Техника проведения установочной встречи. Модель двойной заинтересованности

МОДЕЛЬ ДВОЙНОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ
Интерес к личности агента
Интерес к услуге
Обнуление негативных эмоций
Понимание проблем
Желание получить услугу растет вместе с:
Выходом клиента из зоны комфорта
Пониманием очевидных преимуществ сотрудничества
Внутренним комфортом от принятого решения
Уклонение
Конкуренция
Сотрудничество
Уступки

ЭТАПЫ КАЖДОЙ ВСТРЕЧИ ПО ПОВОДУ ЛЮБОЙ ПРОДАЖИ – ЭТО ЧЕТЫРЕ ЧЕТКИЕ СТАДИИ
НАЧАЛО ВСТРЕЧИ
ИССЛЕДОВАНИЕ
ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
ПОЛУЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

НАЧАЛО ВСТРЕЧИ- Раппо́рт
ЕСЛИ КРАТКО…
Качество коммуникации определяется уровнем доверия.
2. Доверие можно разделить на две части: сознательную (1/6) и бессознательную (5/6).
3. Сознательное доверие определяется тем, насколько хорошо вы человека знаете, а бессознательное – насколько он похож на вас, насколько он "свой".
4. Качество общения преимущественно определяется уровнем бессознательного доверия.

Когда Вы почувствуете, что лёд между вами и клиентом растаял, клиент не показывает негативного отношения к Вам, улыбается и с удовольствием рассказывает о своей квартире, у Вас есть ощущение доверия и легкости общения, то
ПОРА ПЕРЕХОДИТЬ
К ЭТАПУ ИССЛЕДОВАНИЯ.

ЭТАП ИССЛЕДОВАНИЯ -думайте не о том, что рассказывать клиенту, а о том, что у него спрашивать.
1.Выясняем обстоятельства и нюансы продажи:
Технические параметры объекта
Причины продажи
Мотивация продавца
Сроки продажи
Документы
2.Выводим продавца из зоны комфорта:
Обостряем проблемы и неудобства продавца, такие как:
неудобства, связанные с организацией показов;
недостаточность ресурсов для подбора покупателя;
несоблюдение сроков продажи;
незнание всех схем сделок;
отсутствие юридической поддержки;
безопасность и т.д.
последствия этих проблем для клиента - самое важное! Не забывайте акцентировать на них внимание клиента!
Итог:
Клиент острее осознает, что случится, если ситуацию не менять.

УРАВНЕНИЕ ЦЕННОСТИ

Когда Вы почувствуете, что продавец расстроен и осознал, что проблемы, с которыми он может столкнуться, гораздо серьезнее, чем он предполагал, а его дальнейшие планы под угрозой срыва, смело делайте УТП и переходите презентации услуги.
Например,
«Вам не о чем беспокоиться,
у меня есть решение Ваших проблем!
Для меня это обычная рабочая ситуация.
Я хочу рассказать Вам, какие
ресурсы нашего агентства мы можем
использовать для достижения
Ваших целей».

ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
УТП – ЭТО РЕАЛЬНЫЙ СПОСОБ ВЫЗВАТЬ ИНТЕРЕС К УСЛУГЕ И ПЕРЕЙТИ К ЕЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Презентуйте УСЛУГИ агентства с точки зрения решения проблем КЛИЕНТА!

ПОЛУЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
Используйте четыре четких последовательных действия, чтобы получить от клиента обязательства:

Как определить, когда предложить клиенту обязательство (договор, согласие на рекламу)
Вербальные сигналы готовности к покупке услуги:
Клиент задает множество вопросов, уточняет условия сотрудничества
Клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия
Клиент просит для ознакомления договор
Клиент привлекает к обсуждению вопроса о сотрудничестве лиц, влияющих на решение о сделке
Клиент интересуется стоимостью услуг
Или просто говорит что-то вроде: «В целом неплохо», «Это мне нравится», «Пожалуй, то что надо», «Почему бы и нет».
Невербальные сигналы готовности к покупке:
Клиент переходит на дружеский тон, улыбается, появляется блеск в глазах, оживленная жестикуляция. В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения.
Тогда в воздухе повисает некоторая напряженность, которая не должна сбивать агента с толку. Самое плохое, что может сделать агент – вклиниться и начать выдавать новые факты и преимущества услуги, либо предлагать скидки.
АГЕНТ: «У меня такое чувство... мне показалось, что вы уже созрели. Что нам необходимо обсудить, чтобы окончательно развеять ваши сомнения и начать сотрудничество?»
или
«Я ответил на Ваши вопросы? Мы можем перейти к обсуждению условий сотрудничества/подписанию договора?»

Планируйте, реализуйте и пересматривайте.
После каждой встречи задавайте себе следующие вопросы:
достиг ли я целей?
что я мог бы сделать иначе, доведись мне проводить эту встречу еще раз?
что я узнал нового и смогу использовать в будущих встречах с этим человеком?
что я узнал нового, что может быть применено где-то ещё?