МТС Банк Телемаркетинг. Продажи

Продажи

Продажа
Продажа – это сделка между двумя сторонами на взаимовыгодных условиях.

Виды продаж
Пассивная продажа
Это удовлетворение сформированных потребностей у клиента. Продавец не прилагает усилий для привлечения и удержания клиента. Клиент сам обращается к специалисту
Активная продажа
Продавец прилагает усилия для определения и прояснения потребностей у клиента и выступает инициатором закрытия сделки
Продажа

Этапы продаж

Подготовка к предстоящему разговору
Задачи этапа:

Как правильно подготовить себя?
1. Поймайте «драйв»
2. Настройтесь на победу
3. Будьте готовы к неудачам
4. Настройтесь на клиента

Успешный продавец

Установление контакта

Установление контакта

Преодоление первичного сопротивления

Упражнение «Угадай эмоцию»
Инструкция:
Пропишите в тетради этап «Установление контакта», учитывая обязательные шаги;
Выберите наугад карточку с определённой эмоцией
Зачитайте записанный в тетради диалог с той эмоцией, которая Вам досталась в карточке.
Задача остальных участников – отгадать эту эмоцию.
Время на написание этапа «Установление контакта» – 8 минут.

Презентация
Концепцию свойства – выгоды используют для того, чтобы правильно презентовать товар

Выгоды

Упражнение «Презентуй продукт»
Инструкция:
Объединитесь в команды по расчёту первый-второй-третий;
Выберите любой продукт, по которому будете делать презентацию;
Запишите все преимущества продукта, о которых будете рассказывать;
Проведите презентацию по изученному алгоритму;
Во время рассказа команда использует флип-чарт.
Время на подготовку 10 минут, время на презентацию – 5 минут.

Отработка возражений
Возражение – это сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ.

Уточняющие вопросы

Заключение сделки
Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.

Послепродажное сопровождение
Послепродажное сопровождение позволяет усилить у клиента уверенность в правильности принятого решения

Упражнение «Чемоданчик знаний»