www.hoteladvisors.ru

Сравнение с бюджетом
Сравнение с прогнозом
Сравнение с прошлогодними показателями
Субъективное ощущение выполненной работы

Правильная оценка

www.hoteladvisors.ru Сравнение с бюджетом Сравнение с прогнозом Сравнение с прошлогодними показателями Субъективное
результатов продаж

Слайд 164

www.hoteladvisors.ru

Правильная оценка результатов продаж

Вы уверены, что этих данных достаточно для правильной интерпретации

www.hoteladvisors.ru Правильная оценка результатов продаж Вы уверены, что этих данных достаточно для правильной интерпретации показателей?
показателей?

Слайд 165

www.hoteladvisors.ru

RevPar 5000 руб., +15%
Что можете сказать о данном результате?

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru RevPar 5000 руб., +15% Что можете сказать о данном результате? Правильная оценка результатов продаж

Слайд 166

www.hoteladvisors.ru

А если так?

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru А если так? Правильная оценка результатов продаж

Слайд 167

www.hoteladvisors.ru

Как вы оцените данный результат?

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru Как вы оцените данный результат? Правильная оценка результатов продаж

Слайд 168

www.hoteladvisors.ru

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru Правильная оценка результатов продаж

Слайд 169

www.hoteladvisors.ru

А если так?

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru А если так? Правильная оценка результатов продаж

Слайд 170

www.hoteladvisors.ru

Ситуация: у отеля падает ADR. Как понять, хорошо ли отель работает, что

www.hoteladvisors.ru Ситуация: у отеля падает ADR. Как понять, хорошо ли отель работает,
происходит и виноват ли отдел продаж?

Правильная оценка результатов продаж

Слайд 171

www.hoteladvisors.ru

Результаты нашего отеля

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru Результаты нашего отеля Правильная оценка результатов продаж

Слайд 172

www.hoteladvisors.ru

Ситуация у конкурентов

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru Ситуация у конкурентов Правильная оценка результатов продаж

Слайд 173

www.hoteladvisors.ru

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru Правильная оценка результатов продаж

Слайд 174

www.hoteladvisors.ru

Вы решили изменить структуру цен, ввести новые тарифы. Или решили использовать RMS

www.hoteladvisors.ru Вы решили изменить структуру цен, ввести новые тарифы. Или решили использовать
или иной инструмент для увеличения продаж. Или вы начали маркетинговую кампанию по продвижению отеля в сети….

Правильная оценка результатов продаж

Слайд 175

www.hoteladvisors.ru

Изменения влияют в положительную сторону??

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru Изменения влияют в положительную сторону?? Правильная оценка результатов продаж

Слайд 176

www.hoteladvisors.ru

Изменения влияют в положительную сторону??

Правильная оценка результатов продаж

www.hoteladvisors.ru Изменения влияют в положительную сторону?? Правильная оценка результатов продаж

Слайд 177

www.hoteladvisors.ru

Правильная оценка результатов работы

Очевидно, что одних только внутренних показателей недостаточно для оценки

www.hoteladvisors.ru Правильная оценка результатов работы Очевидно, что одних только внутренних показателей недостаточно
эффективности работы отеля, применяемых методов и тактик продаж, для оценки работы персонала.

Слайд 178

www.hoteladvisors.ru

Рыночная аналитика позволяет давать ВЕРНЫЕ и ТОЧНЫЕ ответы на вопросы:
Лучше ли

www.hoteladvisors.ru Рыночная аналитика позволяет давать ВЕРНЫЕ и ТОЧНЫЕ ответы на вопросы: Лучше
доход номеров вашего отеля по сравнению с конкурентами?
Был ли достигнутый финансовый результат оптимальным и максимальным?
Выше ли загрузка вашего отеля по сравнению с другими?
Была ли полученная загрузка достигнута при оптимальных ценах?
Какую фактическую долю рынка занимает ваш отель?
Эффективно ли работает ваш отдел продаж, или же результат – это естественное стечение обстоятельств?

?

?

?

?

?

?

Правильная оценка результатов продаж

Слайд 179

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

Критерии оценки результатов с рынком:
ARI>100%, MPI>100%, RGI>100%;
разница значений ARI и

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка Критерии оценки результатов с рынком: ARI>100%, MPI>100%, RGI>100%;
MPI не превышает 10%;
рыночная доля выше естественной;

Слайд 180

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

MPI – индекс загрузки гостиницы

ARI – индекс средней цены продажи

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка MPI – индекс загрузки гостиницы ARI – индекс
номера

RGI – индекс дохода номерного фонда

Слайд 181

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

MPI – индекс загрузки гостиницы

Загрузка моего отеля в %

Загрузка

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка MPI – индекс загрузки гостиницы Загрузка моего отеля
конкурентной группы в %

MPI =

Слайд 182

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

MPI = 90/100 ((39+75+120+95)/(50+75+125+150))*100% = 109%

Если MPI >100%, то это

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка MPI = 90/100 ((39+75+120+95)/(50+75+125+150))*100% = 109% Если MPI
означает, что загрузка нашего отеля выше среднего значения по конкурентам
Если MPI < 100%, то это означает, что загрузка нашего отеля ниже среднего значения по конкурентам

Слайд 183

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

ARI – индекс средней цены продажи номера

ADR моего отеля

ADR

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка ARI – индекс средней цены продажи номера ADR
конкурентной группы

ARI =

Слайд 184

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

ARI = 3889/((140000+295000+385000+325000)/(39+75+120+95))*100% = 112%

Если ARI >100%, то это означает,

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка ARI = 3889/((140000+295000+385000+325000)/(39+75+120+95))*100% = 112% Если ARI >100%,
что загрузка нашего отеля выше среднего значения по конкурентам
Если ARI < 100%, то это означает, что загрузка нашего отеля ниже среднего значения по конкурентам

Слайд 185

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

RGI – индекс дохода номерного фонда

RevPar моего отеля

RevPar конкурентной

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка RGI – индекс дохода номерного фонда RevPar моего
группы

RGI =

Слайд 186

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

RGI = 3500/((140000+295000+385000+325000)/(50+75+125+150))*100% = 122%

Если RGI >100%, то это означает,

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка RGI = 3500/((140000+295000+385000+325000)/(50+75+125+150))*100% = 122% Если RGI >100%,
что загрузка нашего отеля выше среднего значения по конкурентам
Если RGI < 100%, то это означает, что загрузка нашего отеля ниже среднего значения по конкурентам

Слайд 187

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

ADR

OCC

RevPar

Баланс индексов цены и загрузки – оптимальность дохода на номер

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка ADR OCC RevPar Баланс индексов цены и загрузки

Слайд 188

www.hoteladvisors.ru

Как происходит оценка

Market Share =

количество проданных номеров в нашем отеле

Natural Share =

номерной

www.hoteladvisors.ru Как происходит оценка Market Share = количество проданных номеров в нашем
фонд моего отеля

Слайд 189

www.hoteladvisors.ru

Инструментарий отельера и путаница в использовании

www.hoteladvisors.ru Инструментарий отельера и путаница в использовании

Слайд 190

www.hoteladvisors.ru

Какие основные задачи позволяет решать rate shopper

- сравнение и контроль цен отеля

www.hoteladvisors.ru Какие основные задачи позволяет решать rate shopper - сравнение и контроль
и конкурентов в открытых источниках и каналах продаж (GDS в зависимости от продукта; категории номеров, тарифная политика – в зависимости от продукта); - отслеживание изменений в политике продажа отелей-конкурентов на будущие периоды и сравнение с тарифами нашего отеля для поддержки процесса принятия решений по открытым общедоступным тарифам; - отслеживание истории изменения цен конкурентов и своего отеля; - проверка соблюдения паритета, а также закрытых дат по каналам (не у всех продуктов); - выявление сайтов-нарушителей паритета (не у всех продуктов);

Слайд 191

www.hoteladvisors.ru

Какие задачи НЕ решает rate shopper

- Не дает прогноз спроса; - Не дает

www.hoteladvisors.ru Какие задачи НЕ решает rate shopper - Не дает прогноз спроса;
рекомендации по ценам; - Не показывает результаты продаж отеля (цена, загрузка и др. KPI); - Не дает оценку ценам и результату продаж;

Слайд 192

www.hoteladvisors.ru

Какие основные задачи позволяет решать RMS

- расчет прогноза (ADR, RevPar, загрузка, доход

www.hoteladvisors.ru Какие основные задачи позволяет решать RMS - расчет прогноза (ADR, RevPar,
по отелю или в разбивке по сегментам, в зависимости от продукта); - ежедневые рекомендации оптимальной цены продажи; - рекомендации по необходимым действиям (в зависимости от продукта); - общая аналитика продаж (включая RS, аналитику по каналам, статистику)

Какие задачи не решает RMS

- не позволяет оценить эффективность и правильность действий и рекомендаций, предоставляемых системой; - в отчетных модулях не предоставляет указания на действия с учетом результатов анализа big data, может только визуализировать;

Слайд 193

www.hoteladvisors.ru

Для чего полезна аналитика в ОТА:

Что она не позволяет делать:

- Статистика прошлых

www.hoteladvisors.ru Для чего полезна аналитика в ОТА: Что она не позволяет делать:
периодов по каналу;
- Аналитика будущих трендов и результатов по каналу;
- Оценка результатов продаж по отелю в сравнении с конкурентами, но только в рамках канала

Не дает объективный прогноз спроса по рынку, только по каналу;
Не дает рекомендаций продажи номеров, лишь указания на определенные изменения на рынке и у конкурентов;
Показывает результаты продаж в сравнении с конкурентами только в рамках канала, не в целом по отелю

Слайд 194

www.hoteladvisors.ru

Какие основные задачи позволяет решать BI

- детальная аналитика продаж - статистика и

www.hoteladvisors.ru Какие основные задачи позволяет решать BI - детальная аналитика продаж -
будущие периоды, включая удобную визуализацию данных и возможность удобно работать с ними в любых разрезах; - в зависимости от продукта может включать в себя набор других инструментов: rate shopper, rms, инструмент онлайн репутации, аналитика рынка

Какие задачи НЕ решает BI

- слишком большой объем структурированной информации, которая дальше не переводится в какие-то решения, зависимости, рекомендации, т.е. эту структурированную информацию необходимо дальше анализировать и искать решения;
- в зависимости от инструмента некоторого функционала может не быть;

Слайд 195

www.hoteladvisors.ru

Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

www.hoteladvisors.ru Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

Слайд 196

www.hoteladvisors.ru

Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

www.hoteladvisors.ru Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

Слайд 197

www.hoteladvisors.ru

Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

www.hoteladvisors.ru Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

Слайд 198

www.hoteladvisors.ru

Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

www.hoteladvisors.ru Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

Слайд 199

www.hoteladvisors.ru

Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

www.hoteladvisors.ru Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

Слайд 200

www.hoteladvisors.ru

Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

www.hoteladvisors.ru Место каждого инструмента в операционном цикле (блок-схема)

Слайд 201

www.hoteladvisors.ru

www.hoteladvisors.ru

Слайд 202

www.hoteladvisors.ru

За какие вопросы отвечает менеджер по управлению доходами?

www.hoteladvisors.ru За какие вопросы отвечает менеджер по управлению доходами?

Слайд 203

www.hoteladvisors.ru

Обязанности менеджера по управлению доходом

* Анализ отчетов о бронировании; * Анализ наличия мест

www.hoteladvisors.ru Обязанности менеджера по управлению доходом * Анализ отчетов о бронировании; *
в системах на 90 дней вперед; * Оценка стратегии продаж отеля на 30/60/90/180/365 дней; * Внесение изменений и корректировок в стратегию продаж во всех системах; * Оценка группового бизнеса (если отель ориентирован на группы) и pick up на следующие 30/60/90/180/365 дней; * Анализ рыночных отчетов (отчеты о конкурентной среде и стратегиях отелей-конкурентов); * Анализ ежедневного pick up по каждому дню на последующие 90 дней с момента последнего анализа; * Анализ изменения фактических показателей по отношению к прогнозу (с прошлой недели или с прошлого месяца); * Анализ текущих результатов отеля и оценка по отношению к плановым и бюджетным показателям; * Определение периодов высокой и низкой загрузки на последующие 6-12 месяцев и изменение стратегии и тактики продаж * Анализ результатов ключевых партнеров и сопоставление их с установленными целями; * Подготовка краткосрочных и долгосрочных прогнозов; * Корректировка прогноза гостиницы на последующие 12 месяце и изменение в связи с корректировками стратегии продаж, где необходимо;
* Подготовка и корректировка стратегии продаж; * Встречи с руководителями других департаментов для обсуждения дополнительных источников дохода для гостиницы (в зависимости от размеров);