Стратегии роста провайдеров: сравнение рынков США и России

Объем рынка США
В 2009 году:
$56.2 billion (Bersin)
$45.5 billion (ASTD)
$46.6 billion (Outsell)
$11.7 billion (Simba)
Присутствуют крупные сделки по покупке и слиянию:
Taleo и Learn.com, $125 млн
Towers Perrin + Watson Wyatt Worldwide = Towers Watson, $3,5 млрд, 14 000 сотрудников

Результаты кризиса
Анализ показателей провайдеров из рейтинга 500 Fast Growing Companies 2009 в категориях Consulting, Human resources, Education, Government services, Business products & services показал:
Успешные провайдеры сократили персонал на 25-67% (в среднем на 46%)
При этом увеличили выручку на 14%
Выручка на человека составила $ 208 000 в 2009 году
Состав рейтинга изменился:
нет привычных имен провайдеров, растущих из года в год;
появились новые имена;
снижение процента тренингово-консалтинговых компаний как таковых (больше нишевых)
в описании услуг провайдеров консалтинг обходится без тренинга, тренинг без консалтинга – нет

Объем рынка России
Рынок услуг обучения и развития персонала в России:
В 10-50 раз меньше рынка США
Чрезвычайно динамичный: резкое падение в течение 1 года, резкий рост в течение 1 года
Нечувствительный к цене
*по данным исследования Amplua Insights, январь 2011

Есть ли смысл сравнивать рынок США и России?
С опозданием в 5 лет развитие рынка России в основных чертах повторяет развитие рынка США
Схожая структура рынка:
немного крупных игроков с выручкой более $10 млн (в России – единицы, в США - десятки)
немного средних с выручкой 1-10 млн (в России – десятки, в США - сотни)
очень много мелких и фрилансеров (тысячи).
3. Схожие проблемы и вызовы:
непрофессионализм коучей или тренеров, низкое качество услуг
борьба за эффективность – главный HR-приоритет 2011 года (в России – у 46% компаний по данным Amplua Insights, в США – у 52% по данным Bersin)

Стратегии роста. США

Стратегии роста T&D провайдеров в США
Стратегия жилетки: «Мы сделали так, чтобы наш клиент почувствовал – мы с ним в любой ситуации»
Правильно и вовремя угаданы потребности клиентов, выпущен востребованный продукт
Слияния и поглощения
Максимальная привязка обучения к потребностям и ожиданиям бизнеса
Привлечение крупных проектов, в т.ч. от госструктур
Инвестиции в эффективность собственных продаж
Успешными могут быть как специализированные, так и комплексные поставщики

Примеры успешной специализации
Globoforce:
Специализация – системы мотивации
Ведущий продукт - система, где сотрудники сами могут себе выбрать вознаграждение за свой результат из предложенного компанией списка с виртуальной ценой
CCL:
Специализация – лидерство
Ведущий продукт – программа обучения и развития лидеров, смесь тренинга, персональной оценки, фидбека и коучинга

Самый большой рост
Pursuit of Exellence:
Стратегическое планирование
Оргразвитие
Коучинг первых лиц
Обучение и развитие персонала
Рекрутинг
Безопасность и предотвращение потерь
Расчет заработных плат и бонусов
Рост 7054% за 3 года с 150 000 до $10,7 млн

Маркетинг успешных компаний США
Качественные сайты, с разделом «Чем мы отличаемся от других» - не банальным, а очень личным. Не «…у нас кастомизированные программы», а «..we are an open book, we walk the halls» (Knowledge Infusion)
Регулярные вебинары
Актуальная информация на сайте, новости
Статьи, исследования, мануалы - whitepapers
На сайте и в рекламных брошюрах - все понятно!

Стратегии роста. Россия

Стратегии роста в России
Интересны все клиенты. Даже без бюджетов
Скрытое снижение цены – в скидках за объем
Вели себя достойно, сохранили целостность
Спокойно делали то, что считали правильным делать. Не метались
Давали клиентам сверх добавленную ценность
При этом не старались включить в проект за те же деньги как можно больше и не прессовали клиента
Работали в контексте «взаимных бесплатных услуг»

Спрос на услуги в области T&D в России
Управленческие навыки всех сортов: управление изменениями, управление эффективностью, мотивация
Конкретные тренеры (не провайдеры!), способные работать на определенную целевую аудиторию (например: мастера цехов в регионе), на определенной программе (например: в пуле фрилансеров на внутренней программе заказчика)
Коучи. Очень долгий процесс выбора. Компании имеют намерения привлечь коучей, но не знают, как к этому подойти. Успешны те коучи, у которых коучинг – основное занятие, а не дополнительное к тренингу
Оценка в формате тестов или по компетенциям, но не ассессмент центр. При этом: оценить большое число людей, онлайн и своими силами
Оценка потенциала

Спрос на услуги в области T&D в России
Превращение компетенций в рабочий инструмент (либо отказ от него?)
Программы для резерва с идеей (не просто набор тренингов управленческих навыков)
Короткое обучение. Не длинный тренинг за полдня, а часть длинного тренинга за полдня
Управление знаниями
Фасилитация
Обучение больших групп и корпоративные конференции
А также спрос на аргументированную цену и внятные предложения от провайдеров
Пока на рынке России нетиражируемого консалтинга больше, чем технологий и продуктов.

Советы от
HowToMarketTraining.com и «Амплуа-Брокер»
Top 7 секретов успешного позиционирования T&D сервисов
Сделайте профессиональный сайт, в содержании сделайте упор на тех, кто может за вас поручиться, и кейсы
Позиционируйте своих экспертов, как лидеров мнений, размышляющих людей
Проводите вебинары, которые раскрывают вашу экспертизу
Делайте электронную ежемесячную рассылку, которая также раскрывает вашу экспертизу
Размещайте четко сфокусированную рекламу в интернете и только на целевых сайтах
Работайте со своей базой клиентов – держите ее в актуальном состоянии
Будьте привержены единым стандартам качества, в том числе и в коммуникациях

О центре исследований и аналитики Amplua Insights

Компания «Амплуа»
Центр исследований и аналитики
Проводит исследования рынка обучения, развития и мотивации персонала: тенденции, спрос-предложение, структура рынка
Организует бенчмаркинг и премию в области корпоративного обучения Trainings INDEX
Проводит исследования внутренней и внешней среды компаний:
тенденции и лучшие HR практики в России и за рубежом,
вовлеченность персонала и оценка бренда работодателя,
оценка качества и эффективности