57 способов увеличить прибыль Вашего магазина ЗАВТРА….

Анатомия продаж
интернет-магазина
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Быстрый заказ
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Увеличение
Количества
Заказов на 15%

Быстрый заказ
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
1. Переход к оформлению сразу или через корзину?
2. При добавлении товара в корзину
- кнопка оформить видна сразу
- нет возможности добавить товар повторно
- сразу видно ГДЕ НАХОДИТСЯ товар и на какую сумму
- Показываем рядом с корзиной возможности по оплате
и доставке
3. Оформление происходит в отдельном шаблоне
нет навигации, новостей, поиска, баннеров
На всех страницах оформления заказа должно быть:
- предложение позвонить чтобы задать вопросы. Желательно с
именем консультанта.
- краткая информация об оплате и доставке
- перечень купленных товаров и их суммарная стоимость
- время которое займет оформление, количество и название шага

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Нельзя прерывать процесс
Нужно чтобы всегда была возможность нажать на «Дальше»
Обработка ошибок!!!
Не пишем кнопку «дальше» - «перейти к вводу доставки»
Последний шаг нужно называть «ПРОВЕРИТЬ»
НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАПЧУ
Кнопки продолжения оформления и прекращения НЕ РАВНОЗНАЧНЫ

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Не перезагружаем
Страницу
Не стираем
правильные значения
Указываем ярко
ошибку
Пишем в чем она
заключается

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Показываем процесс, объясняем зачем нам нужна информация

Кнопки не равнозначны
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Loginza.ru
Упрощаем авторизацию

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Шаг 1
Выясняем email и/или телефон
Узнаем первый ли раз человек пришел
Если нет — то предлагаем авторизоваться в обмен на бонус
Ввести имя и фамилию
Шаг 2
Выясняем куда доставлять
Лучше предлагать выбор автоматически
Частые города выделять в списке
При выборе города автоматически выбирается способ
доставки
Шаг 3
Способ оплаты
И проверка заказа
Шаг 4 Оплата

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Шаг 5
Upsell

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Еще:
Адрес одной строкой
Возможность снизить стоимость
Предложение дополнительных
Сервисов

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Ожидаемость результата

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Ожидаемость результата

Оформление заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Loginza.ru
Упрощаем авторизацию

Upsell после заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Обязательно присылаем письмо после доставки заказа
1. Благодарим
2. Даем возможность контакта (личной)
3. Получаем отзыв (Можно использовать
Formstack)
4. Предложить бонус за заполнение анкеты
разовую скидку, бонусную карту, дисконтную карту
Второе письмо (тем, кто написал отзыв и не купил):
1. Предложение upsell к купленному товару с повышенной
Скидкой
2. Напоминание о завершении скидки и вопрос о дальнейших
предложениях

Upsell по сумме заказа
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Вопросы для отзыва
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Нужно построить вопросы по возражениям клиентов
1) Быстро ли привезли заказ?
2) Что Вы можете сказать о нашем сервисе? Что Вам больше
Всего запомнилось?
3) Как нам стать лучше? Чего Вы бы хотели исправить?
Что не понравилось.
FORMSTACK.COM+MAILCHIMP.COM в помощь

Увеличение конверсии : usability фишки
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
СПЛИТ-ТЕСТИРОВАНИЕ
Меняется ТОЛЬКО ОДИН ФАКТОР
Варианты показываются одной и той
же аудитории
Есть четкая измеряемость

Увеличение конверсии : usability фишки
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
www.google.com/websiteoptimizer
http://visualwebsiteoptimizer.com/
Аналитика:
www.google.com/analytics
www.webvisor.ru
www.clicktale.com

Google website optimizer
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
A/B-Testing и Multivariate Experiment

Сплит-тестирование
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Сплит-тестирование
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Все не так, как на самом деле ))
+ 400%

Увеличение конверсии : usability фишки
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Внедряем сплит тестирование
1 Установка clicktale
2. Просмотр проблемных мест
3. Анализ конкурентов
4. Формирование гипотез
5. Установка google websiteoptimizer
6. Парное тестирование
7. Аналитика и выявление победителя
100 конверсий

Увеличение конверсии : usability фишки
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Внедряем сплит тестирование
Что тестируем в первую очередь?
Карточка товара:
Кнопка купить
Цена (оборажение, расположение)
Текст описания
Порядок блоков
Отображение скидок
Оформление заказа

Карточка товара
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Уберите все отвлекающие элементы
Не давайте повода уйти со страницы
Предложите выбор (как купить по какой цене)
Не заставляйте пользователя ничего искать
Дайте повод вернутся.
Дайте несколько вариантов информации
Объясняйте почему нужно купить у Вас
Объясняйте что произойдет дальше
Советуйте
Задавайте вопросы
Аргументируйте цену

Карточка товара
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Карточка товара
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Карточка товара
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
используйте
подзаголовки

Повышаем конверсию : акции и распродажи
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Используем копирайтерские формулы для составления тектов
Акций
Распродаж
Презентаций карточки товара и магазина
Pain-More Pain-Hope-Solution
Attention-Interest-Desire-Action

Повышаем конверсию : акции и распродажи
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Используйте одну из моделей
Счастливый час
Короткий sale с долгим запуском
Закрытые распродажи
только для участников рассылки
только для твиттера
только для постоянных клиентов
Распродажи по условию
Подарки
Конкурс как запуск дисконтной программы

Повышаем конверсию : игры с ценами
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Какая цена Ваша?
6000 рублей 100% предоплата и самовывоз через 2 месяца
7300 рублей - с доставкой на следующей день, оплата при получении
7900 рублей – с дополнительной гарантией и доставкой в течение 3-х часов
18000 рублей – доставка с исполнением стриптиза

Повышаем конверсию : игры с ценами
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
За что человек готов платить больше?

Повышаем конверсию : игры с ценами
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
За что человек готов платить больше?
Решение проблемы
Надежность
Удобство процесса
«Специально для меня»
Дополнительный сервис
Гарантии
Привычка, «по умолчанию»
Социальные доказательства
Дополнительные возможности
«За будущее», будущая выгода

Повышаем конверсию : игры с ценами
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Объясните что он получит ПОТОМ
Введение 3-х цен в марте 2010 дало возможность
повысить цены без изменения количества заказов

Повышаем конверсию : игры с ценами
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Найдите проблему аудитории и предложите набор под ее решение

Повышаем конверсию : игры с ценами
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Вы ищите жене в подарок мобильный
телефон, Вы уже выбрали модель
Что Вы купите?

Повышаем конверсию : игры с ценами
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Повышаем конверсию : работа с доверием
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Повышаем конверсию : работа с доверием
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Повышаем доверие
Факты и цифры
в шапке, баннеры, карточка товара
Отзывы
О работе магазина на каждой странице
Отзывы на карточке товара
Публичная работа с рекламациями
Дополнительные аргументы
(оригинальность, наличие сертификатов)
Фотографии
о компании, везде где только можно
Негативные отзывы — не прячем
Истории...
Персональный брэндинг владельца/сотрудников

Наборы с максимальной наценкой
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Цены на аксессуары не сверяют
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Повышаем конверсию : работа с УТП
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Разработайте УТП

Из чего можно сделать УТП
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
По аудитории
Магазины одежды для полных людей
Интернет-магазин dvd для женщин
Магазин кино для интеллектуалов
Магазин для профессионалов
Магазин для молодых мам
География: только для регионов (конкретных областей)
Уникальный сервис (услуга)
Только у нас гарантированная доставка в любую точку Москвы в
течение часа после заказа",
Только у нас подарок при любом заказе
Уникальный сервис сравнения ноутбуков
Только у нас информация о том, где находится посылка в любое время
Доставка 24 часа
Без предоплаты (если все работают с предоплатой)

Из чего можно сделать УТП
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Гарантия
Тест-драйвы с возвратом денег без объяснения причин
Увеличение существующей гарантии производителя
По количеству
Самое первый интернет-магазин одежды
Самый большой ассортимент
Статус эксперта/персональный брэндинг
Псевдо УТП

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов

Как отстроится от конкурентов
1. Ищем проблемы аудитории
2. Какие решения проблем предлагает товар?
3. Каким образом магазин помогает решить проблему?
4. Какие из проблем не решают конкуренты
5. Формулируем по уровням
1 фраза
Несколько тезисов, которые поддерживают
Абзац текста
6. Трансляция УТП:
Как его показывать?

Формулировка
Просто и четко, на языке аудитории
Должно содержать обещание или выгоду клиента
Не должно содержать условий или ограничений
Лучше если для подтверждения суждений используются
Цифры
Должно быть сложно копируемым
Проверка: подставьте конкурента

Twitter Lifemoda
Этот твиттер
Принес 4 продажи
На 560$ в
первые два дня
существования
Затраты — 300 руб

Social media optimization
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Social media optimization
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Social media optimization
Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com
Делаем SMO
Социальные закладки на карточке товара
Блоки трансляции твиттера вконтакте facebook
Импорт стены вконтакте на карточку товара