Психология и техника успешного риелтора

Содержание

Слайд 2

Алексей Осипенко Тренер, который зажигает!

Тренирую риэлтеров с 2008 года (12+ лет).

Алексей Осипенко Тренер, который зажигает! Тренирую риэлтеров с 2008 года (12+ лет).

Клиенты: Миэль, Центури 21, МИЦ, МегаполисСервис…(+30).
Рост продаж после тренингов до 400%.
Автор методики «Монетизации» в обосновании комиссии.
Автор тренинга и книги
«Психология и техника успешного риэлтора».
Тренер-тренеров.

Слайд 5

Whatsap 8(985)968-64-65

Whatsap 8(985)968-64-65

Слайд 6

ПИСХОЛОГИЯ И ТЕХНИКА УСПЕШНОГО РИЭЛТОРА

Развитие уверенности в себе и позиции победителя.
Методы активного

ПИСХОЛОГИЯ И ТЕХНИКА УСПЕШНОГО РИЭЛТОРА Развитие уверенности в себе и позиции победителя.
поиска клиентов.
Как вытащить клиента на встречу.
Уверенность при назначении высокой комиссии.
Техника выяснения потребностей СПИН.
Алгоритм обработки любого возражения.
Как полюбить сложную работу.

Слайд 7

Что вы продаете?

Что вы продаете?

Слайд 8

- Почему важно продавать дорого свои услуги? - Какие проблемы возникают у

- Почему важно продавать дорого свои услуги? - Какие проблемы возникают у
риэлторов, которые продают дешево? - Что мешает продавать дорого свою услугу?

Слайд 9

Сколько денег я зарабатываю клиенту?

Идеология выгоды.

Сколько денег я зарабатываю клиенту? Идеология выгоды.

Слайд 10

Ценность. Монетизация.

ИТОГО:
работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем
1000.000 руб.
Моя комиссия

Ценность. Монетизация. ИТОГО: работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем 1000.000

500.000 руб.

Слайд 11

Побуждение к договору
Показать, что клиент платит вам не из своих денег, а

Побуждение к договору Показать, что клиент платит вам не из своих денег,
из денег, которые вы для него заработали/сэкономили.
Побуждение к действию.
Показать, сколько конкретно денег теряет или зарабатывает клиент делая или не делая так, как вы говорите.

Слайд 12

Беспричинная уверенность.
Техника монетизации выгод.


Беспричинная уверенность. Техника монетизации выгод.

Слайд 13

Какие факторы влияют на формировании стоимости товаров и услуг?

Какие факторы влияют на формировании стоимости товаров и услуг?

Слайд 14

Какие факторы влияют на формировании стоимости товаров и услуг?

Стоимость сырья?
Стоимость изготовления?
Транспортировка?
Наценка оптового

Какие факторы влияют на формировании стоимости товаров и услуг? Стоимость сырья? Стоимость
склада?
Наценка мелкооптового склада?
Наценка розницы?
Налоги???

Слайд 15

ПОРШЕ КАЙЕН или ФОЛЬКЦВАГЕН ТАУРЕГ?
…….

Какая машина лучше:

Алексей Осипенко www.gsl.su/realty/realty

ПОРШЕ КАЙЕН или ФОЛЬКЦВАГЕН ТАУРЕГ? ……. Какая машина лучше: Алексей Осипенко www.gsl.su/realty/realty

Слайд 16

Какие костюмы лучше:

ОНЕГИН или ДОЛЬЧЕ И ГАБАННА?

Какие костюмы лучше: ОНЕГИН или ДОЛЬЧЕ И ГАБАННА?

Слайд 17

Из чего складывается ваша стоимость.

Из чего складывается ваша стоимость.

Слайд 18

Что особенного они знают и умеют, чего не знаете и не умеете

Что особенного они знают и умеют, чего не знаете и не умеете
Вы?

Вы знаете риелторов, которые получают в
«2 раза» больше комиссию чем Вы?

Слайд 19

Где рождается рыночная стоимость?

Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

Где рождается рыночная стоимость? Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

Слайд 20

В ГОЛОВЕ ПРОДАВЦА!!!


Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

В ГОЛОВЕ ПРОДАВЦА!!! Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

Слайд 21

МОЯ ИСТОРИЯ.

МОЯ ИСТОРИЯ.

Слайд 22

Тренинги по 3000 руб. дома для 5 человек за 8 занятий.
Частные занятия

Тренинги по 3000 руб. дома для 5 человек за 8 занятий. Частные
6 встреч за 11000 руб.
Корпоративные тренинги 24 часа за 70000 руб.
Корпоративные тренинги - 24 часа за 120000 руб.
В прошлом году - 24 часа 200000 руб.
В этом году - 24 часа 350000 руб.
Рекорд – 1 день 350000 руб.

Слайд 23

Вилка цен на рынке риелторов

Вилка цен на рынке риелторов

Слайд 24

Упражнение

Напишите цифру комиссии, которую вам легко назвать.

1

Упражнение Напишите цифру комиссии, которую вам легко назвать. 1

Слайд 25

2. Добавьте к ней сколько-нибудь, чтобы было возможно, но уже не уютно.

2. Добавьте к ней сколько-нибудь, чтобы было возможно, но уже не уютно.

Слайд 26

3. Умножьте все это на 2, и представьте, как вы называете эту

3. Умножьте все это на 2, и представьте, как вы называете эту цифру клиенту. СКОЛЬКО?!
цифру клиенту.

СКОЛЬКО?!

Слайд 28

Часть 2. Монетизация.

Монетизация –
наглядная демонстрация, того сколько денег человек получит или

Часть 2. Монетизация. Монетизация – наглядная демонстрация, того сколько денег человек получит
сэкономит работая с Вами.
Задача риэлтора – показать клиенту, что он вообще не платит комиссию из своих денег.
Он платит комиссию из денег, сэкономленных риэлтором.

Слайд 29

Как я поставил счетчики для воды!

Стоимость установки 2 счетчиков 4500 руб.
Стоимость усредненного

Как я поставил счетчики для воды! Стоимость установки 2 счетчиков 4500 руб.
расхода воды ежемесячно 2000 руб.
По счетчикам сумма расхода сокращается в 2 раза минимум. – 1000 руб.
Деньги за установку счетчика возвращаются за 5 месяцев. Потом я начинаю работать в ПЛЮС.

Слайд 30

Как я купил ЯМАХУ

Как я купил ЯМАХУ

Слайд 31

ценность обучения

Команда 10 чел.
До обучения.
За месяц.
1 чел. – 50000 руб.
10

ценность обучения Команда 10 чел. До обучения. За месяц. 1 чел. –
чел. – 500000 руб.
После обучения.
За месяц.
1 чел. – 50000 + 15000
10 чел. – 500000+ 150000
За год X 12 = 1800000

Слайд 32

За год X 12 = 1800000 руб. доп. дохода.
Стоимость обучения 10 чел.

За год X 12 = 1800000 руб. доп. дохода. Стоимость обучения 10
от 50000 руб. до 300000 руб.
1 800 000/300000=6
600% доходности на вложенные деньги.
Более выгодных инвестиций НЕТ.

Слайд 33

Свойство-Выгода-Монетизация

Из каких частей состоит Ваша услуга? Что вы делает для клиента?
Что клиенту

Свойство-Выгода-Монетизация Из каких частей состоит Ваша услуга? Что вы делает для клиента?
дает каждая отдельная часть вашей услуги?
Сколько денег приносит каждая отдельная часть вашей услуги?

Слайд 34

Монетизация глобальная и мелочная

Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

Монетизация глобальная и мелочная Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

Слайд 35

глобальная

глобальная

Слайд 36

Подбор квартиры – 300000руб.
Торг при покупке – 50000-200000 руб.
Знание инвестиционных перспектив –

Подбор квартиры – 300000руб. Торг при покупке – 50000-200000 руб. Знание инвестиционных
500000 руб.
Выбор банка при ипотеке. 300000 руб.
Проверка – «8000000» руб.
Организация передачи денег - …

Слайд 37

Ценность. Монетизация.

ИТОГО:
работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем
1000.000 руб.
Моя комиссия

Ценность. Монетизация. ИТОГО: работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем 1000.000

500.000 руб.

Слайд 38

ВЫГОДА ДЛЯ продавца:

РАБОТА НА ЭКСКЛЮЗИВЕ –
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕНЫ ОБЬЕКТА –
РЕКЛАМА РИЭЛТОРОМ –

ВЫГОДА ДЛЯ продавца: РАБОТА НА ЭКСКЛЮЗИВЕ – ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕНЫ ОБЬЕКТА – РЕКЛАМА

ПОДГОТОВКА ОБЪЕКТА -
ПОКАЗЫ КВАРТИРЫ РИЭЛТЕРОМ –
ОБОСНОВАНИЕ СТОИМОСТИ ОБЪЕКТА ПРЕЗЕНТАЦИЯ -
ПЕРЕГОВОРЫ ТОРГ –
ДОВОДИМ ДО ПРОДАЖИ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ -
КОНСУЛЬТАЦИИ ПО НАЛОГАМ И ОПТИМИЗАЦИИ -
БЫСТРО ПРОВЕДЕННАЯ АЛЬТЕРНАТИВА -
КОМИССИЯ 6% - покупаем платежеспособных клиентов.

Слайд 39

Определение цены объекта

Определение цены объекта

Слайд 40

Реклама риелтора

Реклама риелтора

Слайд 41

Подготовка объекта

Подготовка объекта

Слайд 42

Показы риелтором

Показы риелтором

Слайд 43

Работа на эксклюзиве

Работа на эксклюзиве

Слайд 44

Ценность. Монетизация.

ИТОГО:
работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем
1000.000 руб.
Моя комиссия

Ценность. Монетизация. ИТОГО: работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем 1000.000

500.000 руб.

Слайд 45

Мелочная.

Мелочная.

Слайд 46

Пешком до метро – 90.000 за 5 лет.

Пешком до метро – 90.000 за 5 лет.

Слайд 47

Беспричинная уверенность
Монетизация

ИТОГ:

Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

Беспричинная уверенность Монетизация ИТОГ: Алексей Осипенко www.gsl.su/realty

Слайд 50

Whatsap 8(985)968-64-65

Whatsap 8(985)968-64-65

Слайд 52

Как вернуть клиента, который сказал Вам «НЕТ».

Как вернуть клиента, который сказал Вам «НЕТ».

Слайд 53

Категории отвечающих на возражения

Категории отвечающих на возражения

Слайд 54

Вспомните ситуацию, где вы слились, вернитесь и продолжите борьбу

Алексей Осипенко

Вспомните ситуацию, где вы слились, вернитесь и продолжите борьбу Алексей Осипенко

Слайд 56

ПРОКАЧАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Уточняющие вопросы – главный навык!
Не говорите - СПРАШИВАЙТЕ

ПРОКАЧАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ Уточняющие вопросы – главный навык! Не говорите - СПРАШИВАЙТЕ

Слайд 57

Это правильно

Это правильно

Слайд 58

Это не правильно!!!

Это не правильно!!!

Слайд 59

Дорого

Дорого

Слайд 60

Дорого

Дорого

Слайд 61

Возражение - препятствие на пути завершения сделки

Возражение - препятствие на пути завершения сделки

Слайд 62

Что мы не будем называть обработкой возражений.

5000 р. 3000 р.

Что мы не будем называть обработкой возражений. 5000 р. 3000 р.

Слайд 63

5000 р. 3000 р.

5000 р. 3000 р.

Слайд 64

Категории возражений.

Категории возражений.

Слайд 66

Возражения.

У вас высокая комиссия
Не хочу заключать эксклюзив.
У меня есть знакомый риэлтор.
Вы ни

Возражения. У вас высокая комиссия Не хочу заключать эксклюзив. У меня есть
чем не отличаетесь от остальных.
Я сам умею продавать квартиру. Вы мне не нужны.
Я вас не знаю.
Все риэлторы обманщики. 

Слайд 67

Напишите на бумаге самые частые возражения 5 шт.

Напишите на бумаге самые частые возражения 5 шт.

Слайд 68

Алгоритм ответов на возражения

Выслушать.
Проверить, правильно ли вы поняли. 
Задать уточняющие вопросы.
Сделайте комплимент возражению.
Проверить

Алгоритм ответов на возражения Выслушать. Проверить, правильно ли вы поняли. Задать уточняющие
на истинность и значимость возражения.
Присоединиться к возражению.
Ответить.

Слайд 69

ПЕРУБЕДИТЬ НАДО

ПЕРУБЕДИТЬ НАДО

Слайд 70

Выслушать.
Негативная энергия
ПАУЗА

Выслушать. Негативная энергия ПАУЗА

Слайд 71

Проверить, правильно ли вы поняли.

1. Приятно клиенту.
2. Вам понятно с чем работать.
3.

Проверить, правильно ли вы поняли. 1. Приятно клиенту. 2. Вам понятно с
Вы можете менять оттенки смысла.

Слайд 72

Задать уточняющие вопросы.

Почему это Вам кажется, дорого?
С кем Вы нас сравниваете?
Где вы

Задать уточняющие вопросы. Почему это Вам кажется, дорого? С кем Вы нас
сможете получить то, что Вы хотите?
О чем Вы собираетесь думать?
Где именно Вы читали негативный отзыв?
Почему Вы доверяете этому источнику?....
……

Слайд 73

Дорого

Дорого

Слайд 74

Сделать комплимент возражению

ВНИМАНИЕ
НЕ ОБЪЕКТУ ВОЗРАЖЕНИЯ,
А ВОЗРАЖЕНИЮ или ВОЗРАЖАЮЩЕМУ
Это очень важное замечание.
Вы профессиональный

Сделать комплимент возражению ВНИМАНИЕ НЕ ОБЪЕКТУ ВОЗРАЖЕНИЯ, А ВОЗРАЖЕНИЮ или ВОЗРАЖАЮЩЕМУ Это
человек, поэтому спрашиваете.
Да вопрос цены самый главный вопрос на этом этапе…..

Слайд 75

Проверить на истинность/ложность возражения

Отложим на пару минут разговор о….., остальное Вас устраивает?
Предположим,

Проверить на истинность/ложность возражения Отложим на пару минут разговор о….., остальное Вас
это мы решим, остальное в нашем предложении Вас устраивает?

Слайд 76

Присоединиться

Давайте вместе подумает, что с «этим» делать.

Присоединиться Давайте вместе подумает, что с «этим» делать.

Слайд 77

Ответить.

Готовьте ответы.
Собирайте ответы.
Подводите людей при помощи вопросов к ответам.

Ответить. Готовьте ответы. Собирайте ответы. Подводите людей при помощи вопросов к ответам.

Слайд 78

Возражения.

У вас высокая комиссия
Не хочу заключать эксклюзив.
У меня есть знакомый риэлтор.
Вы ни

Возражения. У вас высокая комиссия Не хочу заключать эксклюзив. У меня есть
чем не отличаетесь от остальных.
Я сам умею продавать квартиру. Вы мне не нужны.
Я вас не знаю.
Все риэлторы обманщики. 

Слайд 79

Переключить внимание.

Переходите к обсуждению следующего вопроса или заключению сделки.

Переключить внимание. Переходите к обсуждению следующего вопроса или заключению сделки.

Слайд 80

Техники россыпью

Рефрейминг
Бумиранг
Смена роли клиента
Дикобраз
Дробление цены
Наши плюсы их минусы

Техники россыпью Рефрейминг Бумиранг Смена роли клиента Дикобраз Дробление цены Наши плюсы их минусы

Слайд 83

Не хочу заключать эксклюзив

ПОЧЕМУ?

Не хочу заключать эксклюзив ПОЧЕМУ?

Слайд 84

Не хочу заключать эксклюзив! ПОЧЕМУ?

Не хочу заключать эксклюзив! ПОЧЕМУ?

Слайд 85

Далее в рабочих тетрадях…

Далее в рабочих тетрадях…

Слайд 86

ПРИГЛАШАЮ НА БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ

1. Руководители –
построение системы обучения, продаж, заказ

ПРИГЛАШАЮ НА БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ 1. Руководители – построение системы обучения, продаж, заказ
тренинга, выбор системы обучения.
2. Бизнес-тренеры -
как правильно обучать и как развивать карьеру.

Слайд 87

Корпоративное предложение

2 тренинга онлайн по 2 часа.
Закрепление.
30000 руб.

Корпоративное предложение 2 тренинга онлайн по 2 часа. Закрепление. 30000 руб.

Слайд 88

Темы на следующий раз.

1.
Установление доверительных отношений.
СПИН продажи.
Уверенность. Позиция победителя.
2.
Работа в стрессе,

Темы на следующий раз. 1. Установление доверительных отношений. СПИН продажи. Уверенность. Позиция
давлении, манипуляциях. Ассертивность.
Как вытащить клиента на встречу. Звонки.
Методы активного поиска клиентов.
Самомотивация. Как полюбить сложную работу.

Слайд 91

Whatsap 8(985)968-64-65

Whatsap 8(985)968-64-65
Имя файла: Психология-и-техника-успешного-риелтора.pptx
Количество просмотров: 50
Количество скачиваний: 0