Андрей Шварцкопф [email protected] Презентация: facebook.com/rusonyx.

Как составить план маркетинга
Что должен содержать план маркетинга?
Какие каналы использовать и на какой фазе?
Как посчитать необходимые вложения?
Как проверить, заработает ли все это?

Адресаты
Сам предприниматель
Партнеры по бизнесу
Инвесторы
Ключевые сотрудники
Исполнители

Маркетинг-план
Анализ продукта и рынка
Определение стратегии
Постановка целей (объем продаж)
Маркетинг-микс – цена, сбыт, реклама
Выбор каналов маркетинга
Бюджет, окупаемость, сроки

Анализ продукта и компании
Ценностное предложение
Как работает ваша бизнес-модель?

Анализ целевого рынка
Описание клиентских сегментов
Обзор конкурентов и заменителей
Готовность рынка к продукту
Потенциальная емкость рынка
Потенциальный объем продаж
Источники: маркетинговые исследования, статистика, аналитические агентства (IDC, Garnter, TNS, comScore, Euromonitor), упоминания в прессе, опрос экспертов, актуальная литература, отраслевые конференции, ассоциации, сравнения с зарубежными рынками

Определение стратегии
SWОT анализ
Позиционирование
Персонажи, образы
Mесседж

SWОT - Анализ
=> Конкурентные преимущества
=> Критические факторы успеха
Внутренние
Внешние

Позиционирование
Какие конкурентные преимущества уникальны на целевом рынке?
Какие важны для потенциальных клиентов (целевой аудитории)?
Какие из них трудно скопировать?
Какие легко сообщить в рекламе?
Как обосновать и доказать клиенту?

Персонажи, образы
Среда, окружение
Поведение
Проблемы
Радости
Стремления
Карта эмпатии для характеристики
представителя потребительского сегмента

Месседж
Для [целевой потребитель]
который [имеет данную проблему]
наш продукт [описание продукта]
предлагает [востребованное решение].
В отличие от [важнейшие конкуренты]
наше решение [ключевое преимущество]

Определение целей
Объем продаж
Доля рынка
План на 1-5 лет

Инструменты маркетинга
4P: Product + Price + Place + Promotion
Продуктовая политика (качество, простота)
Ценовая политика (премиум или дешево)
Политика сбыта (партнеры или прямые пр.)
Политика продвижения (имидж, реклама)

Офлайн vs. Онлайн маркетинг
Офлайн (печать, тв+радио, outdoor, PR)
- реклама и каналы продаж разделены
- трудно измерить эффективность
+ уровень доверия выше (имидж.-кампании)
Онлайн (SEO, контекст, партнерки, медийка)
+ измеримый результат
+ точечное попадание (таргетинг)
+ интерактивность, диалог
+ низкий порог входа

Каналы онлайн-маркетинга
Поисковая оптимизация (SEO)
Контекстная реклама (Google Adwords, Яндекс.Директ, соц.сети)
SMM (блоги, соц.сети, форумы)
Онлайн-PR (пресс-релизы)
Партнерские программы
Медийная реклама
E-mail маркетинг

Бюджет
Бюджет для выполнения плана
Анализ окупаемости
Календарный план работ и вложений

Оценка показателей
Количество целевых посетителей
Стоимость одного посетителя
Коэффициент конверсии (%)
CPA (стоимость одного клиента)
Количество продаж
Объем продаж
ROI

Инструменты оценки
ru.semrush.com
wordstat.yandex.ru
Google Keyword Tool
Google Trends (for Websites)
Google.com/adplanner
alexa.com

Расчет бюджета (пример)
Определить / оценить конверсию
Цена клика на контексте
Фиксированные бюджеты
Сохранить таблицу: bit.ly/vz58hg

Что дальше?
Релизация
Оценка эффективности (KPI?)
Процент выполнения плана
Корректировка плана и действий
Дальнейшее развитие плана

Как проверить?
Пилотный проект:
Тестовый сайт
Контекстная реклама (купоны?)
Форма для генерации лидов
Измеряем конверсию
Партизанский маркетинг
=> Риск остается всегда!

Инструмент для быстрого создания сайтов
Конструктор сайтов для бизнеса:
rusonyx.ru/constructor
Купон на 3 месяца:
bit.ly/InCube11

Постоянная конверсия
Посетитель => Вовлеченный посетитель
Посетитель => Лид
Лид => Покупатель
Случайный клиент => Постоянный клиент
Покупатель => Покупатель разных продуктов
Покупатель => Покупатель дорогих продуктов
Довольный клиент => Рекомендующий

Эволюция стартапа
Сам предприниматель
Предприниматель + агентства
Предприниматель + сотрудник + агентства
Сотрудники + агентства (нишевые каналы)
Внутренний отдел маркетинга

Партизанский маркетинг
Блог на тему продукта (Inbound Marketing)
Social Media Marketing (соц.сети, форумы)
PR (b2blogger.com и др.), white SEO
Permission-marketing (e-mail)
Конференции (доклады, дискуссии, вопросы)
Партнеры (как получил известность Google)
Спонсорство (продукт в обмен на рекламу)
Сообщества, ассоциации
Холодные продажи