Отказы в продажах

5 составляющих
МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1.Что такое возражения. В чем их суть. Чем они полезны.
2.Почему люди возражают. Знание причин возражений.
3.Правильное отношение к возражениям
4.Техника работы с возражениями
5.Знание основных, наиболее часто встречающихся
возражений
Как вы думаете, какие из этих составляющих являются наиболее важными?

Главное - ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЯМ!
Именно понимание того,
ЧЕМ являются возражения и ПОЧЕМУ люди возражают,
формирует ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЯМ, которое помогает развивать в себе терпимость к мнению других, убедительность, настойчивость и уверенность в своем успехе.
Чем раньше и глубже вы осознаете то,
что скрывается за возражениями:
тем меньше будете огорчаться, встречая их на своем пути =>
тем больше шансов действовать дальше =>
тем быстрее получите вдохновляющий результат =>
который поможет с утроенными усилиями
идти вперед к своей Мечте.

ВОЗРАЖЕНИЯ –
ЭТО ЕСТЕСТВЕННОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ
ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ
(ВСЕ ЛУЧШЕЕ СТОИТ УСИЛИЙ!)

ВОЗРАЖЕНИЯ –ЭТО
ВАЛЮТА УСПЕХА В «INCRUISES»
(У КАЖДОЙ ЦЕННОСТИ ЕСТЬ ВАЛЮТА)
ВОПРОС: Какому количеству человек
(в среднем)
необходимо рассказать о компании,
ЧТОБЫ ОДИН ЧЕЛОВЕК
СТАЛ ВАШИМ ПАРТНЕРОМ?

НО ПОМНИТЕ: У КАЖДОГО СВОЯ ИНДИВИДУАЛЬНАЯ СТАТИСТИКА.
И она улучшается по мере набирания профессионального опыта!

ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО НАРАБОТКА СТАТИСТИКИ

ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО ГАРАНТИЯ ТОГО, ЧТО РЫНОК НЕ БУДЕТ НИКОГДА ПЕРЕНАСЫЩЕН ПАРТНЕРАМИ

ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО ФИЛЬТР
БИЗНЕС-ПАРТНЕРОВ

ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО ТРЕНИНГ
ЛИЧНОСТНОГО РОСТА

ВОЗРАЖЕНИЕ – ЭТО СИГНАЛ «УГОВОРИ МЕНЯ! МНЕ НЕ ХВАТАЕТ АРГУМЕНТОВ!»

ВОЗРАЖЕНИЕ – ЭТО ВОПРОС!
(ЗАДАННЫЙ В НЕПРИЯТНОЙ (часто) ДЛЯ ВАС ФОРМЕ)

ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
Основных ПРИЧИН возражений на предложение накапливать или начать бизнес с «ИНКРУЗЕС» всего 3.
1. Нежелание выходить из «зоны комфорта».
2. Неверная оценка своих шансов на Успех
3. Искаженное представление о нашем бизнесе

Основные ПРИЧИНЫ возражений на предложение стать клиентом INCRUISES
1. Нет потребности
2. Нет доверия
3. Ограниченные средства
4. Страх неудачного решения
5. Недостаток информации
6. Недостаток внимания
(Помните, возражения – это на 90% скрытый вопрос)

ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ
К ВОЗРАЖЕНИЯМ
Правильное отношение –
ЭТО ПОНИМАНИЕ ЧТО ТАКОЕ
ВОЗРАЖЕНИЕ,
ЧЕМ ОНО ПОЛЕЗНО И В ЧЕМ ИСТИННАЯ
ПРИЧИНА ВОЗРАЖЕНИЯ.

Это набор утверждений, знаний, выводов:
1.Возражение – это плата за усовершенствование.
Это валюта успеха.
2.Возражение- это наработка статистики.
Каждый отказ приближает меня к моему партнеру.
3.Возражения вырабатывают во мне
положительные лидерские качества.
Я становлюсь уверенней, убедительней,
авторитетней, красноречивее, обеспеченнее.

5.Я знаю истинную причину Возражений. Люди выражают свое необъективное мнение.
6.Возражения не означают, что этот бизнес или путешествия не нужны этому человеку. Возможно не сейчас, из-за каких либо причин
7.Возражения – это вопрос, заданный в особой форме.
8.Возражения – это сигнал «Уговори меня! Мне не хватает аргументов!»

ТЕХНИКА РАБОТЫ
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО:
Никогда не спорьте и никогда не нападайте на человека.
Помните о главном принципе работы в «INCRUISES»:
Относись к другим так, как хочешь, чтобы они
относились к тебе.
Отвечая на возражения, основывайтесь на фактах и
проверенной информации.

ГЛАВНОЕ УМЕНИЕ В РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ :
Умение задавать вопросы и слушать.
Всегда внимательно и одобрительно выслушивайте
человека.
Важно присоединиться и создать атмосферу
доверия.
Важно понять «почему?» Что это – сомнения,
вопросы или собеседнику сложно прямо ответить
«нет».

Грамотное преодоление возражений – это не отрицание,
парирование, переубеждение или уговаривание.
Это способ показать собеседнику, каким вы видите
решение в этой ситуации и дать возможность самому
принять правильное решение.
ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
Чем больше у человека сила желания, тем меньше он
возражает!
Зажгите в человеке большую силу желания и он не будет
возражать!

Возражения делятся на 2 типа:
СКРЫТЫЙ ВОПРОС
и
ОТГОВОРКА

Скрытый вопрос
Возражения – это на 90% скрытый вопрос!
За таким возражением присутствует интерес к теме разговора.
Человек проявляет любопытство.
Иногда форма возражения бывает категоричной.
Но всегда человек настойчив в своем вопросе и заинтересован в вашем ответе.
ОТВЕЧАЙТЕ ПО СХЕМЕ:

1. Озвучьте вопрос:
-Верно ли я понимаю?
2. Выскажите одобрение, комплимент
-Хороший вопрос!
3. Присоединение
- Я понимаю, что вы чувствуете
- Я тоже так считал, думал
4. Ответ
- И знаете, что я обнаружил? (Приводим аргументы)
5. Возвращайтесь к своему предложению
- Если я …, то ты…

ПРАВИЛЬНЫЕ ОТВЕТЫ

Я правильно поняла, что вы знакомы с компанией «Инкрузес»?
Я рад, что встретилась с человеком, который умеет хорошо считать свои деньги!
Я Вас отлично понимаю.
Мне тоже раньше казалось, что у круизов высокая цена.
И знаете, что я понял, когда изучил документы и маркетинг?
Результат, который я получила того стоит! Когда мы путешествуем, мы счастливы и успешны.
Вы согласны? Поэтому покупать туры в турагенстве, все равно что выбрасывать деньги на ветер, вы переплачиваете и даже отдаете кредиты.
К тому же, когда я подсчитал, сколько я тратил на путешествия раньше, получилось что Инкрузес выигрывает по качеству, сервису, насыщенности
Я понял, что лучшая экономия – это профессиональный подход к своему отдыху, использование современных способов путешествий.
Если мы с вами предположим что вы стали частью компании, что бы вы выбрали? Стать партнером и строить бизнес, или путешествовать по ценам вполовину меньше и в рассрочку? Какая возможность привлекает Вас больше всего?
Какой уровень цен приемлем для Вас? Давайте высчитаем разницу в месяц, в день. Как Вы думаете 200 рублей в день это много за путешествия 2-3 раза в год на белоснежных роскошных лайнерах?
Если я расскажу как стать бизнес-партнером компании, развивать бизнес, повышать качество и уровень своей жизни это было бы тебе интересно? Рассматриваете для себя новые возможности?

А если возражение - это только ОТГОВОРКА?
Отговорка- это следствие отсутствия желания!
Человек не проявляет интереса к теме, «отмахиваясь» отговорками. Отговорка часто произносится с иронией, пренебрежением: «Да ну!...»..
НЕ НАДО ПЕРЕУБЕЖДАТЬ!
НАДО ВКЛЮЧИТЬ ЖЕЛАНИЯ И ПЕРЕВЕСТИ ОТГОВОРКУ В СКРЫТЫЙ ВОПРОС.

Как «включить» желания?
Выбирайте любой из методов:

1.«Задумайся…»:
Как бы ты хотел жить НА САМОМ ДЕЛЕ?.....
Хотел бы ты… иметь…., жить в …., отдыхать
семьей 3-4 раза в год….
Что изменится в твоей жизни, когда ты будешь
зарабатывать...руб. в мес.
2. «Возмущающие» вопросы:
Неужели тебя НА САМОМ ДЕЛЕ устраивает….
Неужели ты хочешь продолжать…
Неужели ты согласен, чтобы пролетали ГОДЫ, а ты…..

3. «Открой глаза!...»:
Посмотри, как интересна жизнь…какие машины….какие страны…какие возможности…
Надо просто действовать!
4. «Включить воображение»:
Представь себе…(рисуйте картинки будущей реальности). Давай представим…
Что ты будешь чувствовать тогда?...
5. Собственный опыт:
Посмотри на меня…
Я как и ты….И я….
Давай вместе….

Далее отвечайте по уже знакомой схеме!
Уточните вопрос -Правильно ли я понимаю?.....
Комплимент -Выскажите одобрение, комплимент
Присоединение -Я Вас хорошо понимаю.. Я тоже….
(Знаю людей, кто также…)
Аргументированный ответ -И знаете, что я обнаружил?
Предложение -Если я …, то Вы…

Выучите наизусть ответы на основные возражения.
Репетируйте
Попросите кого-нибудь (как насчет мужа, друзей или зеркала в ванной?) проиграть эти возражения с вами.
Практикуйте
Привлеките партнеров/друзей к помощи, сделайте карточки с возражениями, написанными на одной стороне и ответами на другой..
Исходя из собственного опыта, записывайте варианты ответов, которые кажутся вам наиболее верными.

Чем более профессионально Вы общаетесь с человеком, тем меньше возражений у него возникает.
Если Вы не знаете ответ, скажите: «Спасибо, что Вы сказали об этом (затронули эту тему).
Я уточню у Лидера и обязательно сообщу Вам. Вам удобно будет, если я позвоню в…
Во время звонка используйте схему
разговора и вернитесь к своему предложению
Стать путешественником или партнером компании