Эффективные деловые переговоры

Деловые переговоры - это вид делового общения, целью которого является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон.
Деловое общение представляет собой тип общения, целью которого является взаимообмен информацией между существующими или потенциальными партнерами.
2

2
Умение вести деловые переговоры позволяет
Убедить собеседника
Умение бесконфликтно отставить позицию
Быть вежливым и корректным
Сохранять уверенность в себе
3
3
Вызвать доверие

3
Деловые переговоры
Этика
делового общения
Культура
делового общения
4
Знать меру в словах
Быть честным
Говорить по существу
Быть вежливым и
доброжелательным
Высказываться четко и ясно
Иметь презентабельный
внешний вид
Внимательно слушать
Не давить на собеседника
Учитывать принятые
национальные особенности

5
Стиль деловых переговоров меняется с авторитарного на демократический
Тенденция делового общения
Начальник
должен иметь черты лидера -
располагать к себе и вести за собой
Подчиненные
Клиентов
можно заполучать с помощью
эффективных переговоров
должны –
осознавать свою
позицию и отстаивать её

6
Отличия от других видов коммуникации
Цель делового общения –
организовать совместный трудовой процесс или улучшить его качества
Характер делового общения –
формальность контактов (соответствие своей роли)
Сильно зависит от стиля
1
2
3

7
Основные стили делового общения
1. АВТОРИТАРНЫЙ СТИЛЬ
2. ДЕМОКРАТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ
3. ПРОБЛЕМНО-ДЕЛОВОЙ СТИЛЬ
?
!

8
Авторитарный стиль
Особенности:
одна из сторон переговоров, как правило, имеющая наивысшее иерархическое положение, открыто демонстрирует свое преимущество и жестко диктует свою позицию.
Уместен со стороны органов правопорядка, когда речь идет о соблюдении законодательства.
Необходим
-когда грубо нарушаются права одной из сторон,
-когда несогласие с авторитарной позицией может повлечь за собой ущерб обществу/ третьей стороне,
-когда требуется наказать провинившегося сотрудника (сделать выговор, вынести предупреждение)

9
Демократический стиль
Особенности:
разговор идет на равных, рассматривается и выслушивается позиция каждой из сторон переговоров, партнеры стремятся к взаимному учету интересов, к компромиссному решению
Уместен во всех деловых ситуациях

10
Проблемно-целевой стиль
Особенности: диктуется текущей ситуацией и требует от его участников мобильности, гибкости, поиска нестандартных решений. Нужно скорректировать запросы каждой из сторон так, чтобы сохранить их интересы и при этом вписаться в меняющиеся условия.

10
Этапы деловых переговоров
Поисковый
01
02
03
04
Подготовительный
Первоначального
позиционирования
Финальный

12
Виды деловых переговоров
Официальные переговоры строго регламентированы, предполагают ведение протокола, подписание документов.
Неофициальные деловые переговоры близки к непринужденной беседе и чаще всего не подразумевают принятия имеющих юридическую силу решений.
Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.
Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.
По официальности
По направленности

13
Формы деловых переговоров
УСТНАЯ
ПЕРЕПИСКА
МОНОЛОГИЧНОЕ
ОБЩЕНИЕ
По способу связи
По количеству участников

14
Национальные особенности

Рекомендации для ведения переговоров
15
Готовьтесь к общению заранее, продумывая и прописывая интересующие вас вопросы, возможные пути развития отношений, четко формулируя вашу позицию и аргументы.
Как и при любом разговоре, поддерживайте контакт зрительно, будьте раскованны, следите за жестикуляцией.
Говорите ясно, без избыточных подробностей и многозначности, так, чтобы собеседник понял вас правильно.
Умейте слушать и слышать, старайтесь следовать демократическому стилю общения, не давите на собеседника.
Придерживайтесь безоценочных суждений, контролируйте свои эмоции.
Проявляйте гибкость, меняя роли в переговорах, если этого требует ситуация.
После переговоров анализируйте эффективность своего поведения, отмечайте, что следует скорректировать в следующий раз.

Польза от обучения профессиональному деловому общению
16
Создавать должный психологический настрой в зависимости от ситуации: спокойно попросить, уверенно убедить, правильно отреагировать, если на вас оказывают давление, и прочее
Правильно пользоваться невербальными методами деловых переговоров, то есть мимикой, жестами, своим телом;
Владеть голосом, уметь «играть» им, выбирая нужную интонацию, тембр, места для пауз, скорость и громкость речи;
Уметь «читать» собеседника: распознавать его намерения и настроение, в том числе по его неречевому поведению;
Уметь вступать в контакт и правильно завершать его;
Пользоваться фигурами речи, когда это уместно, ведь даже в деловых переговорах бывают уместны метафоры, параллелизм, сравнения и другие приемы, позволяющие украсить речь и убедительнее донести ее смысл;
Применять методы активного слушания: переспрос, уточнение, пересказ, сочувствие, эмпатия и т. д.