Краткое введение менеджера по продажам в сферу Экспедирования грузов

Кто или что такое Экспедитор?
Экспедиторы – это специалисты, которые занимаются транспортной экспедицией. Суть работы экспедитора связана с оказанием услуг грузоотправителям и грузополучателям и организаций доставки грузов с использованием транспортного средства.
Иначе говоря экспедитор это звено соединяющее Грузоотправителя, Транспорт и Получателя в единое целое, позволяя организовать грузоперевозку в назначенные сроки, бюджет, находя самый подходящий вариант для Клиента, не имея при этом личного транспорта для транспортировки грузов.

Цена за перевозку с точки А в точку Б формируется исходя из рентабельности и точки окупаемости транспорта на данном направлении. Это первый пункт в формировании ставки.
Далее самую важную роль играет так называемая “Сезонность” рынка. Сезонность как правило предсказуема, но не всегда. Рассмотрим на примере фермерства:
- Наступил сезон голубики как правило любой фермер экспортирует свои товары в другие государства. Для перевозки ягод требуется постоянный температурный режим то есть прицеп Рефрижератор(РЕФ). Фермер заказывает у знакомого “Вани” реф, в начале сезона Ваня озвучивает ставку 1000евр, фермер соглашается исходя из километража всего пути. Но когда Ваня закончит первую перевозку, ему позвонит еще два фермера у которых подошел сбор урожая и срочно надо продать голубику ибо она испортится. Первый фермер “Х” озвучил ставку 1000евр, а второй фермер “У” 1100евр. Соответственно Ваня выберет фермера “У” или же если фермер Х согласиться поднять ставку еще +200евр он поедет с фермером “Х” и так по нарастающей. К середине сезона ставка на данном направлении сформируется автоматически путем большого предложения грузов для Транспорта в нашем случае Рефрижератор. В итоге если спрос на транспорт не уменьшиться ставка будет продолжать расти и тут возникает вопрос а будет ли она продолжать расти бесконечно если предложения грузов не уменьшится. Предполагаю что да, но после пробития максимальной ставки за данное направление, рост будет незначительным колеблясь между максимальной и высокой ставкой.
Как происходит Ценообразование на рынке грузоперевозок
Месячный индекс ставок на трасе Польша-Германия для авто > 16т(декабрь-июль 2021)

Рассмотрим второй пример для Стандартного транспорта :
Летний сезон для Стандартного транспорта (ТЕНТ, БУС, Цельномет) является одним из самых сложных периодов.
Предложения транспорта превышает спрос на груз. Таким образом Транспорт Х может легко и по примерно одной ставке во все сезоны загрузиться под Экспорт например из Беларуси. Но вернуться взяв Импорт по нормальной цене которая хотя бы покроет затраты на зп водителя, топливо и амортизацию авто не так уж и просто, не говоря еще о чистом заработке.
Поэтому ставки на Импорте летом на дне рыночной стоимости. Возникает вопрос почему Предложение превышает спрос. Тут можно выделить несколько факторов:
1- Сезон отпусков: Большинство работников, директоров, логистов берут отпуск именно в летнее время.
2- Уменьшение продаж/закупок
3- Уменьшение производства товаров.
4- Реконструкция стратегии бизнеса, составление РП на сезон работы.
5- Заключение контрактов, встречи, обсуждение объёмов и цены закупок и тд.
Мы выделили 5 фактов которые по нашему мнению действуют на рынок отрицательно, но их намного больше…
Подведем итоги:
Ставка на прямую зависит и от спроса и предложения не только на рынке TSL но и от внешних факторов разных видов деятельности.
Конечно же есть общепринятая сезонность:
Июнь, Июль – ниже среднего 0,9-1 евр/км
Август- самый низ рынка 0,8-1 евр/км
Сентябрь, Октябрь- средний 1,05-1,2 евр/км
Ноябрь, Декабрь- Высокий 1,2-2 евр/км
Июнь, Июль – ниже среднего 0,9-1 евр/км
Как происходит Ценообразование на рынке грузоперевозок

цена
Кол-во груза

Последовательность перевозки комплектного груза
Клиент
Запрос
Актуальный груз

Последовательность перевозки сборного груза
Клиент
Запрос
Таблица грузов/Просчеты
Актуальный груз

Документация
Международная перевозка
Импорт
CMR
CMR — это аббревиатура наименования Convention Merchandies Routiers. Конвенция гласит, что для транспортировки любого груза через границу государства требуется оформление товарно-транспортной накладной CMR. Без этого документа дальнобойщика просто не пропустят через границу.
У международного транспортного документа есть 5 важных функций: Универсальный товаросопроводительный документ. Описание груза составлено таким образом, что его понимают работники торговли в большинстве стран мира. Доказательство законности перевозки. Наличие накладной — главный аргумент в пользу того, что груз перевозится законно. Поэтому отсутствие CMR может привести к изъятию перевозимой продукции полицейскими. Быстрый поиск виновного при повреждении перевозимых вещей. Каждая сторона сделки при получении груза делает пометки в CMR, поэтому легко можно установить, кто был ответственным за сохранность товара в любой момент времени. Таможенный контроль передвижений груза на всех этапах. По форме CRM напоминает блокнот с отрывными листами. Когда транспорт с грузом добирается до границы, таможенный инспектор делает пометку и отдаёт один из листов на таможню. Поэтому накладная позволяет отследить весь путь груза. Следование обязательствам Конвенции. Оформление CMR накладывает на всех участников процесса перевозки обязательства, предусмотренные в международной Конвенции автоперевозок. Они будут действовать даже в том случае, если не предусмотрены договором транспортировки.

Документация
Международная перевозка
Импорт
Инвойс/Счет Фактура
INVOICE
Отправитель/Продавец
Покупатель/Получатель
Описание товара
Инвойс (invoice) — в международной коммерческой практике документ, предоставляемый продавцом покупателю и содержащий перечень товаров и услуг, их количество и цену, по которой они поставлены покупателю, формальные особенности товара, обработку и условия поставки, налоговые сборы и сведения об отправителе и получателе.
Важный элемент внутреннего контроля бухгалтерского учета. Расходы по счету должны быть одобрены ответственным руководящим персоналом. Инвойсу присваивается уникальный идентификатор — номер документа. Инвойс может быть выписан в бумажном или электронном виде.
Самое важное на что нужно обратить внимание это страна происхождения/закупки товара, потому что это напрямую влияет на цену перевозки. Существуют разные разрешения для перевозчиков которые позволяют везти груз из определенной страны в страну покупателя.
Стоимость товара
Номер инвойса

Документация
Международная перевозка
Импорт
Пакинг лист составляется для приложения
к инвойсу с данными по отправляемому
товару:
-Адрес отправителя
-Адрес получателя
-Наименование груза
-Кол-во груза
-Вес нетто/брутто
-Код ТНВЕД

Документация
Международная перевозка
Импорт
Спецификация/Разбивка/Описание товара

Документация
Международная перевозка
Экспорт
Т1- Транзитная декларация
При экспорте товара составляется
аналогичная документация как при импорте
с одним отличием, вместо ЕХ-1 заполняется
бланк Т1 – транзитная декларация.
Товар проходит первичную затаможку
в Государственной Таможне, далее составляется
Т1 в частной таможне транзитной страны.

Дозвола / Разрешения
В международных автоперевозках применяются различные виды разрешений, в зависимости от:
страны, выдающей такое разрешение, в соответствии с внутренним законодательством,
количества договаривающихся стран (2-, 3-, многосторонние, универсальные),
сроков действия (одноразовые / многоразовые, месячные, годовые),
перечня операций с грузом (ввоз / вывоз / погрузка / выгрузка / транзит...), разрешенных перевозчику на территории конкретной страны.
В смысле запутанности процедуры и разнообразия разрешений выделяется такая европейская страна, как Австрия. На каждое движение иностранного грузового транспорта (транзитный проезд, погрузка, выгрузка) здесь требуется отдельный дозвол австрийского Минтранса.
ЕКМТ/СЕМТ разрешение
Многосторонние разрешения CEMT распределяются между странами ЕКМТ по жёстким квотам, действуют только на территории этих стран и выдаются только для современного автотранспорта, соответствующего экологическому стандарту не ниже Евро-5.
Имея разрешение CEMT на борту своей фуры, перевозчик может осуществлять доставку груза и транзит через все страны, входящие в ЕКМТ. Все отметки о пересечении границ делаются в одной книжке. При автомобильных перевозках из стран Европы (ЕКМТ) в третьи страны, например - в Казахстан или Китай, потребуется получение двухстороннего разрешения на въезд грузового автомобиля (китайского или казахского дозвола).
Двухсторонние разрешения дают право перевозчикам двух стран на доставку грузов из первой страны во вторую, например - из Польши в Россию и наоборот. Министерства транспорта договаривающихся стран отчаянно сражаются за квоты, отстаивая интересы своих перевозчиков. Часто, ни одна страна не удовлетворена своей квотой, что приводит к настоящим коллапсам на границах и войнам автоперевозчиков.
Иногда транспортные министерства двух стран не успевают договориться о распределении разрешений до начала календарного года, как Россия и Польша в 2016 году. Тогда, на какое-то время автомобильные грузоперевозки между Россией и Польшей прекратились.
Наиболее распространены, двухсторонние дозволы разрешающие выгрузку, погрузку и транзит в обоих направлениях в стране, выдавшей подобное разрешение, но бывают исключения...

Дозвола / Разрешения
3-сторонний дозвол
Трёхстороннее разрешение или дозвол для третьих стран даёт право на перевозку грузов из первой страны во вторую силами перевозчика третьей страны. Например, если у российского перевозчика есть немецкий трехсторонний дозвол, он может перевозить грузы из Германии в третьи страны.
С трёхсторонними разрешениями всё ещё сложнее, чем с прочими дозволами. Процедура получения запутана, количество дозволов минимально. Классические схемы обхода этих ограничений часто используют перевозчики из стран Балтии. Завозя груз по двухсторонним дозволам к себе в Литву или Латвию, перегружают его в другую фуру, оформляют новую транспортную накладную СМR везут, как собственный груз в третью страну. Именно белорусские таможенники сейчас должны контролировать наличие трёхсторонних разрешений на границе таможенного союза, что получается у них далеко не всегда...
Дозвол оформляется на конкретный грузовик. Его нельзя передавать никому. Перевозчик заполняет бланк разрешения перед въездом на территорию страны, выдавшей это разрешение.
Актуальность (по срокам действия) и правильность заполнения разрешений проверяют при прохождении границы соответствующие надзорные органы государства. Разрешение (заполненный бланк) обязательно должно находиться в автотранспортном средстве и предоставляться по просьбе любых проверяющих органов. Естественно, владелец такого разрешения должен строго соблюдать все законы и правила, касающиеся автомобильного транспорта, страхования и таможенного оформления груза, принятые в стране, выдавшей дозвол.
Дозвол используется только на одну перевозку, для выполнения второй доставки аналогичного груза по тому же маршруту потребуется новое разрешение. Если пересечь границу без отметок в Дозволе (или не заполнить его), перевозчика штрафуют на несколько тысяч Евро, в зависимости от строгости законов в разных странах Евросоюза.

Дозвола / Разрешения
СЕМТ
2-сторонний дозвол

1)Изучить манеру общения Клиента и подстроить свой стиль под него.
2) Изучить бизнес Клиента ( кол-во перевозок, вид, специфику, детали)
3)Общаться на отвлечённые темы ( минимально)
4) Понять проблему Клиента и сопереживать, представить себя на его месте.
5) Предложить варианты решений его проблемы
К пятому пункту вы уже должны хорошо общаться с Клиентом, войти в доверие, иначе предложенные Вами варианты не будут рассмотрены в серьёз. ( в большинстве случаев, если только Клиент сам не ищет вариант решения его острой проблемы)
6) Дать почувствовать Клиенту что он ваш должник и обязан вам.
Вы должны показать Клиенту в первую очередь свою компетентность, что Вы знаете свой продукт, то что Вы продаете, не навязывайте клиенту услугу, ведь это B2B, Вы должны дать понять клиенту что помогаете автоматизировать один из процессов их бизнеса. Предложить быстрее, лучше, дешевле. Даже если для компании это будет дороже, но это поможет извлечь их постоянную проблему, допустим во времени и объёму поставки. Нужно понять проблему клиента, в чем он нуждается и с какими трудностями сталкивается. Непосредственно близость к клиенту и дает Вам уникальность, клиент будет знать что в любой трудной ситуации вы разберетесь сами. Не боятся подсказать что-то, в чем клиент сомневается.
Маркетинг или как завлечь клиента