Product Sense

Agenda
Каналы поиска B2B-респондентов
Особенности подготовки и проведения интервью
Вознаграждение B2B респондентов

Екатерина Логинова
UX Research Group Manager

Мы про UX

Клиенты
Не клиенты

VSB
SMB
Enterprise
26-250-999
Админы
MSP-админы
1-25
Владельцы ИП
Другие совмещение
1000+
Админы
ИБ
SOC

Где брать респондентов?

Клиенты и неклиенты
Рекрутинговое агентство

VSB
SMB
Enterprise
26-250-999
Админы
MSP-админы
1-25
Владельцы ИП
Другие совмещение
1000+
Админы
ИБ
SOC
Любые

Клиенты
VSB
SMB
Enterprise
26-250-999
Админы
MSP-админы
1-25
Владельцы ИП
Другие совмещение
1000+
Админы
ИБ
SOC

Системные администраторы:
Россия
15-25 тыс руб
за 1 респондента,
не Россия:
$500-$1200
Enterprise cтоимость рекрутинга:
Специалисты ИБ:
Россия
30-70 тыс руб
за 1 респондента,
не Россия
$700-$1500
SOC-аналитики:
Россия
30-70 тыс руб
за 1 респондента,
не Россия
$700-$1500
1-3 недели
для 6 человек
3-8 недель для 6 человек или best effor
3-8 недель для 6 человек или best effort

Системные администраторы:
Россия
15-25 тыс руб
за 1 респондента,
не Россия:
$500-$1200
Enterprise cтоимость рекрутинга:
Специалисты ИБ:
Россия
30-70 тыс руб
за 1 респондента,
не Россия
$700-$1500
SOC-аналитики:
Россия
30-70 тыс руб
за 1 респондента,
не Россия
$700-$1500
1-3 недели
для 6 человек
3-8 недель для 6 человек или best effor
3-8 недель для 6 человек или best effort
Best effort
Дорого
Отказы
Долго
Не те

Best effort
Дорого
Отказы
Долго
Не те

Клиенты и неклиенты
ЦА внутри компании - наши коллеги
Best effort
Дорого
Отказы
Долго
Не те

Отвлекаем от работы
Ходим с одними и теми же вопросами - снижается мотивация у респондентов
Руководитель не понимает, зачем все это
Надо наладить свои процессы

Журнал обращений
Вовлечение коллег из смежных продуктов
Шаринг знаний и записей с интервью с коллегами
Работа с руководителем:
образовательные встречи
вернуться с результатами

Клиенты и неклиенты
Presales
(Sales/Account Manager/ Solution Architects)

Как замотивировать Presales нам помогать
Наша история

Взаимодействие с Presales
Следующий цикл с повышенной мотивацией (рост мотивации на каждом цикле)

Взаимодействие с Presales
Покажите вопросы
Объясните, что нужен специалист, а не его руководитель
Позовите на встречу
Проведите интервью с самим пресейлом
Вернитесь с фидбеком, релизными планами
СПАСИБО!
СПАСИБО!

Еще история
Про сбор фидбека от самих пресейлзов
Еще история
Про сбор фидбека от самих пресейлзов

Клиенты
Telegram канал техподдержки

Канал техподдержки

Канал техподдержки

Все каналы привлечения
B2B респондентов

Особенности ведения интервью

Чему нас научил этот урок
образовываем пресейлов (и продуктовую команду)
показываем вопросы пресейлу
отправляем темы беседы руководителю респондента
стараемся выйти на специалиста
разделяем UX-интервью и другие встречи
это исследование, это про UX и про интерфейс

Про формирование ожиданий

Что делаем
Говорим, что это UX-интервью - проговариваем формат и цель исследования с владельцем контакта и впоследствии с респондентом
В беседе фокусируемся только на нашей теме, идем по нашим вопросам
не даем вопросы заранее (чтобы не готовили по теме фиче-реквесты)
Если есть список требований/пожеланий - организуем отдельную встречу
дополнительно выясняем у владельца контакта, какие с клиентом взаимоотношения, есть ли какие-то ожидания или ощущение, что они от нас чего-то ждут
интересуемся, когда с ними беседовали (не частим)

Как вести беседу не будучи техническим специалистом
используем фишки - вернуть вопрос, попросить объяснить
проговариваем ответы респондента
ведем аудио-видеозапись беседы
Показываем вопросы команде, внутренним специалистам
Пилот, правим вопросы
Экспертное интервью
Технический специалист на встрече
Объясняем формат и цели

Удалёнка

Вознаграждение
Благодарности и нематериальная мотивация
Полезная сувенирка
Коды активации
Доступ к сервисам*
Редко - деньги

Спасибо!

Мои контакты
@katerinapro
https://www.linkedin.com/in/katerinapro
[email protected]
@