Техническая поддержка: от услуги к партнерству (размышления на вольную тему)

Содержание

Слайд 2

Цикл продажи оборудования

Цена

Продажа

Обсуждение

Оборудование vs. Услуги?

Цикл продажи оборудования Цена Продажа Обсуждение Оборудование vs. Услуги?

Слайд 3

Каждый новый цикл продаж увеличивает инсталлированную базу

Объем продаж $$$

Инсталлированная
база

Оборудование vs. Услуги?

Каждый новый цикл продаж увеличивает инсталлированную базу Объем продаж $$$ Инсталлированная база Оборудование vs. Услуги?

Слайд 4

Объем услуг растет по мере роста доверия

Уровень
взаимодействия

Уровень доверия

Entry Level
Реактивная поддержка

Advanced

Объем услуг растет по мере роста доверия Уровень взаимодействия Уровень доверия Entry
Level
Проактивная поддержка

Confidence Level
Операционная поддержка

Оборудование vs. Услуги?

Слайд 5

Sell

Цикл продажи услуг имеет спиральную форму.
Каждый цикл продаж увеличивает доход от услуг

Sell Цикл продажи услуг имеет спиральную форму. Каждый цикл продаж увеличивает доход
при неизменной инсталлированной базе

Оборудование vs. Услуги?

Слайд 6

Спираль означает, что с каждым новым циклом продаж услуг возрастает степень доверия

Спираль означает, что с каждым новым циклом продаж услуг возрастает степень доверия
между сторонами и возрастает степень вовлеченности в услуги.

Цена

Продажа

Убеждение/Доверие

Оборудование vs. Услуги?

Цена

Убеждение/Доверие

Продажа

Цена

Убеждение/Доверие

Продажа

Убеждение/Доверие

Цена

Убеждение/Доверие

Продажа

Убеждение/Доверие

Продажа

Слайд 7

Продажи оборудования и услуги в цепочке создания добавочной ценности

Продажи оборудования

Продажи услуг

(Operator Value

Продажи оборудования и услуги в цепочке создания добавочной ценности Продажи оборудования Продажи
Chain)

Услуги адресуются к наиболее значимым элементам цепочки,
которые имеют прямое влияние на прибыль.

Слайд 8

Конкуренция

Стандартизация и Конкуренция

Интеллектуальная собственность

Защита патентами, ограничения на распространение

Конкуренция Стандартизация и Конкуренция Интеллектуальная собственность Защита патентами, ограничения на распространение

Слайд 9

Множественность подобных технологий

Стандартизация и Конкуренция

Необходимость стандартизации

Стандартизация

ITU

Клиенты

Commoditization

Конкуренция

Открытость стандарта

Множественность подобных технологий Стандартизация и Конкуренция Необходимость стандартизации Стандартизация ITU Клиенты Commoditization Конкуренция Открытость стандарта

Слайд 10

Стандартное оборудование
Vendor A

Лояльность и Конкуренция

Стандартное оборудование
Vendor B

Стандартное оборудование
Vendor C

Покупатель (оператор связи)
ЦЕНА

Стандартное оборудование Vendor A Лояльность и Конкуренция Стандартное оборудование Vendor B Стандартное

Слайд 11

What is a Business?

What is a NOT a Business:
Earn money?
Make

What is a Business? What is a NOT a Business: Earn money?
shareholders happy?
Build equal opportunity society?

Слайд 12

What is a Business?

Business is to create and to keep the Customer.

What is a Business? Business is to create and to keep the Customer.

Слайд 13

Лояльность и Конкуренция:
начало

Услуги
Vendor B

Услуги
Vendor C

Покупатель услуг (оператор связи)

Услуги
Vendor A

Лояльность и Конкуренция: начало Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг

Слайд 14

Лояльность и Конкуренция
Услуги
Vendor B
Услуги
Vendor C

Покупатель услуг (оператор связи)

Услуги
Vendor А

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А

Слайд 15

Лояльность и Конкуренция
Услуги
Vendor B
Услуги
Vendor C

Покупатель услуг (оператор связи)

Услуги
Vendor А

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А

Слайд 16

Лояльность и Конкуренция
Услуги
Vendor B
Услуги
Vendor C

Покупатель услуг (оператор связи)

Услуги
Vendor А

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А

Слайд 17

Лояльность и Конкуренция
Услуги
Vendor C

Покупатель услуг (оператор связи)

Услуги
Vendor А
Услуги
Vendor B

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А Услуги Vendor B

Слайд 18

Лояльность и Конкуренция
Услуги
Vendor C

Покупатель услуг (оператор связи)

Услуги
Vendor А
Услуги
Vendor B

Область
лояльности

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor

Слайд 19

Лояльность и Конкуренция: итог
Услуги
Vendor C

Покупатель услуг (оператор связи)

Услуги
Vendor А
Услуги
Vendor B

Заполнение
области лояльности

Лояльность и Конкуренция: итог Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги

Слайд 20

Стандартизация и Конкуренция

Ценовая депрессия является результатом стандартизации в условиях конкурентной борьбы.

В

Стандартизация и Конкуренция Ценовая депрессия является результатом стандартизации в условиях конкурентной борьбы.
этих условиях переключение фокуса на услуги, предоставляемые вместе с оборудованием, позволяет сохранить общую прибыльность и лояльность клиентов.

Стоимость переключения (cost of switching) на оборудование и услуги от другого производителя возрастают в прямой зависимости от количества и развитости текущего набора услуг.

Имя файла: Техническая-поддержка:-от-услуги-к-партнерству-(размышления-на-вольную-тему).pptx
Количество просмотров: 137
Количество скачиваний: 0