«Каждый охотник должен знать, где сидит фазан», или Как аутсорсинговой компании найти заказчика

Содержание

Слайд 2

Отдел по поиску заказов

Отдел по поиску заказов является важной составляющий каждого предприятия,

Отдел по поиску заказов Отдел по поиску заказов является важной составляющий каждого
именно с представителями этого отдела встречаются потенциальные заказчики и часто на основании сложившегося впечатления принимают решение о начале сотрудничества.
Рассмотрим критерии, по которым можно оценить успешность работы отдела по поиску заказов.

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 3

Критерии успешности

Количество и объем полученных заказов за период времени
Соответствие результатов

Критерии успешности Количество и объем полученных заказов за период времени Соответствие результатов
работы запланированным объемам (или прогнозируемость работы)
Количество новых контактов с потенциальными заказчиками за период времени
Процентное соотношение количества новых контактов к результативным контактам
Быстрота ответа на запросы потенциальных заказчиков
Прозрачность документооборота отдела

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 4

Способы поиска заказов
Поиск заказчиков напрямую из России
Поиск заказчиков напрямую на

Способы поиска заказов Поиск заказчиков напрямую из России Поиск заказчиков напрямую на
локальных рынках (открытие отделений и представительств)
Поиск заказчиков опосредованно через партнерскую сеть

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 5

Поиск заказов из России

Минусы при непосредственном поиске зарубежных заказчиков из России:
Нет

Поиск заказов из России Минусы при непосредственном поиске зарубежных заказчиков из России:
возможности прямых встреч с заказчиками, в основном контакт происходит по электронной почте или же в телефонном разговоре. Встречи также могут проходить на отраслевых конференциях или во время деловых поездок, но для качественного общения этого недостаточно.
Культурные различия
Временные различия
Недостаточная информированность о состоянии и изменениях рынка

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 6

Непосредственный поиск

Знакомство на деловых встречах и конференциях
Прямая рассылка электронных писем

Непосредственный поиск Знакомство на деловых встречах и конференциях Прямая рассылка электронных писем
(не используйте базы данных спамеров!)
Участие в тендерах и аукционах
Поиск по рекомендациям уже существующих клиентов
Целевые бизнес-поездки на локальные рынки

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 7

Тендеры и аукционы


Не стоит участвовать в тендерах и аукционах, в

Тендеры и аукционы Не стоит участвовать в тендерах и аукционах, в которых
которых имя заказчика неизвестно.
Не участвуйте в онлайн-аукционах. Это частный случай предыдущего пункта. При этом добавим, что многие используют онлайн-аукционы для сбора маркетинговой информации.
Не делайте ничего бесплатно, даже небольшой пилотный проект должен быть адекватно оплачен.
Максимальный смысл имеет участие в открытых тендерах: четко определены критерии, известны все участники.

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 8

Партнерская сеть

Преимущества работы партнеров с заказчиками
Возможность встреч и прямого контакта
Надежность

Партнерская сеть Преимущества работы партнеров с заказчиками Возможность встреч и прямого контакта
сотрудничества компаний на общем локальном рынке
Оперативность встреч с заказчиками
Осведомленность и быстрое реагирование на маркетинговые изменения рынка
Минимальные культурные и языковые различия.

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 9


Qbix Ltd.
www.qbix.ru


Типы партнеров


Компании, предоставляющие услуги по аутсорсингу на

Qbix Ltd. www.qbix.ru Типы партнеров Компании, предоставляющие услуги по аутсорсингу на локальных
локальных рынках. Основная цель данных компаний - снизить внутрипроизводственные затраты.
Контрактинговые компании. Занимаются поиском и распределением заказов на локальных рынках. Основная цель – получить проценты от переданных заказов.
Ассоциации, объединения, консорциумы. Основная цель – получить процентов от заказов, провести PR-акции, повысить уровень своей известности.
Независимые агенты. Основная цель – получить процент от стоимости заключенной сделки.
Компании по подбору ИТ персонала. Основная цель – получить процент от стоимости заключенной сделки.
Партнеры на локальном рынке, по непересекающимся коммерческим интересам.

Слайд 10

Степень вовлеченности партнеров
Предоставление маркетинговой информации о рынке и т.д.
Передача

Степень вовлеченности партнеров Предоставление маркетинговой информации о рынке и т.д. Передача контакта
контакта компании, которая может быть
заинтересована в услугах аутсорсинга
Передача контакта компании, которая заинтересована в услугах аутсорсинга
Передача контакта с личной рекомендацией
Участие в определении требований заказчиков (функциональные и технические спецификации)
Передача готового контракта

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Слайд 11

Подводные камни…

Qbix Ltd.
www.qbix.ru
Нет возможность упоминания генерального заказчика (или партнера) в рекламных

Подводные камни… Qbix Ltd. www.qbix.ru Нет возможность упоминания генерального заказчика (или партнера)
материалах. Партнерам иногда невыгодно упоминать о том, кто участвовал в проекте: это может или снизить имидж компании , или цены партнера на локальном рынке☺.
Разделение степеней ответственности между всеми участниками процесса при передаче заказов. Если контракт заключается не напрямую с генеральным заказчиком, то часть ответственности за проект должен взять партнер.
Передача прав на эксклюзивность представления компании. Исходя из нашего опыта, не стоит этого делать, хотя если какой-то партнер сможет гарантировать и в конечном счете обеспечить поток заказов адекватный эксклюзивности, то мы будем рады.

Слайд 12

Общая картина

В процентном соотношении объем заказов, который найден посредством прямых контактов и

Общая картина В процентном соотношении объем заказов, который найден посредством прямых контактов
через партнерскую сеть, можно представить так:
30% Поиск заказов своими силами
70% Поиск заказов через партнерскую сеть

Qbix Ltd.
www.qbix.ru

Имя файла: «Каждый-охотник-должен-знать,-где-сидит-фазан»,-или-Как-аутсорсинговой-компании-найти-заказчика.pptx
Количество просмотров: 139
Количество скачиваний: 0