Техника продаж в магазине WURTH

Установление контакта
Цель: Расположить к себе Клиента, создать благоприятное впечатление.
Составляющие успешного вступления в контакт
Вербальные сигналы;
Невербальные сигналы.
Невербальные сигналы, располагающие к Клиенту:
Дистанция
Расстояние вытянутой руки . Сейчас, в период пандемии ,придерживаемся расстояния 1-1,5 метра.
Поза
Если Вы заняты в программе и находитесь за ресепшен , в момент присутствия клиента в торговом зале, Вы должны встать, выйти в торговый зал . Ваша поза должна быть открытой, не скрещивайте руки, ноги при общении с клиентом. Не разговаривать по телефону на личные темы.
Вербальные сигналы:
Рассказать про акцию/SALE
Рассказать про новое поступление/сезонное поступление товара
Мини-презентация товара (новинка, либо интересующий продукт)
Комплимент / Личное общение ( «Рады видеть, давно Вы у нас не были», если клиент ранее был, расспросить про то , что с ним обсуждали, семья, работа, хобби.
Создать обстановку доверия и доброжелательности. Помнить и общаться на важные , интересные темы для клиента. Обращаться к клиенту по имени, имени-отчеству.

Установление контакта
Цель : Перспектива дальнейшего сотрудничества
В процессе разговора с клиентом, используя открытые вопросы, выяснить для профессионального или личного использования он выбирает продукцию?
Записать контактные данные клиента : эл.почта, номер телефона, для последующего информирования о действующих акциях.
Выяснить в какой организации работает клиент, кто отвечает непосредственно за закупки на предприятии.
Получить контакты лица отвечающего за закупки на предприятии
Передать клиенту актуальный журнал Вюрт Маркет, визитку , каталог, листовки с актуальными акциями.

Цель: Выявить потребности Клиента, на основании которых
предложить максимально соответствующий его потребностям товар.
Выяснение потребности включает в себя:
Выяснение потребности в основном товаре;
Выяснение потребности в дополнительном товаре или аксессуарах.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Потребности наших Клиентов
Функциональность - важно удобство использования, скорость выполнения работ;
Надежность - важно качество , долгосрочность использования.
Престиж – бренд, эксклюзивные продукты, новинки;
4. Дизайн – внешний вид;
5. Экономия – для покупателя важна наиболее выгодная цена.
Когда человек говорит «Я хочу..», «Мне надо…», он говорит о своих ЖЕЛАНИЯХ

КАКИ и ЗАЧЕМ ЗАДАВАТЬ ВОПОСЫ?

Презентация товара

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Презентация – самый креативный этап продаж. Для того, что бы наша презентация была красочной и интересной, следует соблюдать следующие правила:
Вовлекайте покупателей
Используйте все каналы восприятия (зрение, слух, ощущения). Необходимо продемонстрировать товар, рассказать о нем, предложить ощутить его качество, надежность, дать попробовать использования в работе. Презентуя модель, обязательно давать посмотреть, дать в руки .
Говорите на языке Клиента
-Избегай терминологии, которая может быть ему не понятна;
- В процессе аргументации выгод используй слова и выражения покупателя;
В ходе разговора обращайся к покупателю лично («Вам будет удобно использовать именно этот инструмент »).
Будьте позитивны
Избегай использования слов-отрицаний «Нет», «Не знаю», частицы «Не»;
Всегда формулируй предложение в позитивном ключе: «Я могу предложить Вам альтернативный вариант, который…».
Используйте технику «Свойство - Преимущество»

Работа с возражениями

Алгоритм работы с возражением
Выслушайте возражение покупателя.
Даже если вы считаете, что уже поняли причину возражения и готовы на него ответить, не перебивайте покупателя
Примите возражение, присоединитесь к его позиции. Покажите покупателю, что вы понимаете, почему это для него важно, и признаете его право так думать. Если вы будете оспаривать высказанное покупателем возражение, он еще больше убедится в своей правоте.
Например, вы можете сказать: «Да, цена это важный вопрос» или «Вы правильно делаете, что уделяете этому такое внимание» или «Я понимаю, что это важно для вас» или «Это понятное желание».
Помните: принимая возражение, вы не соглашаетесь с ним, а показываете клиенту, что понимаете, почему это важно для него.
Уточните причину возражения клиента.
Выясните, что лежит в основе возражения, его причину. Например, когда клиент говорит дорого, это может быть вызвано разными причинами: «дорого, потому что не хватает денег», «дорого, потому что у конкурентов дешевле», «дорого, потому что это не должно столько стоить».
В зависимости от причины вы будете приводить соответствующие аргументы.

Завершение продажи
Сигналы готовности покупателя совершить покупку
Покупатель прямо говорит о том, что хочет купить;
Покупатель задает вопросы типа «Можно ли оплатить покупку карточкой»;
Покупателя интересуют детали данной модели;
Он может задуматься о будущем, будет ли использоваться через какой то период ;
Покупатель соглашается с вами, выглядит расслабленным, довольным.

Способ завершить продажу