Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе

Вопросы лекции
Сущность и виды медиации.
Социальные роли и функции медиатора.
Психологические основы медиации в переговорном процессе.

Медиация
Это специальный вид деятельности, смысл которой заключается в оптимизации переговорного процесса с участием третьей, нейтральной стороны.

Необходимость посредничества
стороны вовлечены в длительный конфликт
прямые контакты невозможны
стороны связали себя множеством обязательств и не могут пойти на уступки без потери собственного лица
имеются серьезные различия в культуре, идеологии или религии

Типичные мотивы обращения к посреднику
Путь наименьшего риска и наиболее гибкая форма разрешения конфликта
Надежда, что третья сторона может оказать реальную помощь в процессе поиска решения и гарантировать выполнение соглашений
В случае неудачи при урегулировании вину можно возложить на третью сторону

Виды медиации
Прямое посредничество
Косвенное посредничество
Формальное посредничество
Неформальное посредничество
Официальное посредничество
Неофициальное посредничество

Принципы медиации
Добровольность
Равноправие сторон
Нейтральность медиатора
Конфиденциальность
Обеспечение паритета сторон переговорного процесса
Поочередное обращение посредника к обеим переговаривающимся сторонам

Социальные роли медиатора
Лидер
Исследователь проблем
Специалист по организации общения
Процессуальный наблюдатель
Тренер - психотехник

Функции медиатора
Организаторская функция
Аналитическая функция
Коммуникативная
Творческая
Созидательная
Контролирующая
Обучающая

Психологические тактики взаимодействия медиатора с участниками переговоров
Тактика поочередного выслушивания
Сделка
Челночная дипломатия
Давление на одного из участников переговоров
Директивное взаимодействие
Рефлексивное вмешательство
Контекстуальное вмешательство
Независимое вмешательство

Приемы управления переговорами:
Направление переговорного процесса
Обеспечение открытости и восприимчивости сторон
Обеспечение содержательного плана обсуждения
Обеспечение последовательности обсуждения
Локализация обсуждаемых проблем
Конкретизация обсуждаемых проблем

Структурирование переговорного процесса
Объединение отдельных частей в более общие
Поддержка позитивных действий сторон
Переход от одной обсуждаемой проблемы к другой
Подготовка сторон к осознанию необходимости внесения предложений

Определение предложений для соглашения сторон
Психологическое воодушевление сторон за позитивные результаты
Фиксация сторон на моментах единства и согласия
Ссылка на достигнутые договоренности
Обеспечение психологически ресурсного эмоционального климата
Обратная связь на позитивные шаги сторон
Выбор стратегии относительно степени собственного погружения в проблему

Поведение медиатора в основных фазах переговоров
Вступительная стадия
Цель посредника: установить доверие между собой и сторонами переговоров
Задачи: настроить обе стороны на объединение их усилий в плане конструктивного взаимодействия на переговорах

Вступительное слово посредника:
Благодарность сторонам за готовность объединиться,
Прояснить сущность, принципы, роль медиации,
Описать правила и особенности поведения посредника,
Ответы на вопросы сторон, приглашение к работе.

Осуществление посреднической миссии:
координация подходов к решению проблемы,
выработка соглашения об общих принципах взаимодействия,
регламент,
получение от каждой стороны списка проблем, их распределение по значимости,
помощь в определении позиций, анализе интересов.

Поведение посредника в начале переговоров
Цель: сделать процесс медиации ясным и предсказуемым
Задачи: определить круг проблем, ожидаемый результат
Осуществление посреднической миссии:
определить границы обсуждения по спорным и дискуссионным вопросам, ассистирование сторонам в рассмотрении их обязательств и наиболее острых ситуаций.
Сбор и анализ данных
Разработка детального плана посредничества
Определение спорных вопросов и установление повестки переговоров

Поведение в продолжении переговоров
Цель посредника: организовать диалог между участниками
Задача: сближение позиций, уменьшить противостояние, наладить психологическую атмосферу.

Осуществление посреднической миссии:
четкая формулировка вопросов,
достижение согласованной формулировки проблем,
выявление точек пересечения и сближения позиций,
вынесение новых предложений,
проведение сепаратных встреч,
работа по единому тексту,
регулирование уровня эмоциональной экспрессии

Поведение в конце переговорного процесса
Цель посредника: завершение переговоров и выход из медиации
Задачи посредника: достижение соглашения и получение медиатором обратной связи о результатах работы

Осуществление посреднической миссии
В четких формулировках закрепить все достигнутые договоренности и соглашения
Предпринять окончательное редактирование письменного текста соглашения, устраивающего обе стороны.
Обсудить меры, которые могут быть приняты каждой стороной в случае нарушения соглашения, выработать способы разрешения конфликтных ситуаций, которые могут возникнуть в будущем
Закрепить позитивные чувства, сгладить негативные последствия