ПРОФЕССИОНАЛ ПЕРЕГОВОРОВ

Расширить навыки проведения переговоров для улучшения результатов бизнеса, развития и улучшения взаимоотношений с внутренними и внешними клиентами
ЦЕЛЬ КУРСА

Изучить - Как готовиться и вести переговоры
Практиковать - Технику переговоров Приобрести - Навыки, уверенность
и профессионализм
Получить - Удовольствие
ЗАДАЧИ

Что Вы знаете о
принципах переговоров ?

В ЧЕМ РАЗЛИЧИЕ ?
----------------------------------
----------------------------------
--------------------------------
--------------------------------
Продажи и Переговоры

Продажи и Переговоры
Продажа
“Здесь и сейчас”
Ограниченные цели
Жесткая ценовая политика
Мгновенное действие
Фиксированный пакет предложений
Переговоры
Отношения
Несколько целей
Поиск решения по
методу уступок
Процесс
Широкий спектр услуг
и полномочий

Продавец - Переговорщик
Сочувствие
Интуиция
Разум
Коммуникабельность
Вызывает доверие\Честность
Умение слушать
Уверенность в себе
Гибкость \ Способность идти на
компромисс.
Знание бизнеса
Широкий кругозор
Знание психологии
Активность\ Инициативность
Настойчивость
Терпение
Знание рынка
- Понимает плюсы
долгосрочного
сотрудничества
- Cпособность анализировать
большое кол-во
информации.
- Широкий спектр услуг
и полномочий.
- Больше целей
Шахматный
игрок
- Узость целей
- Нацеленность на продаж
Ограниченное планирование
-Минимальный
пакет
предложений.
- Не идет на
уступки

ТЕХНИКА ПРОДАЖ СОЗДАЕТ ОСНОВУ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ !
ВЫВОД

Переговоры
------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------

________________________________
2) ________________________________
3) ________________________________
4) ________________________________
4 Принципа Переговоров

Стратегии Переговоров

Стратегии Переговоров
______________________
Избегание конфликтов
Возьми мою долю пирога
Я раздаю свои ценности
___________________________
Совместное решение проблем
Совместные приобретения
Расширение пирога
Создание ценностей
_______________________
Не заинтересованность
Какой пирог ?
Кого волнуют ценности ?
___________________________
Односторонние приобретения
Фиксированный пирог - большая часть - моя
Требование ценностей

ПРОФЕССИОНАЛЫ НЕ ДЕЛАЮТ ЦЕННОЙ УСТУПКИ ОППОНЕНТАМ ДО НАЧАЛА ПЕРЕГОВОРОВ …
ОНИ ГОТОВЯТСЯ !

До переговоров
* Подготовка
* Влияние
3. После переговоров
* Итоговый
документ
* Развитие отношений
2. Во время переговоров
* Позитивный
климат
* Обсуждение/
Зондирование
* Перерывы
* Предложения
(Сделка / Торг)
* Решения/Итоги
Этапы Переговоров

Содержание (Что)
Круг вопросов для переговоров
Пространство переговоров
Информация об участниках
Список своих вопросов
Список их вопросов
Источники силы
Список “недорогих переменных”
Ход переговоров (Как)
Командой или в одиночку
Роли в команде
Повестка
Место/ Время
Стиль/ Стратегия
Вспомогательные материалы
Контрольный лист

Информация
Анализ доступной информации
Какую информацию необходимо собрать
Что Вы не будете раскрывать
Какую информацию другая сторона
попытается вытянуть из Вас
Подготовка к переговорам

Список вопросов и ответов
Список вопросов требующих ответов
другой стороны
Подготовленные ответы на предполагаемые
вопросы другой стороны
Подготовка к переговорам

Список вопросов для обсуждения
Вопросы для обсуждения
Ваши потребности и интересы
“Их” интересы и потребности
Подготовка к переговорам

Тип его клиентов ?
Тенденции на рынке ?
Коммерческие потребности ?
Личные потребности ?
Потребности и Цели Покупателя

Список «недорогих» переменных
Список переменных ценных с “их” точки
зрения
Список “их” ценных переменных
Потенциальные возможности обмена
Подготовка к переговорам

Повестка переговоров
Играет стратегическую и тактическую роли
Подготовлена Вами или “ими” ? Приоритетность
вопросов / разбивка
Подготовка к переговорам

Командой или в одиночку ?
Команда - роли
Условные сигналы
Стиль, пол, культура участников “другой”
команды
Подготовка к переговорам

Место / Время проведения
У Вас ? + / -
У “них” ? + / -
Вспомогательные материалы и оборудование
Подготовка к переговорам

Создание позитивного климата
Что Вы планируете сказать / сделать
в начале
Подготовка к переговорам

ЖЕЛАЕМАЯ ПОЗИЦИЯ
РЕАЛИСТИЧНАЯ ПОЗИЦИЯ
ПОСЛЕДНЯЯ ПОЗИЦИЯ
ПРОСТРАНСТВО ПЕРЕГОВОРОВ
Пространство переговоров
Л
А
О
С

Точка Баланса

Л ________________
А __________________
О _____________________
С __________________
Что, если мы не договоримся ?

Лучшая Альтернатива Обговариваемому Соглашению
(Источники силы)
Составьте список ваших альтернатив
Оцените каждую
Выберите лучшую
Подумайте об “их” альтернативах
Говорить или не говорить ?
Когда ?
Что,
если мы не договоримся ?

Стадии переговоров
_____________________________________
_____________________________________
______________________
____________________________

________________ ГОТОВЫ ДАТЬ МНЕ ТО ЧТО Я
ХОЧУ - ЧЕТКИЕ УСЛОВИЯ
______________ ……. ГОТОВЫ ДАТЬ ВАМ ТО, ЧТО ВЫ
ХОТИТЕ - ОБМЕН (СДЕЛКА)?
Формула Торга

Торг во время переговоров
ТРИ УСЛОВИЯ :
_________________________________
_______________________________
_______________________

- ПРЕДЛОЖЕНИЯ / КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ
- ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
- УГРОЗЫ
“Инструменты“ Торга

Готовность отдавать, чтобы получать
Основное Правило Торга

ДВА САМЫХ ДОРОГИХ СЛОВА ВО ВРЕМЯ ТОРГА …
НЕТ ПРОБЛЕМ !
Торг

Важный Аспект Торга
“Давайте разделим разницу...”
(Ни вашим - ни нашим)

10 Принципов Торга
Всегда дорого отдавайте уступки
Другая сторона также должна чувствовать победу
Следите за “опасными” фразами
Наступать снова труднее, чем отступать
Сохраняйте нейтральность на ранних стадиях
Отражайте атаки делая записи
Если нужно подумать - позвоните или углубитесь в записи
Никогда не делайте предложение, пока не получите весь список
Не существует сроков по которым нельзя договориться
Все, что другие считают постоянным, может быть переменным

Необходим широкий набор способностей и
качеств
Профессионал Переговоров

- Способность использовать ситуацию и
добиваться результатов
- Желание совершенствовать методологию
успеха
- Способность установить межличностное доверие
Личные Качества

“...Идеальный переговорщик должен обладать быстрым умом, но неограниченным терпением, уметь притворяться, но не лгать, вызывать доверие, не доверяя другим, быть скромным, но напористым, обладать шармом, не поддаваясь чарам других людей…”
Ф.Чарльз Икл
Личные Качества

Общая Схема Общения
ОТПРАВИТЕЛЬ
ПОЛУЧАТЕЛЬ
ПЕРЕДАЧА
КОДИРОВАНИЕ
СООБЩЕНИЯ
РАСКОДИРОВАНИЕ
СООБЩЕНИЯ
СООБЩЕНИЕ
ОБРАТНОЕ СООБЩЕНИЕ
КАНАЛ ПЕРЕДАЧИ
ШУМ

Отражение
ЯЗЫК ТЕЛА
ГОЛОС
НАСТРОЕНИЕ
ДЫХАНИЕ
РЕЧЬ

Мнение третьих сторон
Стереотипы
Эмоциональное состояние
Галло-эффект
Упрощение
Отрицательный опыт общения
Коммуникативная некомпетентность
Первая Фаза Общения

Уточнения Информации
НОМИНАЛИЗАЦИЯ
НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЕ ГЛАГОЛЫ
РЕФЕРЕНТНЫЙ ИНДЕКС
ПЕРЕДАЧА ОЩУЩЕНИЙ
ОБОБЩЕНИЯ
СРАВНИТЕЛЬНЫЕ СТЕПЕНИ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ
МОДАЛЬНЫЕ ГЛАГОЛЫ
7 ЭЛЕМЕНТОВ ЯЗЫКА, ГДЕ МОЖНО ПОТЕРЯТЬ СМЫСЛ

КОМПЛИМЕНТ слабое преувеличение
положительных качеств
ЛЕСТЬ чрезмерное преувеличение или приписывание несуществующих достоинств
Лесть и Комплимент (+,-)

Общение
“…если окружающие Вас люди недоброжелательны, черствы и не хотят Вас слушать, нужно упасть перед ними на колени и молить о прощении; потому что в том что они не хотят Вас слушать, виноваты Вы сами …”
Ф.И.Достоевский

Транзакционный Анализ
Транзакция - любая форма общения : слова, интонации, жесты, позы, мимика и т.д.

Транзакционный Анализ
РОДИТЕЛЬ Включается когда мы что-нибудь критикуем или оцениваем
ВЗРОСЛЫЙ Зрелая и размышляющая часть личности (факты-события-выводы)
РЕБЕНОК Первоначальные оценки себя и других, чувства, переживания, эмоции и импульсы

Транзакционный Анализ
РОДИТЕЛЬ
1. Контролирующий
2. Заботящийся
Что скажут другие ?
Почему ты этого не
сделал ?
Всему есть предел...
Сейчас я тебе помогу
Надо быть осторожнее
ВЗРОСЛЫЙ
Что Вы имеете в виду?
Почему это случилось?
Давайте уточним
Давайте разберемся
Давайте попробуем
РЕБЕНОК
1. Естественный
2. Маленький
профессор
3. Приспособившийся
Мне нравится …
Я хочу …
Я буду…
Я чувствую …
Ты вечно пытаешься …
Помогите мне ...
1. Анализирует
2. Ищет

Транзакционный Анализ
Параллельные Пересекающиеся
транзакции транзакции
Р Р Р Р
В В В В
Д Д Д Д
Скрытые транзакции
Р Р
В В
Д Д

Транзакционный Анализ
Параллельные транзакции
Р Р Две дамы в автобусе :
В В “Вы видели этого панка на переднем сидении ?”
Д Д “Появляться на людях в таком виде это просто сумасшествие!”

Транзакционный Анализ
Пересекающиеся транзакции
Р Р
Две дамы в автобусе :
В В “Вы видели этого панка на переднем сидении ?”
Д Д “Да, это мой сын”

Транзакционный Анализ
Скрытые транзакции
Р Р
В В Продавец деловым тоном: “Ну, для Вас это довольно
дороговато”
Д Д

Выводы:
Будьте гибким и готовым изменяться
Анализируйте свое поведение
Будьте самим собой
Избегайте пересекающихся транзакций
Научитесь как можно лучше пользоваться пленкой “Взрослого”
Транзакционный Анализ

Игры
Серия лестных, скрытых транзакций
приводящая к заранее определенному
предсказуемому результату

Игры
ПОЗИЦИИ
ПРЕСЛЕДОВАТЕЛЬ СПАСИТЕЛЬ
ЖЕРТВА

Игры
Инициатор бросает приманку “жертве”
“Жертва” принимает приманку
Инициатор меняет позицию
Цель - Подавление

Игры
- Экспертиза Цель - унижение компетенции оппонента
- Ну и Что? Цель - принижение ценности уступки
- Зерно и Плевел Цель - подмена ценных пунктов плевелом
- Деревяная Нога Цель - показать свою ограниченность
- Между Молотом Цель - создание бескомпромиссной
и Наковальней позиции
- Да, но … Цель - спрашивая совет, отвергать ответ
- Скука Цель - показать оппоненту, что его предложение не впечатляет

Противодействие Играм
- Распознавайте когда Вы вовлечены в игру
- Поощряйте открытость
- Отвечайте неожиданно
- Не вставйте в позицию “Я лучше/ сильнее”
- Позитив, а не негатив
- Не принимайте роли Преследователя / Жертвы

Позиции
Высказывание того, что Вы хотите
Условия
Запросы
То что Вы будете / не будете делать
Интересы
Лежащие в основе мотиваторы
Потребности и беспокойства
Страхи и стремления
Ключевые области
ПОБЕДА-ПОБЕДА

ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ( ВОСПРИЯТИЕ )
ФАКТЫ
ВОПРОСЫ ПЕРЕГОВОРОВ + / -
СОГЛАШЕНИЯ
Процесс
ПОЗИЦИИ
(ИНТЕРЕСЫ)

ЛЮДИ
Эмоции и доводы
Степень доверия и надежности
Легкость общения
Степень взаимопонимания
Ключевые области
ПОБЕДА-ПОБЕДА

3 КАТЕГОРИИ ПРОБЛЕМ
Эмоции
Предположения (Восприятие)
Общение
Люди и Проблемы

НЕ ТО, ЧТО ГОВОРИТСЯ, А ТО, ЧТО
УСЛЫШАНО
НЕ ТО, ЧТО ПОКАЗЫВАЕТСЯ, А ТО, ЧТО УВИДЕНО
НЕ ТО, ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТСЯ, А ТО, ЧТО ПОНЯТО
Восприятие

Восприятие

Восприятие

Восприятие

Предположения
(восприятие)
ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ( ВОСПРИЯТИЕ )
ФАКТЫ
ПОЗИЦИИ
ИНТЕРЕСЫ

УМЕНИЕ ТВОРЧЕСКИ ПОДХОДИТЬ К РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ ЯВЛЯЕТСЯ ГЛАВНЫМ КОЗЫРЕМ ПРОФЕССИОНАЛА ПЕРЕГОВОРОВ !
Поиск Вариантов
1 + 1 = 4 !

Важные Правила Торга
Никогда не принимайте первое предложение
Всегда дорого отдавайте уступки
Никогда не предлагайте первым основную уступку
Всегда оставляйте пространство для маневра
Делайте уступки постепенно и неохотно
Не давайте ничего взамен, если не просят
Не давайте многое за малое
Обесценивайте уступки другой стороны
Не делайте 80% уступок за 20% времени
Не защищайте свою позицию, а влияйте и убеждайте
Делайте записи и суммируйте достигнутое

Стратегии и Тактики
С т р а т е г и и
ПОБЕДА
ПОБЕДА
ПОБЕДА
ПОРАЖЕНИЕ
ПОРАЖЕНИЕ
ПОБЕДА

“Грязные” Тактики
ПЛОХОЙ / ХОРОШИЙ
ЛИБО БЕРЕТЕ, ЛИБО РАЗБЕЖИМСЯ
ДРУГОЙ ПОСТАВЩИК
ЗАВЫШЕННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ

Что делать с Угрозами
Не реагируйте импульсивно - сделайте паузу
Можно проигнорировать, отвести глаза
Сохраняйте тишину
“Я просто не верю что мы не сможем договориться”
Тактично приведите выгоды не делать этого
Можно встать в “позу”
Можно показать негативные последствия
ВАШИ ВАРИАНТЫ ?

Переговоры Командой

Команда: плюсы и минусы
разделяемая ответственность
возможности для другой стороны разделять и властвовать
нескоординированность
участие специалистов
может служить прикрытием для не -принятия решения
более долгий процесс
экспертиза, подготовка
моральная поддержка
возможность
распределить роли
участие специалистов
лучший обзор
обучение
+
-

РАСПРЕДЕЛИТЕ РОЛИ
ОБСУЖДАЙТЕ ПРОБЛЕМЫ, А НЕ ТРЕБОВАНИЯ
СОВМЕСТНО ВЫЯСНЯЙТЕ ФАКТЫ
ВЫДВИГАЙТЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
ВОВЛЕКАЙТЕ ВСЕХ УЧАСТНИКОВ
ИЩИТЕ СХОДСТВО ПОЗИЦИЙ
Переговоры Командой

Поведение в Команде
ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ЕДИНЕНИЕ И УВЕРЕННОСТЬ
ОКАЗЫВАЙТЕ ПОДДЕРЖКУ
ДЕЛАЙТЕ ЗАМЕТКИ
ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ И НАБЛЮДАЙТЕ
ЕСЛИ ПРИШЛА ИДЕЯ - ПРОСИТЕ ПЕРЕРЫВ
ЕСЛИ ДОСТИГНУТО СОГЛАШЕНИЕ - МОЛЧИТЕ
НЕ ВЕДИТЕ ОТДЕЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ЗА СТОЛОМ
НЕ ЗАКЛЮЧАЙТЕ НЕ ОБГОВОРЕННЫХ СОГЛАШЕНИЙ
УЧИТЕСЬ ИГРАТЬ ВТОРОСТЕПЕННУЮ РОЛЬ

ГЛАВНЫЙ УЧАСТНИК
“ПОСРЕДНИК”
ДЕСТАБИЛИЗАТОР
СТАБИЛИЗАТОР
Отношение к Переговорам Внутри Команды

Стабилизатор
Поведение
Участник
Договориться любой ценой
Большие уступки
Ориентация на интерес
Поведение

Дестабилизатор
Участник
Поведение
Не договариваться
Не уступать
Ориентация на позицию
Поведение

Поведение
“Посредник”
Участник
Поведение
Договариться
Лидерcтво
Ориентация на баланс позиций и интересов
Повлиять на дестабилизаторов
внутри команды
Информировать вертикаль

Когда Информировать Вертикаль?
В
е
р
т
и
к
а
л
ь
н
ы
е
Г о р и з о н т а л ь н ы е
В н у т р е н н и е
Взаимоотношения

Разделяйте Позиции и Интересы
Как ?

ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ( ВОСПРИЯТИЕ )
ФАКТЫ
ВОПРОСЫ ПЕРЕГОВОРОВ
ПОЗИЦИИ + / -
СОГЛАШЕНИЯ
Процесс
ИНТЕРЕСЫ