Управление дебиторской задолженностью

Правила работы с дебиторской задолженностью
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru

Дебиторка покупателей
(отсрочка платежа при отгрузке товара без предоплаты).
Дебиторка поставщиков/подрядчиков (предоплата).
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Дебиторская задолженность в торговой компании

Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Этапы работы с дебиторской задолженностью
при предоставлении отсрочки платежа

Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru

Неправильно оцениваем риски.
Допускаем ошибки при документальном оформлении сделки.
Поздно начинаем активные действия по возврату просроченной дебиторской задолженности.
Отсутствует алгоритм возврата долга.
Размытая ответственность: кто за что отвечает?
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Самые распространенные ошибки при работе с дебиторской задолженностью

При банковской ставке кредита 12% годовых:
1 млн.р.*0,12/12 = 10 т.р./мес.
10 млн*0,12/12 = 100 т.р./мес.
100 млн*0,12/12 = 1 млн.р./мес.
+ РИСК НЕВОЗВРАТА ВСЕЙ СУММЫ
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Сколько «стоит» отсутствие комплексного подхода к вопросу управления дебиторской задолженностью?

10 шагов к эффективному управлению дебиторской задолженностью
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru

Задача №1 – создаем регламент, описывающий работу с ДЗ на следующих этапах:
Проверка Клиента и заключение договора.
Работа в рамках отсрочки (мониторинг, пролонгация, изменение условий договора).
Возврат долга.
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №1: Выделяем управление дебиторкой в отдельный бизнес-процесс

Требования к регламентации бизнес-процесса:
Ответственный на каждом из этапов.
Сроки.
Правила взаимодействия.
Входящая/исходящая информация.
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru

Чем дополнить регламент:
Шаблоны документов (анкеты, заявки, формы писем и договоров, претензии).
Скрипты переговоров.
Задача №2 – назначаем контроллера
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru

Чему учим:
Знанию регламентов по работе с ДЗ.
Технике переговоров с должником.
Приемам экспресс-проверки контрагентов.
Правильно позиционировать отсрочку.
Как учим:
Внутренние и внешние тренинги.
«Ролевые» игры.
Как контролируем:
Тестирование.
Анализ при возникновении проблем.
Аудиофиксация и последующий анализ переговоров.
Шаг №2: Обучаем сотрудников

Процент от сделки получает только после поступления Д/С.
Работа с отсрочкой менее выгодна чем предоплата (учитывается «стоимость» денег).
Штрафные санкции при возникновение просрочки (после определенной даты).
Полная сумма долга при грубом нарушении правил.
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №3: Изменяем мотивацию сотрудников

Проверяем не только заемщика, но и аффилированные компании.
Всегда получаем отзывы от «живых» людей.
Встречаемся с ЛПР на территории заемщика и «закрепляем моральную ответственность».
Отслеживаем существенные события (смена ГД/учредителей, суды, ФССП, блокировка счетов, иной негатив).
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №4: Проверяем и мониторим заемщиков

Поручительство.
Залог.
Страхование ДЗ.
Факторинг.
Банковская гарантия.
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №5: Применяем обеспечительные меры и снижаем риски

100% договоров подписаны и проверены до момента отгрузки в кредит.
100% отгрузочных документов (УПД, ТТН и т.д.) подписаны, организован регулярный контроль.
Есть оригиналы всех документов.
Организован процесс пролонгации договоров.
Используется «правильная» форма договора.
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №6: Наводим порядок в договорах и первичке

Чем раньше начнем возвращать долг, тем больше вероятность его возврата.
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №7: Время – деньги!

Что СП могут сделать для возврата долга:
арест имущества, денежных средств, доли в уставном капитале;
арест дебиторской задолженности;
ограничение на выезд (для ф/л);
запрет регистрационных действий.
Как сопровождаем:
помогаем в передаче запросов;
помогаем в розыске и аресте имущества;
контролируем полноту возможных действий.
Шаг №8: Сопровождаем работу с ФССП и помогаем приставам

Ограничение и автоматический контроль суммы/глубины просрочки.
Автоматическая стоп-отгрузка при просрочке платежа.
Рассылка напоминаний.
Переводим взаимодействия внутрь ERP/CRM.
Аналитические отчеты, реестр старения ДЗ.
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №9: Автоматизируем работу с дебиторкой в ERP/CRM

1. Ключевые показатели эффективности
Соотношение оборота к ДЗ, ПДЗ, сумме ущерба.
Время успешного возврата ДЗ.
Затраты на возврат ДЗ.
Стоимость «подвисших» денег.
2. Причины возникновения проблемных долгов
3. Анализ текущих долгов, расстановка приоритетов
Управление дебиторской задолженностью
school.fd.ru
Шаг №10: Регулярно анализируем показатели и возникшие проблемы

Выделяем управление дебиторкой в отдельный бизнес-процесс.
Обучаем сотрудников.
Изменяем мотивацию сотрудников.
Проверяем и мониторим заемщиков.
Применяем обеспечительные меры.
Наводим порядок в договорах и первичке.
Время – деньги!
Сопровождаем работу с ФССП и помогаем приставам.
Автоматизируем работу с ДЗ в ERP/CRM.
Анализируем ключевые показатели и возникшие проблемы.
10 шагов по управлению дебиторской задолженностью