Факторы, влиящие на поведение потребителя

ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ
НА
ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ:
ФАКТОРЫ КУЛЬТУРНОГО ПОРЯДКА:
ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ:
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ:
референтные группы;
семья;
роли и статусы.
культура;
субкультура;
социальное положение.
возраст и этапы жизненного цикла;
род занятий;
экономическое положение;
образ жизни;
тип личности.
мотивация;
восприятие;
усвоение;
убеждения и отношения.

КУЛЬТУРА
«Культура — основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Продавцам следует обратить внимание на все три аспекта, обусловленные культурным контекстом потребления: функции, форме и содержании»

СУБКУЛЬТУРА
«Субкультуры предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. На интересе к разным товарам, безусловно, скажутся ее национальная и расовая принадлежность, вероисповедание и географическое окружение и тп.»

СОЦИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ
СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС
ТРЕБОВАНИЯ;
НОВАТОРСТВО;
СТОИМОСТЬ;
КАЧЕСТВО;
ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ
+
СОВРЕМЕННЫЙ ПОДХОД
ОТКЛОНЕНИЕ
ПОДРАЖАНИЕ ДРУГОМУ СЛОЮ

РЕФЕРЕНТНЫЕ ГРУППЫ
«Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают многочисленные референтные группы (СЕМЬЯ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ, ИЗВЕСТНЫЕ КОМАНДЫ И Т.Д.)»

СЕМЬЯ
ПОКУПАТЕЛИ
ФИЛЬТР
РЫЧАГ ВОЗДЕЙСТВИЯ
+
«24 0% 0%»

РОЛЬ И СТАТУСЫ
ДИРЕКТОР
ПРОФ. РЫБАК
ОТЕЦ
АВТОМИБИЛИСТ

МОТИВАЦИЯ
ПОТРЕБНОСТИ В САМОУТВЕРЖДЕНИИ И САМОРАЗВИТИИ
ПОТРЕБНОСТИ В УВАЖЕНИИ (САМОУВАЖЕНИЕ, ПРИЗНАНИЕ ОКРУЖАЮЩИХ, СТАТУС)
СОЦИАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ (ЧУВСТВО ДУХОВНОЙ БЛИЗОСТИ, ДРУЖБА, ЛЮБОВЬ)
ПОТРЕБНОСТИ САМОСОХРАНЕНИЯ (БЕЗОПАСНОСТЬ, ЗАЩИЩЕННОСТЬ)
ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ (ГОЛОД, ЖАЖДА)

ВОСПРИЯТИЕ

УСВОЕНИЕ
ИНТЕРНЕТ
ОКРУЖЕНИЕ
ГАЗЕТЫ
ТЕЛЕВИДЕНИЕ
САМОРАПОЗНАНИЕ

УБЕЖДЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ
SO GOOD!

ВОЗРАСТ
1Й –КУРС:
2Й –КУРС:
3Й –КУРС:
4Й –КУРС:
«Когда захочу, тогда и лягу спать»
«Можно и поспать»
«Нужно поспать»
«ИДЕАЛЬНО»

ЭТАПЫ ЖИЗНИ СЕМЬИ
1
2
3

РОД ЗАНЯТИЙ
НЕОБХОДИМОСТЬ В:
УНИФОРМА;
СПЕЦ. ТЕХНИКА;
МАТЕРИАЛ.

БЛАГОСОСТОЯНИЕ
ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПОЛОЖЕНИЕ

ОБРАЗ ЖИЗНИ
ПИТАНИЕ
ОДЕЖДА
ИНВЕНТАРЬ

ТИП ЛИЧНОСТИ
МЕРКАНТИЛЬНЫЙ
ТРАНЖИРА

СОВРЕМЕННЫЙ ПОДХОД:
ЭСТЕТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
ЦЕНОВЫЕ ФАКТОРЫ
УТИЛИТАРНЫЕ ФАКТОРЫ
МОТИВ, УБЕЖДЕНИЕ,
ЧУВСТВА, УСТАНОВКА,
НАМЕРЕНИЕ И ЗНАНИЕ
ПРИВЫЧКИ
ФАКТОРЫ ДОСТИЖЕНИЯ
ФАКТОРЫ ПРЕСТИЖА

ЭСТЕТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ – ГЛАВНОЕ ВНЕШНИЙ ВИД;
ЦЕНОВЫЕ ФАКТОРЫ – ЧЕМ ПРИЕМЛЕМЕЙ ЦЕНА, ТЕМ БОЛЬШЕ СПРОС;
УТИЛИТАРНЫЕ ФАКТОРЫ – ГЛАВНОЕ ПРОЧНОСТЬ, ДОЛГОВЕЧНОСТЬ, ПРОСТОТА В РЕМОНТЕ;
ПРИВЫЧКИ – ПРИВЕРЖЕННОСТЬ К ОПРЕДЕЛЕННОМУ ТОВАРУ/УСЛУГЕ;
ФАКТОРЫ ДОСТИЖЕНИЯ – ГЛАВНОЕ ДОСТИЖЕНИЯ ОПРЕДЕЛЕННОГО УРОВНЯ, ЧЕРЕЗ ПОДРАЖАНИЕ;
ФАКТОРЫ ПРЕСТИЖА – НЕОБХОДИМО ПОДЧЕРКНУТЬ СВОЙ СТАТУС.