ПЕРВЫЙ КОНТАКТКАК ОСНОВАУСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА:

Невозможно второй раз произвести первое впечатление
ВНАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО…
Английская поговорка

МЕНЬШЕ СЛОВ – БОЛЬШЕ ДЕЛА!
А У НАС ЧТО ОБЫЧНО ВНАЧАЛЕ ?

40%
30%
20%
Возбуждение интереса: вызвать интерес к продукту
10%
Классификация клиента: проверить платежеспособность и иные возможности
Презентация продукта: представить свойства
Преодоление сопротивления клиента и заключение договора
КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ

ПАРАДОКС РОССИЙСКОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ
СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»

40%
30%
20%
10%
Завоевание доверия
Анализ потребностей
Демонстрация способа решения проблем
Подтверждение и заключение договора
ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ МОДЕЛЬ

ПРЕДКОНТАКТ: ТЕЛЕФОННАЯ БЕСЕДА
Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум информации
Цель риэлтора: договориться о встрече
Наиболее частый вопрос:
«Сколько стоит»?

«СКОЛЬКО СТОИТ» В ТЕЛЕФОННОМ РАЗГОВОРЕ

1. ЗНАКОМСТВО И
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ,
ВЫЯВЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА
2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ
3. ДИАГНОСТИКА
ТИПА
4. ВЫБОР СТИЛЯ
ПОВЕДЕНИЯ
5. ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ
6. ДЕМОНСТРАЦИЯ ПУТИ
ДОСТИЖЕНИЯ
7. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ
ПОДДЕРЖКА
8. ДОГОВОРЕННОСТЬ О
ПОРЯДКЕ ДЕЙСТВИЙ
9. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА,
ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
СТРУКТУРА ПЕРВОГО КОНТАКТА

Вопросы для определения ценностных критериев:
Что Вы хотите от…?
Что для Вас важно в…?
Что для Вас ценно в…?
ПРИСОЕДИНЕНИЕ

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕДЪЯВЛЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
РЕАЛЬНАЯ
ПОТРЕБНОСТЬ
Необходимо разменять трехкомнатную квартиру на две однокомнатные
Необходимо разъехаться с тещей, но при этом обеспечить ребенку возможность продолжать учиться в той же школе
ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ – ДАЛЕКО НЕ ОДИНАКОВЫ !

ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ УСЛОВИЕ
ЭФФЕКТИВНОСТИ МОДЕЛИ
Заключить эксклюзив-ный договор
Изъять документы
ЕСЛИ КЛИЕНТ НУЖДАЕТСЯ
В ПЕРЕДЫШКЕ –
ЕГО НЕОБХОДИМО
ОТПУСТИТЬ
НЕ НАДО «ДОЖИМАТЬ» КЛИЕНТА !

У клиента должно остаться что-то материальное,
относящееся к его задаче
ПО ИТОГАМ ПЕРВОГО КОНТАКТА

А ПОПОДРОБНЕЕ ?
Более подробно аспекты взаимодействия с клиентом
могут быть
рассмотрены в формате семинара
Увы, регламент…