Интернет-магазин Kupivip

основанный в 2008 году российский интернет-магазин, который предлагает широкий ассортимент одежды, обуви и товаров для дома известных мировых брендов.

STELLAR LABS
& DYNAMIC YIELD
Stellar Labs — консалтинговая IT-компания, специализирующаяся
на персонализации и оптимизации конверсии в онлайн-сегменте.
Команда опытных экспертов помогает крупным брендам улучшать взаимодействие со своими клиентами и создавать для них уникальный Customer Experience c помощью передовых технологических решений (Dynamic Yield, Algolia и др.).
Dynamic Yield — международный разработчик платформы
по персонализации сайта, коммуникации с пользователями и автоматизации маркетинга. Dynamic Yield помогает компаниям по всему миру строить персонализированный клиентский опыт, повышать конверсию и увеличивать прибыль на десятки процентов. Среди клиентов платформы: McDonalds, Sephora, Эльдорадо, Перекресток, МТС, Сбербанк, IKEA, Orange Telecom и др.
Третий год подряд платформа Dynamic Yield названа лидером в области систем персонализации в отчете Gartner Magic Quadrant за 2020 год

МУЛЬТИ-КАТЕГОРИЙНЫЙ
РИТЕЙЛЕР
В условиях пандемии и сильного падения спроса на одежду, которая является одной из ключевых категорий продаж KUPIVIP, было принято ситуативное решение трансформироваться

CROSS-SELL
косметика, книги, продукты питания, спортивные товары, игры и др

+33,5%
РОСТ КОНВЕРСИИ ЗА СЧЕТ ТОВАРНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ В КАРТОЧКЕ ТОВАРА

ТОВАРНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ НА СТРАНИЦЕ ТОВАРА
С УЧЕТОМ ПРОДВИЖЕНИЯ ФОКУСНЫХ БРЕНДОВ
ИТОГ:
за 27 дней вариация с новой логикой «cross sell» + «смотрят вместе» увеличила конверсию на 33,5% и выручку на 35%, то есть одновременно решила задачу по продвижению фокусного бренда
и показала положительный результат в основных бизнес-показателях.
Блок рекомендаций с 2 закрепленными слотами бренда Calvin Klein
MOBILE:
+58% конверсию
+92% выручка
+22% средний чек

+6%
РОСТ ВЫРУЧКИ
НА МОБИЛЬНЫХ УСТРОЙСТВАХ ЗА СЧЕТ ТОВАРНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ НА СТРАНИЦЕ КОРЗИНЫ

2. CROSS-SELL НА СТРАНИЦЕ КОРЗИНЫ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ
СРЕДНЕГО ЧЕКА
ИТОГ:
благодаря обновленному сценарию и использованию уникального алгоритма affinity от Dynamic Yield, за 20 дней теста удалось обеспечить прирост выручки +1,7%, а для мобильных устройств +6,2%.

+10%
РОСТ СРЕДНЕГО ЧЕКА
ЗА СЧЕТ ТОВАРНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ В ОВЕРЛЕЕ ПОСЛЕ ДОБАВЛЕНИЯ ТОВАРА В КОРЗИНУ

3. ТОВАРНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ В ОВЕРЛЕЕ ПОСЛЕ ДОБАВЛЕНИЯ ТОВАРА В КОРЗИНУ
ИТОГ:
товарные рекомендации в оверлее после добавления в корзину для категории «платья»
за 28 дней дали рост выручки +14%, а средний чек вырос на 10%. В разрезе устройств
на десктопе рост выручки составил +14%, на мобильных +9,3%, на планшетах +18,7%.
В категории «сандалии» рост выручки +6,7%, рост среднего чека +17%. В категории «сумки» прирост выручки +21%, +29% средний чек.
Пример формирования рекомендательного виджета для категории «платья»
(всё до 5000 р.):
Слот 1 — фокусный закрепленный SKU | Слот 2 — косметика
Слот 3 — журналы | Слот 4 — нижнее белье и колготки.

+63%
РОСТ КОНВЕРСИИ ЗА 2 ДНЯ В ПОКУПКУ
ПО ОТНОШЕНИЮ К КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЕ
ПРИ ДОБАВЛЕНИИ ССЫЛКИ НА КАТЕГОРИЮ
В КАРТОЧКУ ТОВАРА НА МОБАЙЛЕ

4. ДОБАВЛЕНИЕ ССЫЛКИ НА КАТЕГОРИЮ В КАРТОЧКУ ТОВАРА ДЛЯ МОБИЛЬНЫХ УСТРОЙСТВ
ИТОГ:
за 2 дня +63% рост конверсии в покупку по отношению к контрольной группе.

+8,4%
РОСТ ВЫРУЧКИ
В КАМПАНИИ ПО ПОДСВЕЧИВАНИЮ ПУНКТОВ ВЫПАДАЮЩЕГО МЕНЮ НА ОСНОВЕ
ИНТЕРЕСОВ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ

5. ПОДСВЕТКА ПУНКТОВ ВЫПАДАЮЩЕГО МЕНЮ
ИТОГ:
Благодаря такому сценарию за неделю конверсия выросла на 4%, выручка на 8,4%.
Важно отметить, что атрибуция запускается только при открытии пользователем выпадающего меню.
ЕЩЕ МЫ УЗНАЛИ:
на подсвеченные пункты меню люди кликают чаще (+5%)
пользователи, которые кликали на подсвеченные кнопки меню, чаще просматривали
и другие страницы сайта (+5%)
подсвечивание пунктов меню мотивирует пользователей больше добавлять товаров
в корзину (+12%)

AFFINITY
комплексный признак интересов пользователя, учитывающий атрибуты товаров (категория, бренд, пол, характеристики, цвет, материал и т.п.), к которым у пользователя есть интерес (просматривал, добавлял в корзину, покупал и др.)

+30%
РОСТ ВЫРУЧКИ
В КАМПАНИИ С МИГАЮЩЕЙ ВКЛАДКОЙ БРАУЗЕРА НА СТРАНИЦЕ КОРЗИН

6. МИГАЮЩАЯ ВКЛАДКА В БРАУЗЕРЕ НА СТРАНИЦЕ КОРЗИНЫ
ИТОГ:
За неделю рост конверсии KUPIVIP по отношению к контрольной группе достиг 21%,
а выручка увеличилась на 30%.

+27%
РОСТ ВЫРУЧКИ
В КАМПАНИИ С «ПРИКЛЕЕННОЙ» КНОПКОЙ «КУПИТЬ» НА СТРАНИЦЕ КОРЗИНЫ ДЛЯ МОБАЙЛА

7. ПРИКЛЕЕННАЯ КНОПКА «КУПИТЬ» ДЛЯ МОБАЙЛА
ИТОГ:
конверсия увеличивается на 28,6%, выручка +27%, добавления в корзину +28,63%.

ЧТО ДАЛЬШЕ?
Расширение рекомендаций и кампаний персонализации на сайте (главная страница, выпадающий каталог, поисковая выдача, Social Proof)
Запуск кампаний к Черной пятнице
Персонализация приложения (IOS, Android), запуск новых рекомендательных виджетов

О ПРОЕКТНОМ ПОДХОДЕ

ПОЛУЧАЕМ
КАКОЙ-ТО РЕЗУЛЬТАТ
Показываем рекомендательный
виджет
ОБЩИЙ ПОДХОД
К ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ И ТЕСТИРОВАНИЮ
ШАГ 1.
ГИПОТЕЗА
ШАГ 3.
АУДИТОРИИ
ШАГ 2.
A/B ТЕСТИРОВАНИЕ
5%
60%
Тестируем разные гипотезы, меняя виджет:
Персональные
Популярные
Новинки
ЗАПУСТИЛИ ТЕСТ:
РАБОТАЕТ ХОРОШО/ПЛОХО.
35%
30%
5%
65%
Смотрим тест
в разрезе разных аудиторий —
для каждой лучше работают
разные стратегии. Каждая таргетируется на свой сегмент
РАЗНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
РАЗНЫЕ КАМПАНИИ
РАЗНЫЙ ЭФФЕКТ
Компании, которые доходят до этого этапа
Компании, которые останавливаются на этом этапе ~
Эффект от инвестиций в этот этап

CMS Enhancement
Testing & Optimization
Personalization
AI-Driven
Personalization
4 УРОВНЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ DYNAMIC YIELD

Внутренняя команда
Команда Stellar
CMS Enhancement
Testing & Optimization
Personalization
AI-Driven
Personalization
4 УРОВНЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ DYNAMIC YIELD

H
A
D
I
A — Action
D — Data
I — Insights
H — Hypothesis
МЫ ПОМОГАЕМ СОЗДАВАТЬ DATA-DRIVEN КУЛЬТУРУ
В МАРКЕТИНГОВЫХ КОМАНДАХ

Внедрение и Обучение
Планирование Кейсов
Запуск и Мониторинг
Анализ
Повтор
Планирование
Сбор требований и вводных
Гипотезы и приоритеты
Исследования и анализ даных
Запуск кампаний DY
Веб-разработка
Наблюдение и контроль
Управление проектом
Обучение
Интеграции
Поддержка
Анализ и Отчеты
Поиск инсайтов в экспериментах
Выводы и дальнейшие предложения
Новые гипотезы
Дорожные карты
Интеграции
Запуск новых модулей и функционала DY
ПРОЦЕСС КОНСАЛТИНГА STELLAR — ЭТО ЦИКЛИЧЕСКИЙ ПРОЦЕСС ИЗ 5 ШАГОВ

ЭТАПЫ ПРОЕКТА ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ

IMPLEMENTATION MANAGEMENT & SUPPORT
Weekly Calls
Track Progress
Validate Implementation & Communicate with DY
Welcome Meeting
TECHNICAL ONBOARDING
Context
Script
Events
Data Feed
2-3 day Training & Planning session (Onsite with OBM & CSM)
TECHNICAL
BUSINESS
OBM Owns
CSM Owns
EXTENDED INTEGRATIONS
CRM
SDK
Trigger Email
ADOPTION SERVICES
Weekly Meetings with CSM
Create and launch first use case
Develop Personalization Roadmap to meet client KPIs
ONGOING SERVICES
Review personalization program progression and campaign metrics
Advise on use cases to meet client’s KPIs
USE CASE DEVELOPMENT
With purchase of Booster or Development Hours
PROFESSIONAL SERVICES | ADDITIONAL PACKAGES
OPTIONAL
Business Review with Executives
(with CSM)
1-2/yr Bus. Review with executive
(with CSM)
3 ОСНОВНЫХ ЭТАПА ПРОЕКТА ПО ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ

Инициативы и гипотезы
Инсайты по текущим кампаниям Dynamic Yield
Вводные и приоритеты бизнеса
Международная экспертиза Dynamic Yield
Бэклог идей и инициатив
ПЛАНИРОВАНИЕ ДОРОЖНОЙ КАРТЫ НАЧИНАЕТСЯ
СО СБОРА ВСЕХ ВВОДНЫХ НА РАЗЛИЧНЫХ УРОВНЯХ БИЗНЕСА

Conversion
KPI
AOV
Order Frequency
Low Frequency
Difficult to sell accessories
Conversion of new users
New Users Onboarding
Regular trigger-based communication
Upselling
Pain Points
Initiatives
РЕЗУЛЬТАТОМ ЯВЛЯЕТСЯ СПИСОК КЛЮЧЕВЫХ ИНИЦИАТИВ ДЛЯ ПРОЕКТА ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ

High Priority
Complexity
Impact
De Prioritize
Nice to Have
Long Term
Mobile sticky button
Cart Page Recs
PDP Low-Stock Messaging
New Users Onboarding
Social Proof
Personalized Landing Page
Loyalty Program Messaging
Herp-Banner Auto-Allocation
ДАЛЕЕ КЕЙСЫ ГРУППИРУЮТСЯ ПО ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ЭФФЕКТУ И СЛОЖНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ

— Управление проектом и задачами в Асане
— Работа над задачами по спринтам (2 недели: 1- проработка; 2 - запуск)
— Регулярные ревью кампаний с инсайтами
— Стратегические ревью (QBR)
УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТОМ ИДЕТ С ФОКУСОМ
НА ПРОЗРАЧНОСТЬ И РУГУЛЯРНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Маркетологи, Контент-Менеджеры
Продакты, UX/UI, Аналитики
Разработчики, Data Science Специалисты
Высшее руководство
ВОВЛЕЧЕНИЕ ВСЕЙ КОМАНДЫ ПОЗВОЛЯЕТ ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНОГО ЭФФЕКТА

Продакты / Разработка
Категорийные менеджеры
Дизайнеры
Acquisition / Performance Менеджеры
UX эксперименты
Приоритизация задач в бэклоге
Мерчандайзинговые правила
Продвижение конкретных брендов и категорий
Тестирование различных дизайнов
Data-driven design (vs. expert mode)
Продолжение пользовательского пути
Увеличение эффективности рекламных кампаний
РАЗНЫЕ ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ЗАДЕЙСТВУЮТ DYNAMIC YIELD ДЛЯ СВОИХ СПЕЦИФИЧЕСКИХ ЗАДАЧ