«ДАЕШЬ ПОДВИГ В ПРОДАЖАХ»

ГК «АЛЬЯНС-АВТО»
ДЦ NISSAN (ООО «Автон»)
Лучший старт продаж в 2010 году
ДЦ KIA
(ООО «Альянс-Моторс»)
1 место в стандартах «10 шагов сервиса KIA»
ДЦ VW
(ООО «Фердинанд Моторс»)
№1 по продаже а/м в Чувашии
в 2012 году (AEB)
ДЦ LADA
(ООО «Диал-Авто»)
Лучшие продажи в 2011 году
ДЦ FORD
(ООО «АТМ»)
Старт продаж в 2012 году
ДЦ УАЗ
(ООО «Альянс и Ко»)
Старт продаж в 2012 году
ДЦ VW
(ООО «МариАвтоЦентр»)
г. Йошкар-Ола
Лучший ДЦ в Поволжье
ДЦ NISSAN (ООО «Автон»)
г. Йошкар-Ола
Старт продаж в 2011 году
ДЦ FIAT
(ООО «Альянс и Ко»)
Лучшие продажи ком. авто в 2010 году
ДЦ MITSUBISHI
(ООО «М-Авто»)
Старт продаж в 2012 году

СТАНДАРТНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
CRM
ПЕРСОНАЛ
СООТВЕТСТВИЕ
СТАНДАРТАМ
МАРКЕТИНГ
И РЕКЛАМА
КВАЛИФИКАЦИЯ
«ПРОДАЮЩЕГО»
ПЕРСОНАЛА
И ЕГО МОТИВАЦИЯ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ
И УДЕРЖАНИЕ СТАРЫХ
КЛИЕНТОВ,
УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ
КЛИЕНТОВ,
ЛОЯЛЬНОСТЬ И Т.Д
РЕКЛАМНЫЕ
КАМПАНИИ,
ВЫГОДНЫЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ,
РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ
СОБЛЮДЕНИЕ
СТАНДАРТОВ,
ПРОЦЕССОВ,
ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
1

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ, ЛИКВИДНЫЙ СКЛАД
CRM
ПЕРСОНАЛ
СООТВЕТСТВИЕ
СТАНДАРТАМ
МАРКЕТИНГ
И РЕКЛАМА
КВАЛИФИКАЦИЯ
«ПРОДАЮЩЕГО»
ПЕРСОНАЛА
И ЕГО МОТИВАЦИЯ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ
И УДЕРЖАНИЕ СТАРЫХ
КЛИЕНТОВ,
УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ
КЛИЕНТОВ,
ЛОЯЛЬНОСТЬ И Т.Д
РЕКЛАМНЫЕ
КАМПАНИИ,
ВЫГОДНЫЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ,
РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ
СОБЛЮДЕНИЕ
СТАНДАРТОВ,
ПРОЦЕССОВ,
ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
ЛИКВИДНЫЙ
СКЛАД
2

ЧАСТЬ АВТОМОБИЛЕЙ ПРИ ЭТОМ ПРОДАЕТСЯ «САМА СОБОЙ», А ЧАСТЬ ТРЕБУЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ УСИЛИЙ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ, В СВЯЗИ С ЧЕМ ПОСЛЕДНИЕ НАЧИНАЮТ ПРОСТАИВАТЬ НА СКЛАДЕ У ДИЛЕРА ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ СРОКИ
3 АВТОМОБИЛЯ
1 МЕСЯЦ
15 ДНЕЙ
НА СКЛАДЕ
30 ДНЕЙ
НА СКЛАДЕ
2 АВТОМОБИЛЯ
1 АВТОМОБИЛЬ
10 ДНЕЙ
НА СКЛАДЕ
ДВИЖЕНИЕ СКЛАДА
3

СОДЕРЖАНИЕ СКЛАДА – 13%
13%
ДОЛЯ ЗАТРАТ НА СОДЕРЖАНИЕ СКЛАДА
В ОБЩИХ ЗАТРАТАХ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
4

СКЛАД ТОВАРНЫХ А/М
100 млн. руб.
СКЛАД З/Ч
10 млн. руб.
30 % с ПТС (30 млн. руб.)
10 % (10 млн. руб.)
НЕЛИКВИД (срок хранения более 3 мес.)
10 % (1 млн. руб.)
НЕЛИКВИД (срок хранения более 3 мес.)
СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ
СКЛАДОМ ТОВАРНЫХ А/М
???
СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ
СКЛАДОМ З/Ч
МНОГО
5

СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ СКЛАДОМ АВТОМОБИЛЕЙ
МОНИТОРИНГ СРОКОВ ХРАНЕНИЯ А/М
НЕЛИКВИДНЫЕ А/М
СКЛАД
МОТИВАЦИЯ ОП
СКИДКИ
ПОДАРКИ
РЕКЛАМА
и т.д.
ДОП. РАСХОДЫ
НЕ УПРАВЛЕНИЕ, А БОРЬБА С ПОСЛЕДСТВИЯМИ
6

ПРИЧИНЫ ПОЯВЛЕНИЯ НЕЛИКВИДНОГО СКЛАДА
МОНИТОРИНГ СРОКОВ ХРАНЕНИЯ А/М
НЕЛИКВИДНЫЕ А/М
СКЛАД
НЕВЕРНЫЙ
ЗАКАЗ А/М
НЕВЕРНОЕ КОЛИЧЕСТВО
НЕВЕРНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
ВЫПОЛНЕНИЕ
МОДЕЛЬНОГО
МИКСА
ТЕХНИЧЕСКАЯ
НЕИСПРАВНОСТЬ
/ПОВРЕЖДЕНИЕ
ТОВАРНОГО А/М
ОТКАЗЫ КЛИЕНТОВ
ОТ ЗАКАЗАННЫХ
А/М
7

ПОНЯТИЕ ЛИКВИДНОСТИ
ЛИКВИДНОСТЬ - СПОСОБНОСТЬ АКТИВОВ
БЫТЬ БЫСТРО ПРОДАННЫМИ ПО ЦЕНЕ,
БЛИЗКОЙ К РЫНОЧНОЙ
ПРОДАЖА - БЫСТРО
ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ – МАЛО
ЛИКВИДНОСТЬ - ВЫСОКАЯ
8
ПРОДАЖА - ДОЛГО
ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ – МНОГО
ЛИКВИДНОСТЬ - НИЗКАЯ

ЛИКВИДНОСТЬ НЕ СВЯЗАНА СО СТАТИСТИКОЙ ПРОДАЖ
ПОСТАВКА
ПРОДАЖИ
СРОК ХРАНЕНИЯ – 30 ДНЕЙ
(+ СКИДКИ,+ ПОДАРКИ
+ МОТИВАЦИЯ ОП)
СРОК ХРАНЕНИЯ – 15 ДНЕЙ
(+ ПОДАРКИ)
СРОК ХРАНЕНИЯ – 3 ДНЯ
(БЕЗ СКИДОК, БЕЗ ПОДАРКОВ,
БЕЗ МОТИВАЦИИ ОП)
ПРОДАНО БОЛЬШЕ
ЛИКВИДНОСТЬ МЕНЬШЕ
СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ
СРЕДНЯЯ ЛИКВИДНОСТЬ
ПРОДАНО МЕНЬШЕ
ЛИКВИДНОСТЬ БОЛЬШЕ
9
- 8
- 6
- 4
+ 8 ЗАКАЗАННЫХ БЕЛЫХ А/М
+ 6 ЗАКАЗАННЫХ ЧЕРНЫХ А/М
+ 4 ЗАКАЗАННЫХ КРАСНЫХ А/М
+
-

ERP СИСТЕМА НА БАЗЕ 1С АЛЬФА-АВТО
10

РАЗНИЦА В ЛИКВИДНОСТИ КОМПЛЕКТАЦИЙ И ЦВЕТОВ
11

КАКОЙ АВТОМОБИЛЬ ЗАКАЗЫВАТЬ?
12

КАКОЙ ЖЕ ЦВЕТ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?
13

3 КАТЕГОРИИ ЛИКВИДНОСТИ СКЛАДА
14

РАЗДЕЛЕНИЕ НА ГРУППЫ
15
50% - ВЫСОКАЯ ЛИКВИДНОСТЬ
23% - СРЕДНЯЯ ЛИКВИДНОСТЬ
16% - НЕ НАКОПЛЕНА СТАТИСТИКА
11% - НИЗКАЯ ЛИКВИДНОСТЬ

ГРУППА НИЗКОЛИКВИДНЫХ А/М
16

ГОТОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ
17
ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ
ЛИКВИДНОСТЬЮ СКЛАДА А/М
АНАЛИЗ СКЛАДА НА ПРЕДМЕТ ЛИКВИДНОСТИ
УПРАВЛЕНИЕ ЛИКВИДНОСТЬЮ СКЛАДА
- ЗАКАЗЫВАТЬ А/М НА СКЛАД ИСХОДЯ ИЗ АНАЛИЗА
- РАННЕЕ ПРИНЯТИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ МЕР ПО РЕАЛИЗАЦИИ НИЗКОЛИКВИДНЫХ А/М
МОТИВАЦИЯ ОП ПО УРОВНЮ ЛИКВИДНОСТИ СКЛАДА

ПОКАЗАТЕЛИ НА ОСНОВЕ ПРОДАЖ
ДЦ «NISSAN» В Г. ЧЕБОКСАРЫ
18