Тренинг Холодные звонки. HARD

Регламент и правила тренинга
Тренинг длится с 14:30-16:00
Игра-зачет по итогам тренинга 16:00-16:30

Активность

Холодный звонок
Преодоление секретаря
Назначение встречи ЛПР
методы преодоления «секретарского барьера»
приемы отработки возражений ЛПР

Мозговой штурм

Методы преодоления секретарского барьера

Методы преодоления секретарского барьера
Старый знакомый: сыграть перед секретарем роль уже знакомого руководителю человека
Ключевые фразы:
«это Иванов, руководитель в курсе»,
« мы утром созванивались, договорились, что я решу его вопрос до этого времени»
Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Да это Иванов ! Я обещал решить его вопрос до этого времени.
Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!
Не соединили/нет на месте:
-Напомните мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Методы преодоления секретарского барьера
Метод «Спешка»: создать у секретаря ощущение, что вы только что уже общались с ЛПР и очень торопитесь.
Ключевые фразы:
«Соедините еще раз в руководителем»,
« Срочно переведите на руководителя вашего, пока не убежал, а то звонок сорвался»
Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините еще раз с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Девушка, поскорее пожалуйста, у меня важный звонок разъединился!
Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!
Не соединили/нет на месте:
-Напомните мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Методы преодоления секретарского барьера
Без отчества: ненавязчиво узнать у секретаря фамилию, имя, отчество ЛПР
Ключевые фразы:
«Напомните мне отчества руководителя, пожалуйста, а то неудобно по имени сразу называть»,
« а у вас там был э-э-э … э-э .. Такой в возрасте мужчина .. да-да! Александр Сергеевич, точно!»
Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Да это Иванов ! Я обещал решить его вопрос до этого времени . Кстати, подскажите отчество, а то неудобно, как-то только по имени называть…
Успешно соединили:
-Добрый день, Александр Сергеевич! Меня зовут Илья…
Не соединили/нет на месте:
-Напомните мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Методы преодоления секретарского барьера
Мне звонили: сообщить секретарю, что от их компании был входящий звонок
Ключевые фразы:
«мне с вашего номера звонили, чтобы заказать у нас рекламу, но не представились, кто у вас этим вопросом занимается?»,
Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Да мне звонили с вашего номера звонили, чтобы рекламу заказать, не представились, кто у вас этим вопросом занимается?
Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!
Не соединили/нет на месте:
-Скажите мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться и предоставить ему готовое решение его вопроса.

Методы преодоления секретарского барьера
По рекомендации: сослаться на рекомендацию от другой компании
Ключевые фразы:
«это от Чижова из Ромашки ,они ваши партнеры»,
« Швецов из компании Ромашка сказал ваш директор занимается моим вопросом»
Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-да, Швецов из Ромашки сказал ваш директор моим вопросом занимается..!
Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
-Зачем обманываете секретаря?
- У Вас очень сильный секретарь, пришлось пойти на хитрость!
Не соединили/нет на месте:
-Скажите мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться!

Методы преодоления секретарского барьера
Кто есть кто: поставить перед секретарем вопрос о компетенциях
Ключевые фразы:
«Скажите входит ли в вашу компетенцию начало или прекращение коммерческих отношений, а так же выбор ключевых партнеров?»,
Пример диалога:
-Добрый день ! Соедините с руководителем, пожалуйста!
-По какому вопросу?
-Скажите входит ли в вашу компетенцию начало или прекращение коммерческих отношений, а так же выбор ключевых партнеров?
Успешно соединили:
-Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Илья…
Не соединили/нет на месте:
-Скажите мне его мобильный, пожалуйста, нужно срочно связаться
-метод «без отчества»

Активность:
Работа в парах секретарь-менеджер:
Секретарь получит в личные сообщения несколько возражений, которые необходимо будет вписать в сценарий, который вы придумаете сами
Менеджер должен будет отработать возражения секретаря, использовав полученные в ходе обучения методы
Время на подготовку -5 минут
Время на выполнение задания каждой парой – 5 минут

Мозговой штурм

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону
Именно поэтому: превращаем возращение ЛПР в повод для встречи
Ключевые фразы:
«именно поэтому я и предлагаю Вам встретиться, потому что только на встрече мы сможем раскрыть все детали данного вопроса»
Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
-Именно поэтому я и хотел с вами встретиться, поскольку хочу сотрудничать только с тем партнером, который умеет вести бизнес? Скажите, в эту пятницу в 14 часов удобно?
Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.
Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону
Положительный пример: приводим пример успешного сотрудничества в аналогичной сфере, желательно с конкретными цифрами
Ключевые фразы:
«крупная ныне компания Ромашка так же как и вы вначале не видела смысла встречаться, однако добилась 50 новых клиентов в неделю за счет нашего сотрудничества»
Опыт подсказывает мне, что вы можете так же как и наш партнер Ромашка в вашей сфере добиться огромных показателей и даже перегнать Ромашку
Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
-Вы знаете, компания Ромашка тоже сперва не видела поводов для встречи, однако теперь она получает по 50 новых клиентов в неделю за счет нашего сотрудничества, хотите я расскажу вам как этого добиться в эту пятницу в 14 часов?
Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.
Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону
Полезный совет: просим ЛПР дать нам контакты той фирмы, которой будет интересно наше предложение (психологический маневр)
Ключевые фразы:
«поскольку вам неинтересно привлечение в краткие сроки потока новых клиентов, порекомендуйте ваших коллег, которым бы было интересно мое предложение»
Я хотел сотрудничать именно с вами, но раз предложение об увеличении заработка вам неинтересно, порекомендуйте коллег из вашей сферы, кого могло бы заинтересовать такое предложение
Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
-Я хотел сотрудничать именно с вами, но раз предложение об увеличении заработка вам неинтересно, порекомендуйте, пожалуйста, коллег из вашей сферы, которых могло бы заинтересовать такое предложение
Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону
Подмена: превращаем возражение ЛПР в положительное утверждение
Ключевые фразы:
«правильно ли я понимаю, что если бы не этот конкретный фактор, вы бы согласились на встречу?»
То есть вы имеете ввиду, что уже обзавелись партнером в данной области и привлекли его силами новых клиентов и увеличили свой средний чек?
Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
Правильно ли я понимаю, что если была возможность заполнить с помощью нашего предложения время простоя вашего заведения, вы бы согласились на встречу?
Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием
Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону
Ссылка в прошлое: обращаем внимание ЛПР на предыдущий положительный опыт
Ключевые фразы:
«вы когда-то уже выбрали способ привлечения клиентов и он исчерпал весь свой ресурс, возможно, пора рассмотреть новые пути?»
Пример диалога:
- У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
Вы когда-то уже выбрали способ привлечения клиентов и он исчерпал весь свой ресурс, возможно, пора рассмотреть новые пути? Встреча займет минут 20, в пятницу в 14 часов удобно?
Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.
Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Приемы отработки возражений ЛПР по телефону
Ссылка на нормы: обращаем внимание ЛПР на возможности расширить набор инструментов
Ключевые фразы:
Для салона красоты вашего статуса совершенно нормально использовать несколько рекламных каналов
Пример диалога:
-У нас полно клиентов! Мы не нуждаемся в вашем предложении
Для салона красоты вашего статуса совершенно нормально использовать сразу несколько рекламных каналов, я хочу предложить вам встречу в пятницу в 14 часов.
Успешно :
-Иван Петрович, давайте я запишу Ваш телефон, чтобы подтвердить договоренности перед встречей.
Не идет на обсуждение встречи:
-используем другой прием

Активность
Примените 3 любых из полученных приемов на следующих возражениях(напишите мини-скрипт в виде диалога с ЛПР и отправьте в чат):
Мы уже сотрудничали с Biglion, больше не будем!
Спасибо, своих клиентов полно!
Отправьте все на почту, я посмотрю!
Нет времени для встречи
Мне уже сделали предложение от другого сайта
Мы не нуждаемся в рекламе!
У вас плохая репутация
Сейчас нет денег на рекламу
Время на выполнение 15 минут