«Каждый охотник должен знать, где сидит фазан», или Как аутсорсинговой компании найти заказчика

Отдел по поиску заказов
Отдел по поиску заказов является важной составляющий каждого предприятия, именно с представителями этого отдела встречаются потенциальные заказчики и часто на основании сложившегося впечатления принимают решение о начале сотрудничества.
Рассмотрим критерии, по которым можно оценить успешность работы отдела по поиску заказов.
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Критерии успешности
Количество и объем полученных заказов за период времени
Соответствие результатов работы запланированным объемам (или прогнозируемость работы)
Количество новых контактов с потенциальными заказчиками за период времени
Процентное соотношение количества новых контактов к результативным контактам
Быстрота ответа на запросы потенциальных заказчиков
Прозрачность документооборота отдела
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Способы поиска заказов
Поиск заказчиков напрямую из России
Поиск заказчиков напрямую на локальных рынках (открытие отделений и представительств)
Поиск заказчиков опосредованно через партнерскую сеть
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Поиск заказов из России
Минусы при непосредственном поиске зарубежных заказчиков из России:
Нет возможности прямых встреч с заказчиками, в основном контакт происходит по электронной почте или же в телефонном разговоре. Встречи также могут проходить на отраслевых конференциях или во время деловых поездок, но для качественного общения этого недостаточно.
Культурные различия
Временные различия
Недостаточная информированность о состоянии и изменениях рынка
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Непосредственный поиск
Знакомство на деловых встречах и конференциях
Прямая рассылка электронных писем (не используйте базы данных спамеров!)
Участие в тендерах и аукционах
Поиск по рекомендациям уже существующих клиентов
Целевые бизнес-поездки на локальные рынки
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Тендеры и аукционы
Не стоит участвовать в тендерах и аукционах, в которых имя заказчика неизвестно.
Не участвуйте в онлайн-аукционах. Это частный случай предыдущего пункта. При этом добавим, что многие используют онлайн-аукционы для сбора маркетинговой информации.
Не делайте ничего бесплатно, даже небольшой пилотный проект должен быть адекватно оплачен.
Максимальный смысл имеет участие в открытых тендерах: четко определены критерии, известны все участники.
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Партнерская сеть
Преимущества работы партнеров с заказчиками
Возможность встреч и прямого контакта
Надежность сотрудничества компаний на общем локальном рынке
Оперативность встреч с заказчиками
Осведомленность и быстрое реагирование на маркетинговые изменения рынка
Минимальные культурные и языковые различия.
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Qbix Ltd.
www.qbix.ru
Типы партнеров
Компании, предоставляющие услуги по аутсорсингу на локальных рынках. Основная цель данных компаний - снизить внутрипроизводственные затраты.
Контрактинговые компании. Занимаются поиском и распределением заказов на локальных рынках. Основная цель – получить проценты от переданных заказов.
Ассоциации, объединения, консорциумы. Основная цель – получить процентов от заказов, провести PR-акции, повысить уровень своей известности.
Независимые агенты. Основная цель – получить процент от стоимости заключенной сделки.
Компании по подбору ИТ персонала. Основная цель – получить процент от стоимости заключенной сделки.
Партнеры на локальном рынке, по непересекающимся коммерческим интересам.

Степень вовлеченности партнеров
Предоставление маркетинговой информации о рынке и т.д.
Передача контакта компании, которая может быть
заинтересована в услугах аутсорсинга
Передача контакта компании, которая заинтересована в услугах аутсорсинга
Передача контакта с личной рекомендацией
Участие в определении требований заказчиков (функциональные и технические спецификации)
Передача готового контракта
Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Подводные камни…
Qbix Ltd.
www.qbix.ru
Нет возможность упоминания генерального заказчика (или партнера) в рекламных материалах. Партнерам иногда невыгодно упоминать о том, кто участвовал в проекте: это может или снизить имидж компании , или цены партнера на локальном рынке☺.
Разделение степеней ответственности между всеми участниками процесса при передаче заказов. Если контракт заключается не напрямую с генеральным заказчиком, то часть ответственности за проект должен взять партнер.
Передача прав на эксклюзивность представления компании. Исходя из нашего опыта, не стоит этого делать, хотя если какой-то партнер сможет гарантировать и в конечном счете обеспечить поток заказов адекватный эксклюзивности, то мы будем рады.

Общая картина
В процентном соотношении объем заказов, который найден посредством прямых контактов и через партнерскую сеть, можно представить так:
30% Поиск заказов своими силами
70% Поиск заказов через партнерскую сеть
Qbix Ltd.
www.qbix.ru