IT-аутсорсинг

Содержание

Слайд 2

Смартсорсинг
Смартсорсинг – портал-сообщество для директоров и менеджеров ИТ-аутсорсинговых компаний и сервисных центров;
Интересен

Смартсорсинг Смартсорсинг – портал-сообщество для директоров и менеджеров ИТ-аутсорсинговых компаний и сервисных
для владельцев, директоров, руководителей отделов и ведущих экспертов сервисных компаний;
Проводимые мероприятия:
Публикация отраслевых новостей, обзоров и экспертных мнений;
Вебинары;
Виртуальные конференции с привлечением экспертов;
Офф-лайновые конференции.

www.SmartSourcing.ru

Слайд 3

Вебинары
Серия вебинаров начинается с этого вебинара, посвященного продажам;
Вебинары на актуальные темы;
Следующий вебинар

Вебинары Серия вебинаров начинается с этого вебинара, посвященного продажам; Вебинары на актуальные
будет посвящен специфики построения сервисной службы в ИТ-компания сегмента среднего и малого бизнеса.
Следите за анонсами на сайте сообщества!

www.SmartSourcing.ru

Слайд 4

Что (не)будем делать в течение часа?
Мы не будем:
Раскрывать «тайную формулу» гарантированных продаж,

Что (не)будем делать в течение часа? Мы не будем: Раскрывать «тайную формулу»
приводящую к 100% результату (мы её не знаем☺);
Мы будем:
Обсуждать «арифметику продаж»;
Обсуждать возможные пути роста.

Слайд 5

Опрос
Количество сотрудников сервисного центра в вашей компании?
До 5;
От 5 до 15;
От 15

Опрос Количество сотрудников сервисного центра в вашей компании? До 5; От 5
до 30;
От 30 до 50;
Более 50.

Слайд 6

Поехали!

Поехали!

Слайд 7

Оборот компании это …?
За счет чего увеличивать поступления?

Оборот компании это …? За счет чего увеличивать поступления?

Слайд 8

Оборот компании это …?
Поступления от новых клиентов = количество новых контрактов *

Оборот компании это …? Поступления от новых клиентов = количество новых контрактов
«средний чек»;
Поступление от текущих клиентов = поступления по текущим контрактам (поступления по уже проданным услугам) + поступления по новым контрактам (продажа новых услуг)

Слайд 9

Оборот компании это …?

Оборот компании это …?

Слайд 10

Оборот компании это …?

Оборот компании это …?

Слайд 11

Оборот компании это …?

Оборот компании это …?

Слайд 12

Оборот компании это …?

Оборот компании это …?

Слайд 13

Оборот компании это …?

В большей степени зависит от рыночной ситуации

Смена позиционирования, уход

Оборот компании это …? В большей степени зависит от рыночной ситуации Смена
в бОльший рынок (где «большие» клиенты)

Рост бизнеса существующих клиентов (либо тиражирование услуги на другие филиалы)

Это показатель в наших руках
Об этом можно поговорить подробнее

Задача: увеличить количество новых контрактов (как с новыми клиентами, так и с существующими)

Слайд 14

Лиды
Лид – это информация от потенциального клиента о том, что ему потенциально

Лиды Лид – это информация от потенциального клиента о том, что ему
интересны ваши услуги и продукты ( + его контакты):
Запрос информации с формочки на сайте;
Официально объявленный тендер;
И т.д.
Разные лиды имеют разную «зрелость», но не перестают от этого быть лидами.

Слайд 15

Лиды => Контракты
Не все потенциальные клиенты становятся действующими клиентами;
Cr – конверсия лидов.

Лиды => Контракты Не все потенциальные клиенты становятся действующими клиентами; Cr –
Это доля лидов, приведших к сделкам.
Количество новых контрактов = Leads * Cr
где Leads – количество новых лидов за период, Cr – коэффициент конверсии лидов

Слайд 16

Поступления по новым контрактам
Поступления по новым контрактам, исходя из предыдущего:
Поступления = Leads

Поступления по новым контрактам Поступления по новым контрактам, исходя из предыдущего: Поступления
* Cr * $
Где $ -- средняя стоимость одного контракта
Задача: увеличивать показатели Leads (количество новых лидов) и Cr (коэффициент конверсии лидов)

Слайд 17

Опрос
Знаете ли вы значения Leads и Cr для вашей организации?
Да, знаем и

Опрос Знаете ли вы значения Leads и Cr для вашей организации? Да,
контролируем эти показатели;
Примерно знаем значения этих показателей;
Никогда не задумывались над этим;
У нас один крупный клиент / мы предоставляем внутренние услуги (внутренняя ИТ-структура)

Слайд 18

Пример
Средняя стоимость годового контракта на абонентское обслуживание компьютеров в организации на 20

Пример Средняя стоимость годового контракта на абонентское обслуживание компьютеров в организации на
рабочих мест (20 ПК + 2 сервера) составляет 200 000 рублей (для Москвы);
Количество поступающих лидов = 5 в месяц, или 60 в год (низкий показатель);
Cr (конверсия лидов) равна 2% (так же низкий показатель).
Увеличение годового оборота новым контрактам:
200 000 рублей * 60 * 0,02 = 240 000 рублей в год

Слайд 19

Пример
«Всего лишь» увеличим количество лидов до 10 в месяц (120 в год),

Пример «Всего лишь» увеличим количество лидов до 10 в месяц (120 в
а конверсию до 5% (это не посильная задача)
Увеличение годового оборота новым контрактам:
200 000 рублей * 120 * 0,05 = 1 200 000 рублей в год
PROFIT! ☺

Слайд 20

Лидогенерация
Лид – информация о потенциальном интересе от потенциального клиента + контакты
Лидогенерация –

Лидогенерация Лид – информация о потенциальном интересе от потенциального клиента + контакты
процесс создания (генерации) новых лидов

Активная лидогенерация.
Активное донесение до потенциальных клиентов информации о товарах и услугах.

Пассивная лидогенерация.
Провели активности и ждем, когда клиенты сами позвонят.

Пассивные способы лидогенерации не хуже активных!

Слайд 21

Лидогенерация
Активные способы:
Почтовые рассылки (спам – это плохо!)
Холодные звонки
Работа с существующими клиентами
Пассивные способы:
Работа

Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа
со СМИ (в т.ч. с электронными)
Интернет маркетинг
Выставки, семинары, конференции

Работа с социальными сетями

Слайд 22

Эффективность способов
Распространенный способ подсчета эффективности канала лидогенерации – через стоимость лида (CPL,

Эффективность способов Распространенный способ подсчета эффективности канала лидогенерации – через стоимость лида
Cost per Lead)
CPL = Количество полученных лидов / Количество вложенных ресурсов
Но нужно помнить – что разные каналы лидогенерации могут давать лиды с разной «зрелостью»!

Слайд 23

Опрос
Какой канал получения лидов является основным для вас?
Запросы с сайта
Входящие звонки
Активно ходим

Опрос Какой канал получения лидов является основным для вас? Запросы с сайта
к потенциальным клиентам
«Сарафанное радио»
Другое
Не знаю

Слайд 24

Лидогенерация
Активные способы:
Почтовые рассылки (спам – это плохо!)
Холодные звонки
Работа с существующими клиентами
Пассивные способы:
Работа

Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа
со СМИ (в т.ч. с электронными)
Интернет маркетинг
Выставки, семинары, конференции

Работа с социальными сетями

Подробнее о других способах на сайте сообщества www.smartsourcing.ru

Слайд 25

Интернет маркетинг

Интернет маркетинг

Слайд 26

Интернет маркетинг
Подразумеваем только раскрутку сайта и его оптимизацию с целью генерации лидов
Работа

Интернет маркетинг Подразумеваем только раскрутку сайта и его оптимизацию с целью генерации
с социальными сетями – отдельная история
Работа с тематическими интернет-порталами относим к работе со СМИ

Цель – сгенерировать лид через сайт

Слайд 27

Лид через сайт
Потенциальный клиент ищет в поисковой системе поставщика услуг
Заходит на ваш

Лид через сайт Потенциальный клиент ищет в поисковой системе поставщика услуг Заходит
сайт
Связывается с вами (отправляет e-mail, заполняет формочку на сайте)

Примерно 250 схожих запросов в день для Москвы и Московской области

Слайд 28

CTR
Сколько из этих 250 ищущих зайдут на ваш сайт?
CTR (Click through rate)

CTR Сколько из этих 250 ищущих зайдут на ваш сайт? CTR (Click
– отношение количества переходов на ваш сайт к количеству показов соответствующей ссылки
В более общем смысле, применительно к поисковикам – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству «целевых» поисковых запросов. Будем считать, что:
Количество переходов на сайт = количество целевых поисковых запросов * CTR по запросу

Слайд 29

Конверсия сайта
Не все, кто зашел на сайт, «превратятся» в лид (заполнят формочку

Конверсия сайта Не все, кто зашел на сайт, «превратятся» в лид (заполнят
и отправят информацию вам)
Конверсия сайта – отношение посетителей, сгенерировавших лид к общему числу посетителей сайта
Количество лидов с сайта = количество посетителей * конверсию сайта = количество целевых поисковых запросов * CTR * конверсию сайта
Увеличиваем CTR и конверсию сайта – увеличиваем количество лидов через сайт

Слайд 30

Увеличиваем CTR
Оптимизация сайта (релевантность информации)
Повышение цитируемости (ссылки на ваш сайт с других

Увеличиваем CTR Оптимизация сайта (релевантность информации) Повышение цитируемости (ссылки на ваш сайт
сайтов):
Пресс-релизы в различных интернет-изданиях;
Участие в виртуальных конференциях;
Ведение корп. блога с интересной тематикой;
И т.д.
Нельзя использовать черные методы повышения цитируемости (поисковые системы их различают). Это приведет к обратному результату.

Слайд 31

Увеличиваем CTR
Контекстная реклама (например, Google AdWords или Яндекс.Директ);
Минусы – стоит денег
Плюсы –

Увеличиваем CTR Контекстная реклама (например, Google AdWords или Яндекс.Директ); Минусы – стоит
платите только за клик, а на за показ
Управляете и планируете бюджет рекламной компании в личном кабинете

Слайд 32

Увеличиваем конверсию сайта
Релевантность информации (чтобы посетитель сразу понял, что зашел туда, куда

Увеличиваем конверсию сайта Релевантность информации (чтобы посетитель сразу понял, что зашел туда,
ему нужно)
Современный и понятный дизайн
Простота донесения информации
Простота отправки заявки

Слайд 33

Пример
Рассмотрим пример генерации лидов через сайт с использованием контекстной рекламы в Яндекс.Директ:

Пример Рассмотрим пример генерации лидов через сайт с использованием контекстной рекламы в Яндекс.Директ:

Слайд 34

Пример
250 запросов в день. При CTR 5% на сайт попадут 12,5 человек

Пример 250 запросов в день. При CTR 5% на сайт попадут 12,5
в день, или же ~4500 человек в год.
При стоимости клика в 450 рублей это будет стоить 1 125 000 рублей в год
При конверсии сайта 1% в лидами станут только 45 в год
При конверсии лидов 5% через этот канал лидогенерации вы сможете заключить 2-3 контракта
При средней стоимости годового контракта в Москве на абонентское обслуживание компьютеров в 200 000 рублей получаем «приходы» через канал ~500 000 рублей в год при затратах (не считая ЗП продавца) в 1 125 000 рублей.
При таких показателях канал не эффективен

Слайд 35

Пример
Провели оптимизацию:
Конверсия сайта 1% -> 5%
Конверсия лидов 5% -> 10% (сложно, но

Пример Провели оптимизацию: Конверсия сайта 1% -> 5% Конверсия лидов 5% ->
реально)
Оборот с канала: 500 000 в год -> 5 000 000 в год
Уже лучше

Слайд 36

Вывод
Не нужно делать вывод об эффективности канала продвижения на основе примера
Нужно уметь

Вывод Не нужно делать вывод об эффективности канала продвижения на основе примера
определять для своей компании данные показатели и определять эффективность канала продаж индивидуально

Слайд 37

Конверсия лидов
Количество новых контрактов = Leads * Cr
О лидах поговорили, поговорим о

Конверсия лидов Количество новых контрактов = Leads * Cr О лидах поговорили,
Cr (конверсии лидов)
Абсолютного рецепта нет, но есть рекомендации

Слайд 38

Воронка продаж
До заключения контракта проводится ряд активностей (встречи, переговоры, выяснение потребностей, подготовка

Воронка продаж До заключения контракта проводится ряд активностей (встречи, переговоры, выяснение потребностей,
КП и т.д.)
Стадия воронки продаж определяется по ряду формальных признаков, присущих конкретной организации
Каждая стадия воронки связана с вероятностью совершения сделки

Слайд 39

Пример классификации стадий воронки продаж

С каждой из стадий лид может «спрыгнуть» в

Пример классификации стадий воронки продаж С каждой из стадий лид может «спрыгнуть» в отказ
отказ

Слайд 40

Стадии воронки продаж
Для каждой стадии можно ввести норматив в рабочих днях
Преимущества использования

Стадии воронки продаж Для каждой стадии можно ввести норматив в рабочих днях
воронки продаж:
Понимание текущих перспектив по поступлениям
Распределение клиентов по статусам в воронке дает понять, на кого стоит тратить больше ресурсов, с кем работать в фоновом режиме
Контроль и мотивация менеджеров по продажам

Слайд 41

Вывод
Процесс продажи можно «разобрать по частям»
Для каждой компании можно и нужно определить,

Вывод Процесс продажи можно «разобрать по частям» Для каждой компании можно и
какие из составляющих оптимизировать
Для каждого из параметров есть способы оптимизации -- подбирается индивидуально
Имя файла: IT-аутсорсинг.pptx
Количество просмотров: 145
Количество скачиваний: 0