Работа с потенциальным пользователем: как провести продающий показ ИСУПБ

Стратегии ведения сделки: сверху/снизу.
Сценарий переговоров.
Первое знакомство со стендом ИСУПБ.
Итоги:
задание по расчёту стоимости для ЗАО «Луч Ильича»

СВЕРХУ
Выход на:
Директор.
Главный инженер.
ЗГД по безопасности/ЗГД по производству.
Руководитель департамента безопасности (в его подчинении ОТ, ПожБ, ПромБ).
Либо тот, на кого возложены обязанности в Уставе.
При выборе стратегии «ЧЕРЕЗ ВЕРХ» не рекомендуется на первую презентацию приглашать специалистов по ОТ/ПожБ/ПромБ.
СНИЗУ
Выход на:
Руководитель отдела охраны труда, руководитель отдела пожарной безопасности, руководитель отдела промышленной безопасности.
Специалист по охране труда / пожарной безопасности / промышленной безопасности.
При выборе стратегии «через низ» необходимо избегать обсуждения цены до того момента, как вы увидите достаточно значимых для ЛПРа аргументов.
Действующий клиент / новый клиент: сделка может вестись двумя путями

Представиться, представить команду.
Цель визита (вне зависимости от способа входа).
Регламент встречи.
РАБОТА С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ (10 минут)
Позиционирование ИСУПБ (что это и для чего).
Подход к автоматизации (основные идеи и методы, использованные при разработке).
Возможности ИСУПБ (в общих чертах).
Преимущества, приобретаемые компанией при использовании ИСУПБ.
Интеграция с другими системами (системы учета кадров, ПСС «Техэксперт», и т.д.).
- Какие модули вызывают у вас особый интерес? По какой причине? Какие из обсуждаемых процессов у вас автоматизированы, как? А как ведётся работа по остальным? Как вы получаете данные от кадровой системы?
РАБОТА СО СТЕНДОМ (15-30 минут)
Для руководителей:
Аналитика – органайзер.
Акцент на контроль работы предприятия и постановку задач подчинённым.
Для специалистов:
Органайзер – углубление.
Акцент на современные, надёжные и контролируемые инструменты работы, позволяющие выполнять все обязанности в полном объёме и в срок.
Ответы на вопросы.
Обратная связь.
Предложение.
Переговоры

Позиционирование ИСУПБ (что это и для чего).
РАБОТА С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ (10 минут)
Позиционирование ИСУПБ (что это и для чего).
Подход к автоматизации (основные идеи и методы, использованные при разработке).
Возможности ИСУПБ (в общих чертах).
Преимущества, приобретаемые компанией при использовании ИСУПБ.
Интеграция с другими системами (системы учета кадров, ПСС «Техэксперт», и т.д.).
ПРИМЕР:
Для автоматизации бизнес-процессов в области управления производственной безопасностью предприятия представлена интегрированная система – ИСУПБ Техэксперт. Системой управления охвачены охрана труда, промышленная и пожарная безопасность. К выпуску готовятся блоки по вопросам экологической безопасности, гражданской обороны и чрезвычайных ситуаций.
Система решает приоритетные для предприятия задачи: повышение безопасности, контроль за полным и своевременным выполнением требований законодательства в области безопасности производства, автоматизацию рутинных процессов, контроль исполнения предписаний надзорных органов.
Все мы знаем, что работа специалиста по безопасности предполагает ведение огромного числа журналов и документов учёта, что отнимает массу времени и снижает внимание специалиста. Работа с большими массивами данных увеличивает риски, связанные с человеческим фактором: так легко из-за нагрузки пропустить срок одного мероприятия или упустить в журнале одну строчку из 3 000.
ИСУПБ берёт на себя работу, связанную с отслеживанием наступления сроков выполнения той или иной задачи, ведению журналов, формированию некоторых отчётных документов. И об этом немного подробнее.

РАБОТА С ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ (10 минут)
Позиционирование ИСУПБ (что это и для чего).
Подход к автоматизации (основные идеи и методы, использованные при разработке).
Возможности ИСУПБ (в общих чертах).
Преимущества, приобретаемые компанией при использовании ИСУПБ.
Интеграция с другими системами (системы учета кадров, ПСС «Техэксперт», и т.д.).
ПРИМЕР:
Обратите внимание на модули общего назначения. В ИСУПБ могут быть автоматизированы бизнес-процессы, связанные с обучением, контролем мероприятий, аудитов и учётом происшествий. Причём вне зависимости от их привязки к области деятельности – то есть вы получаете возможность вести учёт обучений по охране труда, пожарной и промышленной безопасности и, например, электробезопасности.
Кроме этого, автоматизируются специфические для направления деятельности бизнес-процессы, например учёт СИЗ, МО, управление условиями труда, ОПО и ТУ, пожарной техникой.
ИСУПБ с одной стороны интегрируется с профессиональными справочными системами Техэксперт, что обеспечивает прямой доступ к актуальным государственным требованиям и нормам, позволяет получить разъяснения о порядке действий в той или иной ситуации, ознакомиться с опытом коллег в аналогичных процессах и т.д.
А с другой стороны, ИСУПБ может быть интегрирована с любыми системами вашего предприятия, что позволит ИСУПБ ежедневно получать сведения о кадровых перемещениях или количестве касок на складе. В обычной ситуации специалист по ОТ должен регулярно запрашивать кадры о фактах увольнения или принятия на работу, открытия новых должностей. Или надеяться, что кадры сообщат об этом. Иными словами, эффективное выполнение требований законодательства по ОТ на этом участке бизнес-процесса зависит от случая. ИСУПБ нивелирует риски неполучения информации вовремя, выстраивая процесс на уровне прямого взаимодействия двух систем.

ПРИМЕР:
ИСУПБ, интегрированная в работу вашего предприятия, будет регулярно обновляться и дополняться новым контентом.

Какие модули вызывают у вас особый интерес? По какой причине?
Какие из обсуждаемых процессов у вас автоматизированы, как? А как ведётся работа по остальным?
Только руководителю:
Вы можете прямо сейчас сказать на сколько процентов выполнены требующиеся обучения и какое именно подразделение портит статистику?
Только специалисту:
Как вы получаете данные от кадровой системы?
Как вы поступаете, когда комиссия надзорного органа находит несоответствия и выдаёт предписание?
Как проверяете выполнено ли предписание? Как контролируете срок выполнения?
После окончания работы с презентацией – возьмите обратную связь!
В результате вы:
Знаете, какие модули эффективнее всего показать на стенде.
На каком функционале модуля сделать акцент.

ПОКАЗ СТЕНДА
Для руководителей:
Возможность ведения холдинга (опционально)
Аналитика (1-2 виджета)
Органайзер (решаемые задачи, акцент на риски)
Для специалистов:
Справочники: с акцентом на интеграцию с кадровой системой.
Органайзер: достаточно 1 модуль подробно, 1-2 обзорно.
Обратная связь.
Вопросы.

ПОКАЗ СТЕНДА