Саморазвивающийся отдел продаж

Автор и ведущий
Ярослав Панькив
1
2
3

Достичь возможно лишь то, что возможно представить

Картинка ИДЕАЛЬНОГО отдела продаж
Показатели эффективности растут, планы выполняются
Сотрудники соблюдают регламенты. Разделяют ценности компании.
Сотрудники вовлечены в достижение целей организации. Привносят свои предложения.
Клиенты довольны.
Продавцы стремятся к развитию, стараются быть лучше конкурентов.
Что вы дополните?

Компания
организм или механизм?

Слагаемые результативного
отдела продаж

Скелет компании – это структура компании

Подбор правильных сотрудников - они плоть компании.
Создание условий, чтобы они своей становились лучшей профессиональной версией

Правильное питание на всех этапах жизни сотрудника
Программа адаптации
Программа наставничества
Система мотивации
Стиль менеджмента
Профилактика выгорания сотрудников

Витамины для роста:
УТП для новичков заходящих в организацию
УТП для клиентов, которые заправляют компанию энергией денег

Хорошие легкие
Маркетинг, обеспечивающий хорошие потоки обращений

Печень
Сквозная система контроля за выполнением регламентов, правил, за тем как удерживаются плановые показатели.

Голова
Менеджмент компании.

Дух компании
Это корпоративная культура (ориентация на успех, дисциплина, правила, традиции)
Это создает постоянный мотивационный тонус команды.

Отдел продаж Застройщика и отдел продаж АН, что общего и в чем отличия?

Какова вероятность того, что проведенный ХОРОШИЙ тренинг по продажам в вашей компании ЗАПУСТИТ положительную динамику в отделе продаж?
Сотрудники разовьют необходимые компетенции?
Возрастет мотивация сотрудников, их вовлеченность в достижение целей компании?
РОП с энтузиазмом внедрит новые знания и подходы в отделе?
Немного целительной правды

Причины малоэффективного обучения
Отношение агентов к своему делу, как к источнику получения денег, а не как к серьезной профессии
Чаще у сотрудника отдела продаж присутствует мотивация на совершение сделки, а не рост собственного профессионализма
Отсутствие во многих компаниях «живых» стандартов работы, качественных учебных материалов
Набор продавцов ведется из числа людей с низким уровнем ключевых личностных компетенций
Качество обучения невысокого уровня
Обучение носит бессистемный характер
Отсутствует контроль внедрения полученных знаний в ежедневную практику - огрехи менеджмента

Обязательные составляющие эффективного обучения сотрудников
ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ СОТРУДНИКОВ
ПОРТРЕТ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА
КОМПЕТЕНЦИИ: ЛИЧНЫЕ И ПРОФЕССИОАНЛЬНЫЕ
Личные
качества
ЗНАНИЯ
Проф.
НАВЫКИ
МОТИВАЦИЯ И ВОВЛЕЧЕНИЕ
КОНТРОЛЬ ЗА ВНЕДРЕНИЕМ
Управление
ПРОВЕДЕНИЕ ОБУЧАЮЩИХ МЕРПРИЯТИЯ

Саморазвивающийся отдел продаж. Основные этапы
Знакомство с целями, структурой и основными процессами продаж
Оценка имеющихся знаний и навыков сотрудников
«Мышление в стиле современных продаж» - обучающий курс
Разработка чек-листа основных процессов продаж
Полевое обучение - сопровождение сотрудника вовремя рабочего процесса, отработка чек-листа
«Саморазвивающийся сотрудник» - инструменты нефинансовой мотивации + коучинг руководителей
«Усиль своего коллегу» - постановка системы самообучения
«Игрофикация процессов продаж» – повышение вовлеченности сотрудников в систему саморазвития

Этапы построения саморазвивающегося отдела продаж. Сроки – 3 месяца
Старт
Диагностика
Обучение
Диагностика конкурентов продавцами
Обучение в «полях»
Создание/обновление книги продаж, скриптов, чек листов
Включение продавцов в создание/обновление книги продаж, скриптов, чек листов
Обучение руководителей
Работа в «полях» с руководителем
Сам себе режиссер
Управленческий коучинг
Подведение итогов
Поддержание саморазвития

1. Старт
Цели и желание собственника и руководителей.
Готовность руководителей быть активным участником процесса, выделять время.
Вера в потенциал компании и сотрудников.

2. Диагностика
Инструменты:
Тайный клиент
Наблюдения руководителей
Оценка бизнес-процессов
Результат:
программа тренинга с учетом специфики продаж и «узких мест» участников.

Таблица компетенций ваших сотрудников

3. Тренинг
обучающе - диагностический формат
Обязательные условия:
Руководитель присутствует на тренинге.
Практическая направленность на отработку «узких» мест (результаты диагностики).
Мотивация участников на развитие.
Работа с сопротивлением и принятием изменений.
Общее понимание требований к продажам.
Результат:
Понимание необходимости дальнейшего развития.
Готовность к обучению в «полях».

4. Диагностика конкурентов продавцами
Этапы:
1. Продавцы выезжают тайными клиентами к конкурентам.
2. Продавцы анализируют свое посещение по этапам продаж.
3. Групповое обсуждение в отделе.
Результат:
Продавцы понимают необходимости работы по этапам продаж техникам продаж.

5. Обучение в «полях»
Обязательные условия
1) Время и регулярность встреч.
2) Единство оценки - Чек лист.
3) Создание доверительных отношений. Совместная постановка целей на обучение.
4) Чек листа процесса первым оценивает продавец, а потом, консультант дает обратная связь.
5) После каждой встречи составляется домашнее задание, которое нужно выполнить или отработать до следующего обучения.

6. Создание или обновление
книги продаж, скриптов и чек листов
Совместно с руководителями описываются бизнес процессы, стандарты……

7. Включение продавцов в
создание стандартов и книги продаж,
чек листов
Первый итоговый вариант книги продаж, стандартов, чек листов отдается продавцам, что бы они ознакомились и внесли свои корректировки, предложения, дополнения.

Кого обучать в первую очередь сотрудников или РУКОВОДИТЕЛЕЙ?
Темы коротких обучений:
КАК обучать в полях
Обратная связь: позитивная и конструктивная
Чек-лист владения управленческими инструментами:
Проведение планерки и оперативки
«Разбора полетов» и мотивационной беседы.
8. Обучение руководителей

9. Работа в полях с руководителем
Описание:
1 этап. Руководитель и консультант совместно проводят обучение
Руководитель оценивает продавца по чек листу, дает обратную связь и проверяет домашнее задание.
Консультант дает обратную связь руководителю.
2 этап. Руководитель самостоятельно проводит обучение в полях.

10. Сам себе режиссёр
Оценка продавцов друг друга по чек листу + обратная связь
Продавцы оценивают работу друг друга по чек-листу и дают обратную связь.
Руководитель организует и контролирует эту деятельность. Анализирует и обобщает результаты оценки.
Проводится общая групповая встреча на которой каждому продавцу дается обратная связь от сотрудников и руководителя.
Составляются планы индивидуального развития

11. Коучинг подчиненного
Руководитель проводит коучинг сотруднику параллельно с оценкой продавцов друг друга.
Еженедельная регулярная встреча по плану (пример в следующем слайде).
Анализ динамики развития сотрудника.

Управленческий коучинг
ФИО сотрудника ___________

12. Подведение итогов
Руководители и консультанты подводят итоги.

13 - 0. Поддержание саморазвития
Регулярный коучинг сотрудников по саморазвитию в продажах
Оценка друг друга
Запланированные выезды к конкурентам
Проведение коротких обучающих блоков по «узким местам» процесса продаж.

После 3 месяцев сопровождения АН средний чек вырос комиссии вырос на 32% с 47 500 до 62 700 руб.
Количество сделок на 1 агента увеличилось на 45% с 1.2 до 1.74 уже на 4 месяц после начала проекта
15-16
5-6
Маркетинг
Тел.
звонки
Личные
встречи
Экскл
.
договоры
Просмотры
показы
Задаток
Сделки
Цель год
(1 800 000,00)
Квартал
200
-
250
14
-
15
450 000,00
Месяц
80
-
90
4
-
5
150 000,00
4
-
5
150 000,00
-
4
-
5
150 000,00
Неделя
20 -
30
Результаты проекта саморазвивающийся отдел продаж + декомпозиция цели

Доп. тема «Развитие эмоциональной компетентности и результативность в продажах и переговорах»
СНАЧАЛА РАСПОЛОЖИ, ВЫЗОВИ ДОВЕРИЕ,
ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТИ,
А ЛИШЬ ПОТОМ ПРЕДЛАГАЙ

Как выводить звезды на новые орбиты?

Ваше саморазвитие
Вместе создадим сильную команду специалистов по недвижимости в вашем агентстве!
interaktiv72.ru Тел.: [phone]

"ОТ СЛОВ - К СДЕЛКЕ!"
Тренинг для идеального переговорщика
Книга для всех кто ведет переговоры и заинтересован в профессиональном росте.
Полезна как на начинающим, так и опытным переговорщикам в сфере операций с недвижимостью.
pankiv.ru
Закажите первым электронную или бумажную версию новой книги в свою компанию.