Практика участия проектной команды в крупных тендерах по ДМС

Процесс проработки тендера/коммерческого конкурса по ДМС
ЭТАП 2
ЭТАП 3
ЭТАП 4 ЭТАП 5
ЭТАП 6
ЭТАП 7
ЭТАП 8
ФОРМИРОВАНИЕ ПРОЕКТНОЙ ГРУППЫ
СОСТАВЛЕНИЕ ГРАФИКА ВСТРЕЧ ПРОЕКТНОЙ ГРУППЫ
РАССМОТРЕНИЕ ТЗ ОТ КЛИЕНТА
ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ТЕНДЕРА/КОММЕРЧЕСКОГО КОНКУРСА
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РОЛЕЙ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ КАЖДОГО ПУНКТА ТЗ
ФОРМИРОВАНИЕ ПЛАНА РАБОТ ПО КЛИЕНТУ
ПРОВЕДЕНИЕ ЗАПЛАНИРОВАННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ
!!! Работа проектной команды в рамках тендера/коммерческого конкурса должна начинаться не менее чем за 45 дней до начала тендера/коммерческого конкурса
Состав см на слайде №3
Встречи с целью:
поиска контактов ЛПР
анализа ТЗ
анализа протоколов прошлых лет
Выявления новых потребностей в страховании у действующих клиентов
расчета маржинальности договора с учетом всех рисков
Роли распределяются с указанием сроков и ответственных лиц
Формируется протокол встречи
Формирование КП для клиента
Переговоры с клиентом (выявление информации по текущему договору)
Переговоры с ЛПУ (выработка лояльных условий сотрудничества в рамках договора с клиентом)
Формирование лучших условий для участия в конкурсе ДМС
Запуск WSM
ЭТАП 1
УЧАСТИЕ В РАЗРАБОТКЕ ТЗ КЛИЕНТА

Состав проектной команды по договорам ДМС
Сотрудник Дирекции поддержки продаж, который готовит КП по данному клиенту
коммерческие конкурсы
тендеры (223 и 44 ФЗ)
Руководитель Управления конкурсных продаж
БЛОК УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖ
БЛОК РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
+
комплексный договор с НС
Андеррайтер НС,
с целью определения общей маржинальности договора
+

Успешные примеры проработки тендеров по ДМС проектными командами
Страховая премия по ДМС: 109 млн. руб.
Численность сотрудников: 4500 чел.
Компании-конкуренты: ВТБ, Альянс, Ингосстрах
Страховая премия по ДМС: 178 млн. руб.
Численность сотрудников: 8250 чел.
Компании-конкуренты: АльфаСтрахование,
СМП-страхование
Страховая премия по НС: 63 млн. руб.
Численность сотрудников: 31500 чел.
Компании-конкуренты: Ингосстрах, Согаз
Страховая премия по НС: 47,5 млн. руб.
Численность сотрудников: 46000 чел.
Компании-конкуренты: Макс
СУДЕБНЫЙ ДЕПАРТАМЕНТ