Negocjacje. Literatura podstawowa

Literatura podstawowa
Z. Nęcki Negocjacje w Biznesie, Kraków 1994.
Roger Fisher, William Ury, Dochodząc do TAK, Warszawa 1998.
William Ury, Odchodząc od NIE, Warszawa 1998.

STYLE NEGOCJACJI
Negocjacje symetryczne i asymetryczne (symetria dotyczy: statusu, zasobów, czasu)
Styl twardy i miękki
Podział ze względu na wynik:
„przegrana – przegrana”
„wygrana – przegrana”
„wygrana – wygrana”

Symetryczne – asymetryczne

STYL MIĘKKI
1. Uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie.
2. Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki.
3. Bądź miękki do ludzi i problemu.
4. Ufaj innym.
5. Łatwo zmieniaj stanowisko.
6. Składaj oferty.
7. Pokaż minimum tego co możesz zaoferować.
8. Jednostronne straty.
9. Szukanie jedynego rozwiązania, które oni zaakceptują.
10. Upieraj się przy porozumieniu.
11. Unikanie walki.
12. Poddawanie się presji.

STYYL TWARDY
Uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo.
Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych.
Bądź twardy do ludzi i problemu.
Nie ufaj innym.
Nie zmieniaj stanowiska.
Stosuj groźby.
Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy.
Jednostronne korzyści.
Jedyne rozwiązanie, które ja zaakceptuję.
Upieraj się przy stanowisku.
Wygranie walki woli.
Wywieranie presji.

Metoda negocjacji opartych na zasadach
Opracowana w ramach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego, polega na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach opierając się na meritum, a nie przetargu wokół tego, co każda ze stron mówi, że zrobi lub nie zrobi.

4 ZASADY STYLU RZECZOWEGO
Oddziel ludzi od problemu.
Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.
Staraj się znaleźć możliwości dające korzyść obu stronom.
Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.

LUDZIE
Percepcja:
Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia (różnice w interpretacji)
Nie wiń nikogo za własne problemy
Nie nakładaj na rozmowy własnych doświadczeń

O
P

LUDZIE
Emocje
Pozwól drugiej stronie „wypuścić parę”
Nie reaguj na wybuchy emocjonalne
Komunikowanie się
Aktywnie słuchaj
Mów, aby być zrozumiałym
Mów, aby osiągnąć jakiś cel
Mów o sobie, nie o nich

INTERESY
Staraj się pogodzić interesy, a nie stanowiska
Zadawaj pytania: „dlaczego?”, „dlaczego nie?”
Bądź twardy wobec problemu, ale miękki wobec ludzi
Dyskutuj nie o stanowiskach, lecz o interesach

ROZWIĄZANIA
Bariery:
Przedwczesna ocena
Poszukiwanie jednej odpowiedzi
Założenie o niezmienności wielkości ciastka
„rozwiązanie problemu to ich problem”
„Burza mózgów”

GENERATOR
pomysłów
EWALUATOR
Ocena
pomysłów
Schemat „Burzy mózgów”
Pomysł zły - do przeróbki
Pomysł dobry-
można powiedzieć