Развитие службы сбыта Внедрение CRM-системы

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
Цели проекта:
Создание на предприятии эффективной службы сбыта;
Оптимизация процесса продаж.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
Этапы проекта:
Маркетинговые исследования.
Развитие службы сбыта предприятия.
Поставка и внедрение CRM-системы.
Обучение сотрудников.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
График выполнения работ:

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
Этап «Маркетинговые исследования»:
Часть 1. Общая характеристика рынков.
1.1. Общая характеристика рынков.
1.2. Структура экспорта-импорта. Оценка размеров рынков.
1.3. Основные факторы, влияющие на изменения рынков.
Часть 2. Характеристика основных потребителей.
2.1. Основные группы потребителей.
2.2. Требования потребителей к продукции.
Часть 3. Анализ конкурентов.
3.1. Характеристика конкурентов и оценка их возможностей.
3.2. Данные о продукции, выпускаемой конкурентами (технический уровень, цена, уровень качества).
3.3. Доля конкурентов на рынках.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
Этап «Развитие службы сбыта»:
1. Анализ текущего состояния работы службы сбыта.
Анализ объемов продаж. Классификация клиентов. Анализ существующих процессов продаж. Анализ маркетингового воздействия. Анализ индивидуальной работы сотрудников.
2. Цель внедрения CRM-системы и план развития службы сбыта.
Цель внедрения CRM-системы. Моделирование процесса продаж. Стратегический план развития службы быта.
3. Индивидуальные планы работы и мотивация сотрудников.
Привлечение новых клиентов. Количество контактов. План продаж. Мотивация сотрудников.
4. Аналитическая работа с CRM-системой.
Анализ открытых сделок. Анализ маркетинговых воздействий. Воронка покупателей. Анализ «причин» (причины открытия сделок, причины отказа от совершения сделки, источники получения информации и др.). Формирование отчетов.
Приложения:
Регламент работы с клиентами.
Правила ведения переговоров.
Правила ведения телефонных переговоров.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
Этап «Поставка и внедрение CRM-системы»:
1. Настройка справочников и полей в CRM-системе.
2. Разработка регламента работы с CRM-системой.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
Этап «Обучение сотрудников»:
Постановка целей или как выжить в конкурентной борьбе.
Определение круга потенциальных клиентов и анализ их потребностей.
Как правильно задавать вопросы. Виды вопросов.
Как контролировать ситуацию. Значение некоторых жестов и поз собеседника.
Первичный контакт. Подготовка и проведение встречи.
Проведение телефонных переговоров.
Планирование рабочего времени продавца. Самоконтроль.
Развитие профессиональных навыков продавца. Самообразование.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
CRM-система:
CRM (Customer Relationship Management – Управление взаимоотношениями с клиентами) – это стратегия повышения качества обслуживания клиента, благодаря которой удается увеличить долю на рынке и, в конечном счете, прибыльность компании.
Концепция CRM появилась в качестве ответа на требование рынка получить в свое распоряжение средства, позволяющие удерживать существующих клиентов, повышать их лояльность, а также привлекать новых.
CRM-системы – класс информационных систем, которые автоматизируют работу с клиентами. Позволяют осуществлять сбор, передачу, обработку, хранение и анализ информации по взаимодействию с клиентами.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
CRM-система позволяет:
Систематизировать клиентскую базу.
Повысить производительность труда сотрудников и в целом подразделений.
Разработать и внедрить единый стандарт работы с клиентами (корпоративная культура предприятия: сбыт, производство, снабжение, бухгалтерия и т.д.).
Оперативно и качественно произвести маркетинговые воздействия.
Проанализировать маркетинговые воздействия (по сути, это решение вопроса работы маркетинговых подразделений предприятия).
Планировать системную работу с клиентами и контролировать ее результаты.
Анализировать работу с клиентами и прогнозировать объемы продаж.
Планировать развитие производства и снабжения (по объемам, видам продукции и т.д.).
Сделать работу сотрудников прозрачной.
Защитить клиентскую базу.

ЧУП "Консалтинговый центр "БКЦ"
Информация о БКЦ:
Частное консалтинговое унитарное предприятие «Белорусский консалтинговый центр «БКЦ» создано для обслуживания предприятий нашей республики и оказания комплекса консалтинговых услуг на высочайшем уровне в самых различных сферах деятельности.
Основные направления деятельности:
Разработка бизнес-планов.
Проведение маркетинговых исследований.
Развитие службы сбыта. Внедрение CRM-систем.
Разработка web-сайтов. Продвижение интернет-проектов.
Наш подход в работе строится, прежде всего, на уважении и порядочности. Изучая работу и принципы наших клиентов, мы предлагаем комплекс услуг, направленных на решение экономических задач с использованием минимальных ресурсов. Мы считаем, что качество нашей работы зависит, в первую очередь, от профессионализма специалистов, которые работают в компании. Поэтому именно наши эксперты являются авторами многих успешных проектов.