Маркетинговые коммуникации для виртуально присутствующей компании

Содержание
Зачем нам офис?
Почему это выгодно?
Пусть все делают профессионалы
Продаем товары!
Продаем услуги!
Основные проблемы
Составляющие успеха
Опыт виртуального присутствия

Зачем нам офис?
Выход на рынок компании в IT-секторе (web, компьютерная техника, телекоммуникации)
Выход на рынки других стран без открытия представительства и офиса:
Делать все удаленно
Отдавать на аутсорсинг
Продажа «мелких» товаров и услуг не требует офиса, склада, логистики…

Почему это выгодно: современные тенденции
Снижение транзакционных издержек:
Развитие в целом инфраструктуры
Высокие возможности и скорости при передаче информации
Развитие платежных систем, в т.ч. в интернете
Рост операционных и накладных расходов на содержание офиса (аренда, персонал) с ростом экономики и уровня жизни

Пусть все делают профессионалы
Отдать на аутсорсинг все, что только возможно:
Изучение рынка
Разработку и подготовку материалов (в т.ч. рекламных)
Рекламу
Обработку обращений (звонков)
Доставку товара
Обслуживание
Если вы производитель – продажу тоже

Что может делать «виртуально присутствующая компания»?
Пока не все…

Продаем товары!
Мы продаем «мелкие» товары:
Собираем заявки
Доставляем с помощью курьерских служб
Продвижение – сами, часто – только интернет
Крупные товары:
Продажами и доставкой занимается сеть дистрибуторов
Мы отвечаем за качество своим именем
Продвижение – сами, outsource рекламу

Продаем услуги!
Мы продаем информацию:
Интернет – идеальное место для сбора и обработки информации
Получить деньги и передать информацию – все через виртуальные коммуникации
Мы продаем умения:
Разработка материалов, исследований, обработка информационного потока и т.д.
На выходе также информация различных типов
Мы продаем виртуальные удовольствия!
Все, что человек может получить в сети, а также еще немного лишнего: развлечения, казино и т.д.

Так в чем же проблема?
Клиент должен доверять нам, но он не знает нас в лицо:
Работать с психологией потребителя и перебороть стереотипы
Успешный опыт – наш помощник
Поэтому главное для виртуально присутствующей компании – положительный имидж и безупречная репутация
Имидж и репутация в виртуальном пространстве:
Нас знают (о нас написано где-то)
О нас говорят (на форумах, например)
Нас хвалят или ругают
А если надо встретиться?

Составляющие успеха

Реклама и PR
Формировать имидж не только посредством виртуальных средств:
«Бумажные» СМИ должны писать о нас
Можно заставить говорить о нас и тех людей, которые не пользуются интернетом
Public Relations – общение со СМИ можно вести виртуально:
Рассылаем пресс-релизы
Делаем интервью
Организуем кампании и акции
Участвуем в конференциях (в т.ч. телеконференциях)

Реальный бренд
С помощью PR и рекламы создается образ компании на рынке
Потребитель должен верить в ее физическое существование где-то рядом, внутренне оценивать ее
Главная задача – максимум информации, потребитель знает все, что происходит в компании
Осязаемость компании – в ее прозрачности

Создавай мифы и иллюзии
Иллюзия постоянного присутствия
Иллюзия причастности:
Высокая эффективность редких визитов топ-менеджмента
Эксклюзивные интервью
Участие в виртуальных конференциях, форумах
Итоги визитов – в течение нескольких месяцев

Опыт «виртуального» присутствия

NASDAQ (USA)
Лето, 2004 г.
Открытие представительства в России
Обширная PR-кампания до появления биржи на рынке:
Осведомленность СМИ – осведомленность финансовых кругов
Работа репутации и имиджа до реального появления биржи
Есть «директор по России», но… based in London
Интенсивные общения со СМИ, но через эл. почту… интервью – «пришлите ваши фото…»

ClimateMaster (USA) – HVAC, климатические системы
Выход на рынок - 2005 г.
Продают дистрибуторы
ClimateMaster не вкладывает деньги в рекламу, но активно занимается PR, формирует имидж
Функция PR отдана на аутсорсинг
Директор по маркетингу ClimateMaster, Europe – приезжает дважды в год:
Пресс-конференции
Интервью, фотосессии
Ведение колонки в отраслевом СМИ

Alvarion (USA) – мировой лидер производства оборудования фиксированной беспроводной связи
Ежегодные конференции (Broadband Russia, Связьэкспоком и др. – 1-2 в год) - визит Директора по маркетингу, Европа
Выставка и вокруг:
Стенд
«свой» круглый стол
Несколько интервью
«присутствие» на рынке круглый год
Продолжение контактов – по электронной почте и телефону
Эффективные продажи по России и СНГ