«Второе пришествие» наставничества в компании

Развитие ресурса ТП
Выделение функции в
специализированное
направление -
внутренний тренер
Наставничество
Аутсорсинг функции
в специализированную
тренинговую компанию

Последовательность создания и развития наставничества в компании
Базовый тренинг по продажам
(менеджеры и ТП)
Цель:
- общий профессиональный язык
- общая методология
Тренинг
по наставничеству
Цель:
овладение алгоритмом наставничества и технологиями развития подопечных
Сертификация наставника
Цель:
практическая применимость полученных знаний
Практическая деятельность
наставника в компании
Цель:
развитие подопечных
освоение навыка наставничества

Препятствия
развитию наставничества:
1. Навык является сложным для освоения.
2. Мотивация супервайзера-наставника
тотально «привязана» к текущим
показателям деятельности подчиненных.
3. Отсутствие личной мотивации наставника.
4. Отсутствие обратной связи от коллег-
профессионалов.

Изменения в структуре рабочего времени менеджеров в области продаж
ТОП-менеджер
Менеджер (супервайзер)
90-ые
2000-
2005 г.г.
2005-
2010 г.г.
Оперативное управление
Оперативное управление
Краткосрочное
планирование
Стратегическое
планирование
Краткосрочное
планирование
Оперативное
управление
Стратегическое
планирование
Контроль
Контроль
Контроль
Наставничество
Краткосрочное
планирование
Наставничество

Комплексная система развития наставника

Стандартизация деятельности ? способ управления качеством
Требования рынка
Стандарты обслуживания
(проф. стандарты)
Государство
Корпоративные
стандарты
Образовательный
стандарт профессии
Государственный
образовательный
стандарт профессии
Образовательное учреждение
Образовательное
учреждение
Профессиональная
ассоциация
Компании

Ш К О Л А А К Т И В Н Ы Х П Р О Д А Ж -
комплексное решение трех задач Торговой Компании:
НАСТАВНИЧЕСТВО
в компании,
развитие
торгового
персонала
ТРЕНИНГ
базовых
умений и
навыков
РЕКРУТИНГ
торгового
персонала
в компанию

этапы ШКОЛЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
(всего 100 часов):
1. ОТБОР КАНДИДАТОВ В ШКОЛУ
2. УЧЕБНЫЙ КУРС «Введение в профессию»
21 час (6 дней)
3. ЦИКЛ ОЦЕНОЧНЫХ ИНТЕРВЬЮ со студентом
4 часа (5 дней)
4. ТРЕНИНГ «Базовые навыки и технологии продаж» 40 часов (10 дней)
5. СТАЖИРОВКА в компании, консультации
20 часов (5 дней)
6. САМОПОДГОТОВКА и СЕРТИФИКАЦИЯ
15 часов (5 дней)

Расчет примерных затрат Торговой Компании
на подбор и подготовку одного ТП в г. Красноярске