Новая роль маркетинговой службы: от поддержки к стратегическому партнерству

Особенности рынка В2В
ограниченный круг клиентов
длительный процесс совершения сделки
многоуровневые связи
! ориентированность на менеджеров по продажам

Особенность В2В
департамент 1
Департамент
маркетинга
департамент 2
департамент 3
менеджер по продажам
Главный риск - уход менеджера по продажам

Перепозиционирование маркетинговой службы
Традиционный подход
Новый подход

Маркетолог выполняет вспомогательную функцию
Задачи маркетолога – развитие бизнеса и работа с клиентами
Организация маркетинга
Маркетолог выполняет
поддерживающую функцию

Приоритеты в работе маркетинговой службы
Развитие новых услуг и направлений
Развитие отношение с существующими клиентами
Организация выходов на новых клиентов и их привлечение
Анализ рынка и выделение перспективных клиентов

Стратегия маркетинга
Миссия и видение компании
Стратегия компании
Ценности компании
Стратегия маркетинга

Планирование работы
ТОП-5
краткосрочные
среднесрочные
долгосрочные
0,5 - 1,5 года
2 - 3 года
5 - 10 лет

Все наши возможные клиенты
Клиенты, которые обратили на нас взгляд
(один раз купили)
Клиенты, которые купили дважды
Клиенты, покупающие
время от времени
Клиенты, покупающие
постоянно
Клиенты, защищающие
наши интересы
«Клиентская лестница»

Роль маркетинговой службы
Поддержка процесса продаж
получение обратной связи
создание позитивной атмосферы
оценка запросов клиента
выработка рекомендаций по взаимодействию с клиентами
Формирование и предложение новых услуг

Работа по привлечению клиентов
Информационные рассылки и спецпроекты
Задача: выделение перспективных клиентов и обеспечение «входа» к клиенту
Маркетингова служба: «первый контакт»
Программа «Продвижение HR-специалистов компаний-клиентов»:Работа со СМИ: подготовка комментариев, представление экспертов, совместные проекты и т.п.
Мероприятия – собственные и сторонние (организация докладов и т.п.)
Исследования и мониторинги, маркетинговый анализ
Членство в Ассоциациях, специальные клубы

Поддержание отношений с клиентами
Информационный дайджест
Задача: поддержка принятого решения и обратная связь
Маркетинговая служба: «подушка безопасности»
Программа «Продвижение HR-специалистов компаний-клиентов»
Мониторинги и специальные отчеты, бэнчмаркинг
Исследования удовлетворенности
Программы лояльности
Круглые столы и семинары

Работа с лояльными клиентами
Специальные предложения и условия
Задача: укрепление лояльности и развитие отношений (увеличение дохода на одного клиента)
Маркетинговая служба: вербовка «агентов влияния» и кросс-селлинг
Программы лояльности
Программа «Продвижение HR-специалистов компаний-клиентов»
Сбор рекомендаций и исследования удовлетворенности
Совместные проекты

Оценка эффективности маркетинга
Рыночные позиции
Результаты бизнеса
Прямой доход
Выполнение плана