Типология переговоров

Вопросы лекции:
Идентификация переговоров.
Выделение различных типов переговоров.
Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.

Консультация
Любое собрание (или встреча), целью которого служит простая передача информации (односторонняя или взаимная).
Инструменты- опрос и активное слушание.

Дискуссия
Позволяет каждому участнику развивать свою точку зрения, аргументировать и опровергать позиции «противника». В дискуссии стремятся не столько к согласию, сколько к подтверждению обоснованности своего тезиса.

Договоренности
относятся к поиску совпадения, разделения ответственности, координации воли и усилий.

Основные психологические принципы ведения беседы:
Рациональность
Понимание
Общение
Достоверность
Разграничение между собеседником и предметом разговора
Приоритет интересов и позиций
Выявление критериев

Как избежать спора:
Избегайте прямых и категорических заявлений, что ваш собеседник не прав: покажите, что вы уважаете его мнение, каким бы оно ни было.
Если вы не правы, быстро и недвусмысленно признайте это.

Приемы, которые позволяют убедить человека принять вашу точку зрения:
ведите беседу доверительно, дружески; стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы ( в любой полемике всегда найдутся неоспоримые истины);
постарайтесь увидеть ситуацию с позиции вашего оппонента и тем самым лучше понять его мотивацию;
проявите исключительное внимание к каждому аргументу противоположной стороны; умейте найти в них рациональное зерно.

Если спор неизбежен соблюдайте правила:
говорите только о фактах разногласия и не переходите на личности;
избегайте критиковать партнера;
избегайте говорить обидные слова;
критические замечания должны следовать после похвалы, критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями.
прежде чем критиковать других, укажите на свои собственные ошибки;
разумнее самому признать свои недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны (этим вы обезоружите своего оппонента);
если вы хотите, чтобы люди прислушались к вашей точке зрения, дайте им почувствовать, что идея излагаемая вами, принадлежит им.

Рекомендации для убедительности речи:
акцентируйте важные слова и подчеркивайте им неважные;
меняйте темп голоса – он должен то повышаться, то понижаться;
меняйте темп речи;
делайте паузу до и после важных мыслей.

Переговоры
преследуют цель – установить соглашение.

Выделение типов различных переговоров зависит от следующих факторов:
от мысленного представления о переговорах их участников
от взаимных ставок участников переговоров
от личностных оценок участников
от устанавливающегося между участниками переговоров качества коммуникации

АНТАГОНИЗМ СИНЕРГИЯ
СТОЛКНОВЕНИЕ СОГЛАСИЕ
«ДИСТРИБУТИВНЫЕ» «ИНТЕГРАТИВНЫЕ»
«игра с нулевым «игра с возрастающим результатом» результатом»

Конструктивные переговоры (Белланже)
Беспроигрышные переговоры по методике Т.Гордона;
Рациональные переговоры Р.Фишера и У.Юри.

Переговоры без поражения
желание участников уважать потребности.

Потребности по А. Маслоу
потребности физиологические;
потребности в уверенности и безопасности;
потребности в эмоциональной привязанности ( любить и быть любимыми; обладать и принадлежать);
потребность в уважении;
потребность реализовать себя (глубинная мотивация: дать полное измерение своему «я»);
потребность знать и понимать;
потребности эстетические.

Активное слушание
Причины:
собеседник не всегда умеет четко и определенно выражать свои мысли;
собеседник может избегать открытого самовыражения или намеренно скрывать информацию;
вследствие многозначности слов и выражений возможно неправильное истолкование сообщения.

Активное слушание:
Вопросы уточняющие, комментирующие проявленные чувства;
Перефразирование;
Резюмирование.

Пример
Жена: Мы никогда никуда не ездим.
Муж: Тебе скучно и хочется куда-нибудь отправиться? (активное слушание)
Жена: Да. Мы годами откладываем путешествие на море. Давай поедем прямо сейчас!

Активное слушание демонстрирует ваше расположение к собеседнику
Ребенок порезал палец и плачет.
а) «Ну перестань, это же совсем не страшно!»
б) «Перестань хныкать! Ты же не умираешь!»
в) «Милый! Тебе так больно».

Близкий друг говорит вам: «Мой начальник сказал, что я мало работаю и, если я не исправлюсь, он меня уволит»:
а) «Похоже, тебе придется засучить рукава»
б) «Ты не должен позволять ему унижать тебя. Ты всегда найдешь себе новое место».
в) «Кажется, эта работа очень важна для тебя и тебе не хочется потерять ее».
Сосед жалуется: «Господи, как же я устал! Мне придется пригласить мать пожить у нас!»
а) «Взгляни на это с другой стороны: твоя мать вырастила тебя, а теперь ты можешь отплатить ей»
б) «Мне кажется, ты даже рад, что она снова будет жить с тобой!»
в) «Ты беспокоишься, что тебе придется изменить свою жизнь?»

Я-сообщение
Выразить собственное пережитое ощущение, без осуждения описать поведение другого участника.
(«Меня беспокоит, что мы задерживаемся по сравнению с предусмотренной датой»)

Схема шести позиций
определить проблему;
искать вместе решения;
оценить решения;
выбрать решения;
определить условия применения;
окончательно оценить эффективность решения.

Рациональные (принципиальные) переговоры
Юридический договор –
отвечает законным интересам сторон; в рамках возможного решает справедливо конфликт интересов; имеет деятельный характер; отвечает интересам общества.

Рациональные (принципиальные) переговоры
Препятствия урегулированию:
поспешность суждений;
представление о том, что существует только одно решение;
представление о том, что «пирог» изначально ограничен природой («на всех все равно не хватит»);
представление о том, что трудности противоположной стороны касаются только ее.

Четыре принципа рациональных переговоров:
Нужно сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров
Сосредоточиться на интересах, а не на позициях сторон
Необходимо разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши интересы и примирили бы несовпадающие интересы
(мозговой штурм)
Требовать, чтобы результат основывался на объективных критериях.

Способы интерактивного взаимодействия (Белланже)

одна сторона: «нас обвели вокруг пальца»; другая сторона: «как мы их, а?!» (стратагемы);
одна сторона: «это была блестящая игра!»; другая сторона: «а что мы могли сделать?!» (силовой прием);
одна сторона: «мы отвечали ударом на удар»; вторая сторона: « мы ни в чем не уступили» (полемика);
одна сторона: «они совсем не готовы к переговорам»; другая сторона: «это возмутительно!» (дисквалификация).

Интерактивное взаимодействие конструктивного типа
мы смогли высказать наши предложения;
мы поняли, в чем кроется истинная проблема;
мы сделали шаг вперед;
дискуссия выявила позиции каждой из сторон;
мы ощущали волю к поиску решения;
мы имели случай убедиться в верности нашего решения и согласии сторон;
мы взяли на себя обязательства;
мы обнаружили и другие проблемы требующие решения;
каждый из нас остался в выигрыше;
мы не ощущали никакого давления;
перед нами были открытие люди.