Продажи и дистрибуция

SD Функциональности
Стимулирование сбыта
Сбыт
Отгрузка и транспортировка
Выставление счетов
Кредитный менеджмент
Международная торговля

Содержание курса
Введение в SAP
Навигация
Описание предприятия GBI
Сбыт (SD)
Управление материальными потоками(MM)
Планирование производства (PP)
Финансовый учет (FI)
Контроллинг

Содержание
Сбыт. Организационные уровни
Сбыт. Основные данные
Сбыт. Процесс обработки заказа
От заказа до оплаты

Сбыт.Организационная структура
Клиент
Независимая самостоятельная единица в системе
Балансовая единица
- Представляет юридически независимую единицу учета
(юридическое лицо).
Служба контроля кредитования
Организационная единица, которая предоставляет и контролирует кредитный лимит для клиента
Может содержать одну или более балансовых единиц

Сбыт. Организационная структура
Сбытовая организация
Организационная единица, отвечающая за продажу определенных товаров и услуг
Она так же может нести юридическую ответственность за товары и претензии клиентов
Канал сбыта
Путь по которому товары и услуги достигают клиента.
Типичными примерами каналов сбыта являются оптовая торговля, розничная продажа, или прямые продажи.

Сбыт. Организационная структура
Сектор
Организационная единица, группирующая материалы, товары (продукты) или услуги
Рынок сбыта
Комбинация сбытовой организации, каналов сбыта и секторов
Определяет условия (т.е. цены) для деятельности по сбыту
Завод (здесь:Завод поставщик)
Завод откуда товары должны быть доставлены клиенту
Другие организационные единицы SD :
Пункт отгрузки
Пункт погрузки
Отдел сбыта
Отдел продаж
Работник отдела продаж

GBI 2.0 Структура сбыта
Global Bike
Global Bike Inc.
Global Bike Germany GmbH
US West
US East
San Diego
Germany North
Germany South
Dallas
Miami
Hamburg
Heidelberg
Клиент
Балансовая
единица
Отделы сбыта
Сбытовая
организация

GBI 2.0 Структура предприятия в SAP ERP (Сбыт)
Мандант GBI
CC US00
US East UE00
US West
UW00
CC CA00
CA East
CE00
CA West
CW00
CC DE00
DE South
DS00
DE North
DN00
CC GB00
GB South
GS00
GB North
GN00
CC AU00
AU South
AS00
AU North
AN00
Канал сбыта Опт - WH
Канал сбыта Интеренет - IN
Сектор Велосипеды BI
Сектор Аксессуары AS
Служба контроля кредитования (global) GL00

Сбыт.Основные данные
Основные записи
клиента
Основные записи
материала
Условия продажи

Основные записи клиентов
Основные записи клиентов
Содержат информацию необходимую для обработки заказа, доставки, выставления счета(счета -фактуры) и платежа со стороны клиента
Каждый клиент должен иметь основную запись.
Создание рынков сбыта
Сбытовая организация
Канал сбыта
Сектор

Основные записи клиента
Основная запись клиента подразделяется на 3 области :
Общие данные
Данные Балансовой единицы
Данные рынка сбыта

Основные записи клиентов
Балансовая единица
US00
Балансовая единица
DE00
Клиент XXX
Общая информация доступная всей организации
Имя Адрес Коммуникация
Балансовая единица специфическая информ.:
Бухгалтерские данные Платежи Банк
Рынок сбыта специфическая информ.:
Отделы сбыта Валюта
Сбытовая орг. UW00
Сбытовая орг. DS00

Основные записи материалов
Основные записи материалов
Содержат информацию необходимую для управления материалами
Она используется большинством компонентов в SAP:
Сбыт
Управление материальными потоками
Производство
Техническое обслуживание и Ремонт (ТОРО)
Бухгалтерия/Контроллинг
Управление качеством
Основные записи материалов содержаться в функциональном сегменте называемом Ракурс

Ракурсы основных записей материалов
Основные
записи материалов
основные данные
данные по сбыту
данные контроллинга
данные прогноза
данные по закупке
Мат. план. данные
бухгалтерские данные
место хранения
информация о качестве

Сбытовая орг. UW00
Сбытовая орг. UE00
Основная запись материала
Клиент XXX
Специфическая информация для
Завод поставщик
Трансп.групппа (кран, погрузчик и т.д.)
Специфическая информация о местоположении складов
Объем запасов
Склад
FG00
Склад
TG00
Общая информация
существенная для всей организации:
Имя
Вес
Единц. изм.

Основная запись условий (расчет цен)
Основные записи условий включают :
Цены
Надбавки
Скидки
Фрахт
Налоги
Вы можете выбрать от какое условие будет определяющим :
Определяемое материалом
Определяемое клиентом
Условия могут зависеть от любого поля документа

Выходной документ
Выходной документ, содержащий информацию, посылается клиенту через различные медиа средства, такие как :
E-mail
Mail
EDI
Fax
XML
Примеры :
Предложение поставщика
Подтверждение
Счет фактура

Процесс заказа

Предпродажные действия (CRM Light)
Поддержка сбыта различными средствами – это компонент модуля Сбыт который помогает в продажах, дистрибуции, и маркетинге продуктов компаний и услуг ее клиентам.
Создание и прослеживание контактов клиента и коммуникационной информации (коммерческая деятельность)
Отчеты о телефонных звонках
Встречи
Письма
Коммуникация компании
Осуществление и отслеживание компаний по прямой рассылке по почте, через Интернет и торговых выставок, основанных на характеристиках клиентов
Предпродажными документами которыми нужно управлять в пределах предкоммерческих действий являются: запросы и котировки. Эти документы помогают оценить возможные продажи.

Предпродажные действия (CRM Light)
Окончательная цель всех предпродажных действий состоит в том, чтобы снабдить специалиста по продажам всей информацией, необходимой, для переговоров и окончания потенциальной сделки.
Необходимая информация:
Предыдущая коммерческая деятельность
Пошлые договоренности
Контактная информация
Основная информация о компании
Кредитные лимиты и деловая практика
Невыполненные заказы
Обзор вашего клиента на 360º

Запрос
Запрос – это требование (запрос) клиентов к компании об информации о ценах или расценках на продукты или услуги без обязательства создания заказа на покупку
Какая будет цена
Доступность Материала/Услуг
Может содержать запрос об определенном количестве и датах
Запрос обрабатывается в системе и создаются предложения по запросу клиента.

Котировка (Котировочная заявка)
Котировка - юридически обязывающее предложение поставить клиенту определенные продукты или выбор определенной суммы продуктов в указанный период времени по предопределенной цене.

Заказ на поставку
Обработка заказа на поставку клиенту может быть инициирована из из ряда документов и операций
Контакт с клиентом: телефон, интернет, email
Существующий договор
Предложение клиенту
Созданный электронный документ должен содержать следующую основную информацию:
Информацию о клиенте
Материал /услуга и количество
Цены ( условия)
Определенные даты поставки и объем
Информация по отгрузке
Информация для выставления счета

Заказ на поставку
Документ заказа о поставке состоит из трех частей:
Заголовок
Данные важные для заказа на продажу, кроме данных клиента, общей стоимости заказа
Отдельный товар
Информация об определенном продукте, кроме материалов и количестве и стоимости отдельной линии
Партия поставки
Связана с предыдущей частью, содержит количество и дату поставки

Заказ на поставку
Заказ на поставку включает в себя всю информацию необходимую для удовлетворения требований клиента. Следующая информация определяется для каждого заказа:
Сроки поставки
Определение маршрута и точки отгрузки
Проверка наличия
Передача требований в ППМ
Расчет цен
Оценка кредитного лимита

Планирование отгрузки
Когда заказ будет создан, вы должны ввести требуемую дату поставки для каждой позиции в заказе.
Система создаст график поставки во времени, который затем будет применяться для определения наличия материала или ATP (Availability to Promise/Наличие доступности) даты
Система определит эту дату, используя метод прямого или обратного планирования в зависимости от вашего выбора.

Планирование от конечных сроков
Предполагаемая
дата поставки
Выдача
товара
Наличие
товара
Дата
заказа
Транспор-
тировка
Время
транспортировки
(2 дня)
погрузка
(1 день)
Время подготовки
(2 дня)
Транспортировка
(1 день)
2-е
3-е
4-е
5-е
6-е
1-е
Погрузка

Планирование от начальных сроков
Время
транспортировки
(2 дня)
погрузка
(1 день)
Транспор
тировка
(1 день)
Новая
дата
поставки
1st
3rd
4th
5th
6th
2nd
Время подготовки
(2 дня)
7th
Предполагаемая
дата поставки
Выдача
товара
Погрузка
Наличие
товара
Дата
заказа
Транспор-
тировка.

Отгрузка и определение маршрута
Во время создания заказа на продажу система должна определить точку отгрузки, т.е. откуда будет отправлен материал и маршрут, которым материал будет следовать, чтобы добраться от Вашего склада до местоположения клиентов.
Точка отгрузки определена для каждой позиции в пределах заказа.
Определение маршрута нужно, чтобы определить время транспортировки материала, которое мы использовали при планировании.

Проверка наличия
Поверка наличия
Определяет дату получения
Включает все внутреннее и внешнее движение товарно-материальных запасов
Три метода поставки
разовая поставка
полная поставка
отсроченная поставка
Правила создаются Вами!

Расчет цен
Информация о ценах для всех документов заказа находится на экране расчета цен как в заголовке, так и в строках документа.
Стоимость, указанная в заголовке, относится ко всему заказу и рассчитывается как сумма стоимостей по всем позициям заказа.
Стоимость, указанная в строках документа относится к каждому отдельному товару.
Система будет автоматически искать цены, скидки, надбавки, рассчитывать налоги и стоимость фрахта. У Вас есть возможность вручную управлять процессом расчета цен на уровне заголовка или каждого пункта внутри заказа, вводя тип товара и количество.
Налоги и стоимость фрахта могут быть фиксированными, поэтому ручной их ввод невозможен

Проверка кредитоспособности
Позволяет Вашей компании управлять кредитными рисками каждого покупателя, устанавливая пределы кредита.
Во время проводки заказа на продажу система уведомит торгового представителя об ухудшающейся кредитной ситуации клиента. Если необходимо, то можно настроить систему на блокировку заказов и поставок.

Отгрузка и доставка
Процесс отгрузки начинается, когда Вы создаете документ о доставке для сбытового заказа. Этот документ контролирует, поддерживает и следит за большим количеством субпроцессов при проведении отгрузки :
Комплектация
Упаковка
Проводка отпуска материалов
Этот модуль интегрирован с модулями по управлению материальными потоками (ММ) и финансами (FI)

Отгрузка

Выполнение доставки
Сверяется сбытовой заказ и наличие материалов, чтобы определить, возможна ли доставка: доставка блокируется (холдируется), завершается
Подтверждается наличие
Подтверждаются экспортные/иностранные торговые требования
Определяется конечный вес и объем

Выполнение доставки
Делается запрос на упаковку
Рассчитывается масса и объем
Сверяется расписание
Рассматриваются частичные поставки
Обновляются маршруты
Назначается место комплектации
Обновляется сбытовой заказ
Определяется партии материалов
Проводится контроль качества (в случае необходимости)
Обновляется сбытовой заказ

Накладная
Накладная инициирует процесс поставки и является контрольным механизмом для следующих процессов:
Комплектация
Упаковка
Погрузка
Проводка отпуска материала
Изменения поставки допустимы – номенклатура, количество

Комплектация
Количество в соответствии с ведомостью поставки
Назначение даты начала комплектации
Автоматическое назначение места хранения
Поддерживает отслеживание серийного номера/номера партии и управление партиями
Этот модуль интегрирован с модулем управления складами (Warehouse Management WM))

Погрузка и упаковка
Определяется какая упаковка должна быть использована для определенных продуктов (учитываются предпочтения заказчиков и проверяется соответствие с UCC-128)
Определяются и обновляются счета связанные с возвратной тарой
Отслеживается упаковка товаров в контейнер
Гарантирует выполнения ограничений по весу и объему
Всем упакованным товарам в назначается необходимый вид транспорта

Отпуск товара
Событие, знаменующее переход прав собственности товара
Сокращает товарный запас и увеличивается Стоимость реализованной продукции
Автоматически обновляются счета в Главной Книге
После окончания процесса отгрузки и обновляется статус документов об отгрузке

Выставление счета /фактурирование/
Счет выставляют, копируя данные из заказа на продажу и/или документа о доставке.
Выставление счета на основании заказа
Выставление счета на основании доставки
Процесс выставления счета нужен для создания счета-фактуры.
Этот процесс обновит кредитный статус клиента.

Документ фактуры
Документы фактуры автоматически создают дебетовую проводку в вспомогательной книге расчетов с клиентами и кредитуют счет прибыли.
На этом моменте процесс продаж передается в бухгалтерию, который будет ожидать платежа

Методы выставления счета
Общий счет-фактура
Выставления счета-фактуры на основе доставки

Платеж
Платеж – последний этап в процессе продаж, он проводится бухгалтерией.
Итоговая оплата включает:
Осуществление платежа против счета-фактуры.
Урегулирование разницы между суммой платежа и счетом -фактуры.
Платеж вызывает проводку, аннулирующую долг в счете кредиторов и увеличивает количество средств на Вашем расчетном счете.

Поток документов
Свойства документов участвующих в процессе и статус заказа позволяют находить статус или заказ в любое время и в любом месте. SAP обновляет статус заказа каждый раз, когда происходит изменение в любом документе заказа клиента в цикле управления
от «заказа до платежа»

Проверка заказа на поставку
«Никогда я не узнавал так много за такое короткое время, благодаря ошибкам, которые делали двадцать моих учащихся. Вы никогда не сделаете такое количество ошибок, работая в одиночку.»
SAP Co-founder Klaus Tschira, on his experiences teaching COBOL to clients at IBM.