Содержание
- 2. Вопросы: 1. Общая характеристика переговоров 2. Стратегии ведения переговоров 3. Динамика переговоров 4. Тактические приемы ведения
- 3. Часть 1 Общая характеристика переговоров
- 4. 1. Общая характеристика переговоров Объектом широкого научного исследования переговоры становятся во второй половине XX в., искусству
- 5. В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем: • в
- 6. • переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило
- 7. Переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения Возможны различные
- 8. На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают: 1) прямые переговоры — предполагают
- 9. В зависимости от целей участников переговоров выделяют : 1) переговоры о продлении действующих соглашений — например,
- 10. Функции переговоров по М.М. Лебедевой : 1. Поиск совместного решения проблемы - это главная функция переговорного
- 11. Функции переговоров по М.М. Лебедевой : 4. Регулятивная - регуляция и координация действий участников конфликта 5.
- 12. Часть 2 Стратегии ведения переговоров
- 13. 2. Стратегии ведения переговоров Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами,
- 14. 2. Стратегии ведения переговоров Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш» проводятся на основе позиционного
- 15. 2. Стратегии ведения переговоров Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проигрыш» также связаны с использованием
- 16. 2. Стратегии ведения переговоров Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего
- 17. Основания выбора стратегии переговоров и их соотношение
- 18. 2. Стратегии ведения переговоров Позиционный торг - стратегия ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию
- 19. Особенности позиционного торга 1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало
- 20. Особенности позиционного торга 6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать
- 21. Выделяют два варианта позиционного торга: Мягкий ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения
- 22. Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают недостатки позиционного торга: приводит к неразумным соглашениям, которые
- 23. Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают недостатки позиционного торга: угрожает продолжению отношений между участниками
- 24. Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов В отличие от позиционного торга, который
- 25. Особенности переговоров на основе интересов • участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения,
- 26. Особенности переговоров на основе интересов • конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное
- 27. выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, ее смысл состоит в ориентации сотрудничества,
- 28. Часть 3 Динамика переговоров
- 29. 3. Динамика переговоров Основные стадии переговоров: 1) подготовка к переговорам 2) процесс ведения переговоров 3) анализ
- 30. Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров 1.
- 31. Важнейшей составляющей содержательной стороны подготовительной работы является анализ проблемы и интересов конфликтующих сторон 2. Содержательный аспект
- 32. До начала переговоров каждая из конфликтующих сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению Следующим шагом в
- 33. Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений,
- 34. Преимущества группового принятия решений: групповое обсуждение порождает больше идей, чем в отсутствии такового в неоднозначных ситуациях,
- 35. Недостатки группового принятия решений: Американский ученый Дж. Стоунер в 1961 г. установил, что в процессе обсуждения
- 36. Недостатки группового принятия решений: Негативные стороны группового подхода к принятию решений могут проявиться и в том
- 37. Недостатки группового принятия решений: 3. игнорирование неприятной или неугодной информации — не согласующиеся с групповыми взглядами
- 38. Недостатки группового принятия решений: 6. самоцензура — отдельные члены группы из-за опасений нарушения групповой гармонии воздерживаются
- 39. Нейтрализация недостатков группового принятия решений: собирать разностороннюю информацию использовать старый флотский принцип: сначала свое мнение высказывал
- 40. Нейтрализация недостатков группового принятия решений: отказаться от принципа групповой ответственности за принятое решение, позволяющего «спрятаться за
- 41. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся: повестка дня временные рамки как отдельных встреч, так
- 42. Этапы ведения переговоров: уточнение интересов и позиций сторон обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы достижение
- 43. ЭТАП 1. Уточнение интересов и позиций сторон Состоит в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов,
- 44. Американские исследователи Р. Фишер и С. Браун выделяют шесть элементов, которые способствуют формированию благоприятного климата в
- 45. Американские исследователи Р. Фишер и С. Браун выделяют шесть элементов, которые способствуют формированию благоприятного климата в
- 46. ЭТАП 2. Обсуждение Наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный На этом этапе участники переговоров должны
- 47. А. Умение слушать лежит в основе любых переговоров Следует прибегнуть к приемам рефлексивного слушания, т.е. расшифровывать
- 48. Б. Умение убеждать существенно влияет на итоги переговоров Аргументируя свою точку зрения, следует придерживаться следующих принципов:
- 49. Часть 4 Тактические приемы ведения переговоров
- 50. 4. Тактические приемы ведения переговоров А. Тактические приемы при позиционном торге Приемы, относящиеся к переговорам этого
- 51. 4. Тактические приемы ведения переговоров А. Тактические приемы при позиционном торге «Салями» выражается в предоставлении информации
- 52. 4. Тактические приемы ведения переговоров А. Тактические приемы при позиционном торге «Выдвижение требований по возрастающей» -
- 53. 4. Тактические приемы ведения переговоров А. Тактические приемы при позиционном торге «Двойное толкование» заключается в том,
- 54. 4. Тактические приемы ведения переговоров Б. Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов «Постепенное повышение
- 55. 4. Тактические приемы ведения переговоров Б. Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов «Один режет,
- 56. Часть 5 Посредничество в переговорном процессе
- 57. 5. Посредничество в переговорном процессе Термин «третья сторона» - широкий и собирательный Можно выделить три основные
- 58. 5. Посредничество в переговорном процессе 2) Арбитраж — характеризуется отсутствием строгих норм, регулирующих процесс обсуждения проблемы;
- 59. Вмешательство посредника целесообразно в следующих случаях: конфликтующие стороны проявляют готовность к совместному поиску решения проблемы, но
- 60. Вмешательство посредника целесообразно в следующих случаях: участники конфликта заинтересованы в контроле над принимаемыми решениями конфликтующим сторонам
- 61. Выбор посредников Необходимым условием согласия оппонентов на вмешательство посредника является его компетентность, предполагающая, прежде всего, умение
- 62. Аспекты влияния посреднической деятельности 1. Содействуя началу переговоров между участниками конфликта или их продолжению, посредник предлагает
- 63. Модели посреднической деятельности фасилитаторство консультационное посредничество посредничество с элементами арбитража
- 64. Модели посреднической деятельности Фасилитаторство фасилитатор (от англ. facilitate — облегчать) - оказывает участникам конфликта содействие в
- 65. Оценка эффективности посреднической деятельности Оценивая эффективность посреднической деятельности, следует использовать несколько критериев: 1) Объективные критерии, позволяющие
- 66. Оценивая степень успешности посредничества, необходимо учитывать, кроме того, оценки самого посредника и внешних наблюдателей
- 68. Скачать презентацию