Тренинг Холодные звонки. HARD

Содержание

Слайд 2

Регламент и правила тренинга

Тренинг длится с 14:30-16:00
Игра-зачет по итогам тренинга 16:00-16:30

Регламент и правила тренинга Тренинг длится с 14:30-16:00 Игра-зачет по итогам тренинга 16:00-16:30

Слайд 3

Активность

Активность

Слайд 4

Холодный звонок

Преодоление секретаря

Назначение встречи ЛПР

методы преодоления «секретарского барьера»
приемы отработки возражений ЛПР

Холодный звонок Преодоление секретаря Назначение встречи ЛПР методы преодоления «секретарского барьера» приемы отработки возражений ЛПР

Слайд 5

Мозговой штурм

Мозговой штурм

Слайд 6

Методы преодоления секретарского барьера

Методы преодоления секретарского барьера

Слайд 7

Методы преодоления секретарского барьера

Старый знакомый: сыграть перед секретарем роль уже знакомого руководителю

Методы преодоления секретарского барьера Старый знакомый: сыграть перед секретарем роль уже знакомого
человека

Ключевые фразы:
«это Иванов, руководитель в курсе»,
« мы утром созванивались, договорились, что я решу его вопрос до этого времени»

Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Да это Иванов ! Я обещал решить его вопрос до этого времени.

Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!

Не соединили/нет на месте:
-Напомните мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Слайд 8

Методы преодоления секретарского барьера

Метод «Спешка»: создать у секретаря ощущение, что вы только

Методы преодоления секретарского барьера Метод «Спешка»: создать у секретаря ощущение, что вы
что уже общались с ЛПР и очень торопитесь.

Ключевые фразы:
«Соедините еще раз в руководителем»,
« Срочно переведите на руководителя вашего, пока не убежал, а то звонок сорвался»

Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините еще раз с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Девушка, поскорее пожалуйста, у меня важный звонок разъединился!

Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!

Не соединили/нет на месте:
-Напомните мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Слайд 9

Методы преодоления секретарского барьера

Без отчества: ненавязчиво узнать у секретаря фамилию, имя, отчество

Методы преодоления секретарского барьера Без отчества: ненавязчиво узнать у секретаря фамилию, имя,
ЛПР

Ключевые фразы:
«Напомните мне отчества руководителя, пожалуйста, а то неудобно по имени сразу называть»,
« а у вас там был э-э-э … э-э .. Такой в возрасте мужчина .. да-да! Александр Сергеевич, точно!»

Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Да это Иванов ! Я обещал решить его вопрос до этого времени . Кстати, подскажите отчество, а то неудобно, как-то только по имени называть…

Успешно соединили:
-Добрый день, Александр Сергеевич! Меня зовут Илья…

Не соединили/нет на месте:
-Напомните мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Слайд 10

Методы преодоления секретарского барьера

Мне звонили: сообщить секретарю, что от их компании был

Методы преодоления секретарского барьера Мне звонили: сообщить секретарю, что от их компании
входящий звонок

Ключевые фразы:
«мне с вашего номера звонили, чтобы заказать у нас рекламу, но не представились, кто у вас этим вопросом занимается?»,

Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Да мне звонили с вашего номера звонили, чтобы рекламу заказать, не представились, кто у вас этим вопросом занимается?

Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!

Не соединили/нет на месте:
-Скажите мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Слайд 11

Методы преодоления секретарского барьера

По рекомендации: сослаться на рекомендацию от другой компании

Ключевые фразы:
«это

Методы преодоления секретарского барьера По рекомендации: сослаться на рекомендацию от другой компании
от Чижова из Ромашки ,они ваши партнеры»,
« Швецов из компании Ромашка сказал ваш директор занимается моим вопросом»

Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-да, Швецов из Ромашки сказал ваш директор моим вопросом занимается..!

Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!

Не соединили/нет на месте:
-Скажите мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться!

Слайд 12

Методы преодоления секретарского барьера

Кто есть кто: поставить перед секретарем вопрос о компетенциях

Ключевые

Методы преодоления секретарского барьера Кто есть кто: поставить перед секретарем вопрос о
фразы:
«Скажите входит ли в вашу компетенцию начало или прекращение коммерческих отношений, а так же выбор ключевых партнеров?»,

Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Скажите входит ли в вашу компетенцию начало или прекращение коммерческих отношений, а так же выбор ключевых партнеров?

Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…

Не соединили/нет на месте:
-Скажите мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться
-метод «без отчества»

Слайд 13

Активность:

Работа в парах секретарь-менеджер:
Секретарь получит в личные сообщения несколько возражений, которые необходимо

Активность: Работа в парах секретарь-менеджер: Секретарь получит в личные сообщения несколько возражений,
будет вписать в сценарий, который вы придумаете сами
Менеджер должен будет отработать возражения секретаря, использовав полученные в ходе обучения методы
Время на подготовку -5 минут
Время на выполнение задания каждой парой – 5 минут

Слайд 14

Мозговой штурм

Мозговой штурм

Слайд 15

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Слайд 16

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Именно поэтому: превращаем возращение ЛПР в повод

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону Именно поэтому: превращаем возращение ЛПР в
для встречи

Ключевые фразы:
«именно поэтому я и предлагаю Вам встретиться, потому что только на встрече мы сможем раскрыть все детали данного вопроса»

Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
-Именно поэтому я и хотел с вами встретиться, поскольку хочу сотрудничать только с тем партнером, который умеет вести бизнес? Скажите, в эту пятницу в 14 часов удобно?

Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Слайд 17

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Положительный пример: приводим пример успешного сотрудничества в

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону Положительный пример: приводим пример успешного сотрудничества
аналогичной сфере, желательно с конкретными цифрами

Ключевые фразы:
«крупная ныне компания Ромашка так же как и вы вначале не видела смысла встречаться, однако добилась 50 новых клиентов в неделю за счет нашего сотрудничества»
Опыт подсказывает мне, что вы можете так же как и наш партнер Ромашка в вашей сфере добиться огромных показателей и даже перегнать Ромашку

Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
-Вы знаете, компания Ромашка тоже сперва не видела поводов для встречи, однако теперь она получает по 50 новых клиентов в неделю за счет нашего сотрудничества, хотите я расскажу вам как этого добиться в эту пятницу в 14 часов?

Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Слайд 18

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Полезный совет: просим ЛПР дать нам контакты

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону Полезный совет: просим ЛПР дать нам
той фирмы, которой будет интересно наше предложение (психологический маневр)

Ключевые фразы:
«поскольку вам неинтересно привлечение в краткие сроки потока новых клиентов, порекомендуйте ваших коллег, которым бы было интересно мое предложение»
Я хотел сотрудничать именно с вами, но раз предложение об увеличении заработка вам неинтересно, порекомендуйте коллег из вашей сферы, кого могло бы заинтересовать такое предложение

Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
-Я хотел сотрудничать именно с вами, но раз предложение об увеличении заработка вам неинтересно, порекомендуйте, пожалуйста, коллег из вашей сферы, которых могло бы заинтересовать такое предложение

Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Слайд 19

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Подмена: превращаем возражение ЛПР в положительное утверждение

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону Подмена: превращаем возражение ЛПР в положительное

Ключевые фразы:
«правильно ли я понимаю, что если бы не этот конкретный фактор, вы бы согласились на встречу?»
То есть вы имеете ввиду, что уже обзавелись партнером в данной области и привлекли его силами новых клиентов и увеличили свой средний чек?

Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
Правильно ли я понимаю, что если была возможность заполнить с помощью нашего предложения время простоя вашего заведения, вы бы согласились на встречу?

Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Слайд 20

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Ссылка в прошлое: обращаем внимание ЛПР на

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону Ссылка в прошлое: обращаем внимание ЛПР
предыдущий положительный опыт

Ключевые фразы:
«вы когда-то уже выбрали способ привлечения клиентов и он исчерпал весь свой ресурс, возможно, пора рассмотреть новые пути?»

Пример диалога:
- У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
Вы когда-то уже выбрали способ привлечения клиентов и он исчерпал весь свой ресурс, возможно, пора рассмотреть новые пути? Встреча займет минут 20, в пятницу в 14 часов удобно?

Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Слайд 21

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Ссылка на нормы: обращаем внимание ЛПР на

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону Ссылка на нормы: обращаем внимание ЛПР
возможности расширить набор инструментов

Ключевые фразы:
Для салона красоты вашего статуса совершенно нормально использовать несколько рекламных каналов

Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
Для салона красоты вашего статуса совершенно нормально использовать сразу несколько рекламных каналов, я хочу предложить вам встречу в пятницу в 14 часов.

Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Слайд 22

Активность

Примените 3 любых из полученных приемов на следующих возражениях(напишите мини-скрипт в виде

Активность Примените 3 любых из полученных приемов на следующих возражениях(напишите мини-скрипт в
диалога с ЛПР и отправьте в чат):
Мы уже сотрудничали с Biglion, больше не будем!
Спасибо, своих клиентов полно!
Отправьте все на почту, я посмотрю!
Нет времени для встречи
Мне уже сделали предложение от другого сайта
Мы не нуждаемся в рекламе!
У вас плохая репутация
Сейчас нет денег на рекламу
Время на выполнение 15 минут
Имя файла: Тренинг-Холодные-звонки.-HARD.pptx
Количество просмотров: 35
Количество скачиваний: 0