ПЕРВЫЙ КОНТАКТКАК ОСНОВАУСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА:

Февраль 13, 2021

Главная
Разное
ПЕРВЫЙ КОНТАКТКАК ОСНОВАУСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА:

Содержание

2. Невозможно второй раз произвести первое впечатление ВНАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО… Английская поговорка
3. МЕНЬШЕ СЛОВ – БОЛЬШЕ ДЕЛА! А У НАС ЧТО ОБЫЧНО ВНАЧАЛЕ ?
4. 40% 30% 20% Возбуждение интереса: вызвать интерес к продукту 10% Классификация клиента: проверить платежеспособность и иные
5. ПАРАДОКС РОССИЙСКОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»
6. 40% 30% 20% 10% Завоевание доверия Анализ потребностей Демонстрация способа решения проблем Подтверждение и заключение договора
7. ПРЕДКОНТАКТ: ТЕЛЕФОННАЯ БЕСЕДА Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум информации Цель риэлтора: договориться о
8. «СКОЛЬКО СТОИТ» В ТЕЛЕФОННОМ РАЗГОВОРЕ
9. 1. ЗНАКОМСТВО И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ВЫЯВЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА 2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ 3. ДИАГНОСТИКА ТИПА 4. ВЫБОР СТИЛЯ ПОВЕДЕНИЯ 5.
10. Вопросы для определения ценностных критериев: Что Вы хотите от…? Что для Вас важно в…? Что для
11. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПРЕДЪЯВЛЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ РЕАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ Необходимо разменять трехкомнатную квартиру на две однокомнатные Необходимо разъехаться с
12. ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ УСЛОВИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ МОДЕЛИ Заключить эксклюзив-ный договор Изъять документы ЕСЛИ КЛИЕНТ НУЖДАЕТСЯ В ПЕРЕДЫШКЕ – ЕГО
13. У клиента должно остаться что-то материальное, относящееся к его задаче ПО ИТОГАМ ПЕРВОГО КОНТАКТА
14. А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно аспекты взаимодействия с клиентом могут быть рассмотрены в формате семинара Увы,
16. Скачать презентацию

Слайд 2

Невозможно второй раз произвести первое впечатление
ВНАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО…
Английская поговорка

Невозможно второй раз произвести первое впечатление ВНАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО… Английская поговорка

Слайд 3

МЕНЬШЕ СЛОВ – БОЛЬШЕ ДЕЛА!
А У НАС ЧТО ОБЫЧНО ВНАЧАЛЕ ?

МЕНЬШЕ СЛОВ – БОЛЬШЕ ДЕЛА! А У НАС ЧТО ОБЫЧНО ВНАЧАЛЕ ?

Слайд 4

40%
30%
20%
Возбуждение интереса: вызвать интерес к продукту
10%
Классификация клиента: проверить платежеспособность и иные возможности
Презентация

40% 30% 20% Возбуждение интереса: вызвать интерес к продукту 10% Классификация клиента:

продукта: представить свойства

Преодоление сопротивления клиента и заключение договора

КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ

Слайд 5

ПАРАДОКС РОССИЙСКОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ
СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»

ПАРАДОКС РОССИЙСКОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»

Слайд 6

40%
30%
20%
10%
Завоевание доверия
Анализ потребностей
Демонстрация способа решения проблем
Подтверждение и заключение договора
ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ МОДЕЛЬ

40% 30% 20% 10% Завоевание доверия Анализ потребностей Демонстрация способа решения проблем

Слайд 7

ПРЕДКОНТАКТ: ТЕЛЕФОННАЯ БЕСЕДА
Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум информации
Цель риэлтора:

ПРЕДКОНТАКТ: ТЕЛЕФОННАЯ БЕСЕДА Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум информации

договориться о встрече

Наиболее частый вопрос:
«Сколько стоит»?

Слайд 8

«СКОЛЬКО СТОИТ» В ТЕЛЕФОННОМ РАЗГОВОРЕ

«СКОЛЬКО СТОИТ» В ТЕЛЕФОННОМ РАЗГОВОРЕ

Слайд 9

1. ЗНАКОМСТВО И
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ,
ВЫЯВЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА
2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ
3. ДИАГНОСТИКА
ТИПА
4. ВЫБОР СТИЛЯ
ПОВЕДЕНИЯ
5. ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ
6. ДЕМОНСТРАЦИЯ ПУТИ
ДОСТИЖЕНИЯ
7. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ
ПОДДЕРЖКА
8.

1. ЗНАКОМСТВО И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ВЫЯВЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА 2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ 3. ДИАГНОСТИКА ТИПА 4.

ДОГОВОРЕННОСТЬ О
ПОРЯДКЕ ДЕЙСТВИЙ

9. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА,
ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА

СТРУКТУРА ПЕРВОГО КОНТАКТА

Слайд 10

Вопросы для определения ценностных критериев:
Что Вы хотите от…?
Что для Вас важно в…?
Что

Вопросы для определения ценностных критериев: Что Вы хотите от…? Что для Вас

для Вас ценно в…?

ПРИСОЕДИНЕНИЕ

Слайд 11

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕДЪЯВЛЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
РЕАЛЬНАЯ
ПОТРЕБНОСТЬ
Необходимо разменять трехкомнатную квартиру на две однокомнатные
Необходимо разъехаться с тещей,

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПРЕДЪЯВЛЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ РЕАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ Необходимо разменять трехкомнатную квартиру на две

но при этом обеспечить ребенку возможность продолжать учиться в той же школе

ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ – ДАЛЕКО НЕ ОДИНАКОВЫ !

Слайд 12

ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ УСЛОВИЕ
ЭФФЕКТИВНОСТИ МОДЕЛИ
Заключить эксклюзив-ный договор
Изъять документы
ЕСЛИ КЛИЕНТ НУЖДАЕТСЯ
В ПЕРЕДЫШКЕ –
ЕГО НЕОБХОДИМО
ОТПУСТИТЬ
НЕ

ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ УСЛОВИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ МОДЕЛИ Заключить эксклюзив-ный договор Изъять документы ЕСЛИ КЛИЕНТ НУЖДАЕТСЯ

НАДО «ДОЖИМАТЬ» КЛИЕНТА !

Слайд 13

У клиента должно остаться что-то материальное,
относящееся к его задаче
ПО ИТОГАМ ПЕРВОГО КОНТАКТА

У клиента должно остаться что-то материальное, относящееся к его задаче ПО ИТОГАМ ПЕРВОГО КОНТАКТА

Слайд 14

А ПОПОДРОБНЕЕ ?
Более подробно аспекты взаимодействия с клиентом
могут быть
рассмотрены в формате семинара
Увы,

А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно аспекты взаимодействия с клиентом могут быть рассмотрены

регламент…